Každá firma se chce posouvat, ať je malá, nebo velká. Pokud však vaše podnikání stojí na místě, možná děláte některou z níže uvedených chyb, které vídáme u našich klientů. Dobrá zpráva je, že vy už je opakovat nemusíte.
Tento článek vznikl na základě semináře v rámci Týdne inovací 2023. Místo čtení se můžete podívat na záznam.
1. Stanovujete cíle bez plánování prodejní kapacity
Stanovení cílů bez plánování je sebevražda a říct si, že další rok chcete nárůst o 200 %, nestačí. Podobnou chybu jsem udělal i já v začátcích své kariéry. Nastoupil jsem do B2B rodinné firmy, která nefungovala. Tehdy jsem stanovil nárůst v novém roce o 10 milionů korun – budeme ziskoví, splatíme dluhy, všechno bude fajn. Můj sedmičlenný tým mi to odsouhlasil, byl jsem přece šéf. Ale my se pak celý rok potili a plán stejně nevyšel.
Stanovit takovýhle cíl je hezká ambice. Klíčové však je uvědomit si, že po ambici přijde logistika. Vytáhněte kalkulačku a začněte řešit základní parametry:
- kolik máte ve firmě obchodníků,
- kolik v průměru dokážou získat nových zákazníků,
- jaký je váš sales cyklus apod.
Díky tomu jednoduše spočítáte, co všechno musíte udělat, abyste cíle dosáhli. Na řadu tak přijdou diskuze, kolik obchodníků musíte přijmout nebo jak zefektivnit postupy.
2. Nemáte kanál pro nábor nových obchodníků
HR občas nestíhá, zvlášť pokud jste technologická firma a sháníte developery a další týmy. V bývalé práci jsme například potřebovali každý měsíc pět nových obchodníků. Ne začátečníky, ale zkušené a ostřílené salesáky. A každý měsíc, ve kterém se nám to nepodařilo, jsme se dostali do skluzu a neplnili plán. Nemluvě o tom, že jsme do plánů nezapočítali čas, který nový člen týmu potřebuje pro zorientování se ve firmě a procesech, než začne podávat výkony, tzv. onboarding time. Ten může být 3–6 měsíců, a to i pro obchodnická esa.
Myslete na to při plánování svých cílů. Pamatujte, že obchodníci nebudou hned výkonní, a především přemýšlejte, kde je vezmete. Tuhle chybu jsem udělal já – neměli jsme nastavený proces, nevěděli, kdo už dostal nabídku, kdo jde na pohovor apod. Při růstu obchodního oddělení se zkrátka musíte tak trochu zajímat o personalistiku.
3. Nedáváte obchodníkům podporu v začátcích
Už se vám stalo, že jste najali obchodníka, čekali výsledky a ono nic? Tuhle chybu dělá hodně lidí. Když pak majitelé po šesti měsících nevidí žádné změny, začne být trochu dusno. Jenže i zkušení obchodníci potřebují intenzivní podporu, když nastoupí do nové firmy. Myslete proto na to, že onboarding neznamená, že dáte nováčkovi počítač, přístupy a necháte ho žít vlastním životem. Jinak budete frustrovaní vy i lidi v týmu – a ti dost možná odejdou.
Definujte proto tzv. základní výcvik. Stačí jednoduchá tabulka, kde si rozdělíte tři měsíce do jednotlivých týdnů a následně dnů. Do nich definujte KPI, které má nováček splnit, a co se má naučit. Nezapomínejte ani na průběžnou zpětnou vazbu od nováčka. Poslouží vám k tomu tzv. metoda 30–60–90, o které jsme psali v tomto článku.
4. Chybí řízení prodeje
Základem řízení prodeje je průběžné vyhodnocování a spolupráce mezi jednotlivými odděleními. Malým firmám stačí zavést pipeline review, v rámci kterého si founder sedne každý týden se svým týmem. Na schůzce strukturovaně prochází všechny obchodní příležitosti, ptá se na progres, na další kroky a tak dále. To je nejlepší způsob, jak vědět, co se v prodeji děje.
V malých firmách toto často podceňují, ve velkých firmách spíš neberou vážně a forecast pak nesedí. V jedné firmě, kde jsem pracoval, jsme měli skvělého šéfa, který nás naučil forecastovat. Svých podřízených se ptal na dvě věci: „What’s your commit, what’s your upside – K čemu se tento měsíc obchodně zavazuješ a co si myslíš, že bude navíc, když se bude dařit?“ První měsíc byl ve firmě chaos, protože nikdo z nás nevěděl, co tím myslí. Ale druhý měsíc už jsme byli připravení. Věděli jsme, že nemůžeme přijít na schůzku a říct, že jsme cíl nedodrželi.
5. Marketing a sales pracují odděleně
S touhle chybou se setkáváme nejčastěji. Ať už je firma malá, nebo velká, často marketing dělá na svém písečku a sales si zase jede svoje. A když pak vznikne nějaký problém, obviňují se jednotlivá oddělení mezi sebou, místo aby společně hledala konstruktivní řešení.
Druhým faktorem je izolace od ostatních a rozdělení KPI. Oba týmy by však měly jít za stejným cílem. Je hezké, že marketing vygeneruje hromadu leadů, ale pokud sales nemá kapacitu na to, aby je zpracoval, musí se něco změnit a podobně. Proto myslete na jedno: Všichni ve firmě máte jeden cíl. Potřebujete růst jako firma, tak hledejte řešení společně.
A myšlenka na závěr – nejste vlci z Wall Street (mám ten film rád, i když to není o B2B sales, je to spíš agresivní nátlaková metoda), sales je o tom mít srdce. Obchodníci jsou esa v hledání problémů ostatních, neměli by svou prezentací udělat potenciálnímu klientovi díru do hlavy. Měli by to být špičkoví komunikátoři, kteří empaticky zjistí, jak mohou někomu pomoci. Pokud takové chcete mít i u sebe v týmu, pošlete je k nám na koučink.
