Úspěch nového obchodníka závisí do velké míry na tom, jak zvládnete jeho onboarding, a je jedno, jestli najímáte prvního nebo desátého salesáka. Pokud se budete řídit našimi radami, přinese vám nový obchodník zákazníky rychleji a především bude spokojenější. Pro úspěšný onboarding přitom nemusíte být sami mistři sales, ale spíše manažeři.
Kdy začít s onboardingem
S přípravou na nového obchodníka doporučujeme začít prakticky hned, jakmile si s uchazečem plácnete a odsouhlasíte podmínky. Pokud s onboardingem začnete ještě před dnem nástupu, vyhnete se zbytečným prostojům. Tzv. pre-onboarding fáze je bohužel často podceňovaná, zato velmi důležitá.
Pre-onboarding
Během 2-3 týdnů před nástupem připravte vše, co bude nový obchodník potřebovat. Kupte notebook, nastavte přístupy do e-mailu a dalších systémů, připravte welcome pack a domluvte schůzky se všemi, kdo by měli nováčkovi předat v prvních dnech informace.
Dejte také dohromady jednoduchý seznam, co musí obchodník zvládnout během prvních dvou týdnů. Typicky jde o:
- seznámení s prostředím (i taková věc jako kde jsou toalety a kde kuchyňka jsou důležité),
- seznámení se s procesy (jaké programy firma využívá, jak komunikuje, jak se schvaluje dovolená),
- školení na produkty a další (ideální je, aby obchodník prošel všechna oddělení a seznámil se, co kde pro zákazníky řeší a jaké má firma služby a produkty).
Díky tomuto kroku zajistíte, že hned ode dne nástupu nebude obchodníka nic zdržovat a může se pustit do poznávání firmy a produktů.
Onboarding
Samotný onboarding začíná se dnem nástupu a jako founder byste si na nováčka měli udělat čas hned první den. Alespoň na schůzku, pokud se o seznamování s firmou stará HR. Pokud HR nemáte, vyčleňte si celý den. Skvělý je také tzv. buddy systém. V něm je nováčkovi k dispozici jiný (typicky seniorní) člen týmu a pomáhá mu s hladkým začleněním do firmy.
Jak dlouho onboarding trvá
Žádný salesák nebude podávat výkon za čtrnáct dní. Za jak dlouho začne plnit pipeline novými zakázkami, se liší podle zkušeností daného člověka, komplexnosti produktu a délky obchodního cyklu. I tomu nejzkušenějšímu salesákovi to potrvá alespoň tři měsíce. Proto s tím počítejte při strategickém i finančním plánování.
Abyste si však byli jistí, že nad onboardingem máte kontrolu a měli pravidla pro posouzení toho, zda se nový obchodník chytl, zkuste metodu 30-60-90. Stanovte cíle na příslušný počet dní a pravidelně se s obchodníkem bavte. Stačí půl hodina, kdy zjistíte, jak se mu daří, kam se posunul, jak rozumí produktu nebo co mu chybí. Výsledky na sebe pak nenechají dlouho čekat.
Metoda 30-60-90
Stanovte jasné cíle toho, co musí nový obchodník zvládnout za jeden, dva a tři měsíce. Tato očekávání hned na začátku komunikujte a pravidelně zjišťujte, jak si nováček s jejich plněním vede. Pokud něco chybí, ať už nástroj nebo školení, zjistíte to mnohem dřív než po půl roce neúspěšného navolávání. Ušetříte tak spoustu nervů sobě i obchodníkovi, o finanční stránce nemluvě.
30: První měsíc nového obchodníka
První měsíc je základ. Během něj by měl nováček shromáždit maximum informací o firmě, produktech či službách i zákaznících. Samozřejmě by taky měl znát své kolegy a poznat interní procesy. Určitě obchodníka pošlete za marketingem, ať mu představí materiály a kanály, které vaše firma využívá, a které tak mohou pomoci i jemu.
Seznam pro prvních 30 dní
- Seznámení s firmou a produkty
- Proč by zákazníci měli kupovat od nás?
- Naše produkty a služby.
- CRM a další systémy
- Naučit se používat CRM.
- Základy reportingu.
- Základní obchodní dovednosti
- Trénink schůzek.
- Základní dovednosti v oblasti komunikace a prezentace.
60: Druhý měsíc nového obchodníka
Během druhého měsíce už by měl nový salesák absolvovat první schůzky. Rozhodně ho ale ještě neházejte do rybníka, ať plave. Skvělé je, pokud má možnost takzvaně stínovat. Tedy zajít s kolegy na schůzku a pozorovat, jak obchod dělají oni a na co se ptají klienti. Že jste zrovna najali prvního obchodníka? Pak bude stínovat přímo vás.
Nový kolega může pomoci s přípravou podkladů na schůzky a je také na čase, aby si začal tvořit seznam klientů k oslovení. Nezapomeňte však ani na opačný tok informací a ptejte se na zpětnou vazbu na schůzky. Nováček může vidět něco, co vy jako mazák přehlížíte.
Seznam pro druhý měsíc
- Rozšíření znalostí
- Hlubší pochopení produktů a konkurence.
- Zlepšení dovedností v přípravě na schůzky.
- Obchodní strategie
- Vypracování první obchodní strategie.
- Plánování akcí pro následujících 30 dní.
- Stanovení KPIs
- Počet prvních obchodních schůzek.
- Počet prezentací produktu.
- Oslovení alespoň X nových klientů.
90: Třetí měsíc nového obchodníka
Poslední měsíc onboardingu je už zkouška ohněm. Teď je čas, aby obchodník ukázal, co vše se naučil a začal sám volat zákazníkům a chodit na schůzky. Užitečné může být opačné stínování – tentokrát vy nebo seniorní obchodník posloucháte telefonáty nebo jdete na schůzku, kterou vede kolega.
Seznam pro třetí měsíc
- Návaznost v pracovním procesu
- Samostatné vedení obchodních jednání.
- Pravidelná komunikace s vedoucím týmu a kolegy.
- Specializace
- Zvládnutí specifických dovedností pro daný obor nebo segment klientů.
- KPIs
- Zvýšení počtu úspěšných obchodních schůzek o X %.
- Zlepšení konverzního poměru u obchodních prezentací na Y %.
- Oslovení alespoň Z nových klientů.
Onboarding salesáka není jen o sales
Onboarding nového obchodníka není jen o obchodních dovednostech. Pamatujte na to už ve chvíli, kdy podepisujete smlouvu s vybraným kandidátem. Připravte vše pro to, aby měl nováček co nejjednodušší začátky. Metoda 30-60-90 vám v tom pomůže a vnese do věcí řád. Nový obchodník i ostatní členové týmu budou vědět, co se po nich chce, a CRM se brzy začne plnit novými jmény.
Nezapomínejte však na to nejdůležitější: bavte se s novým členem týmu. Má čerstvý pohled na firmu, produkty i procesy a může vám dát podněty ke zlepšení či naopak vás utvrdit v tom, co děláte dobře. A pokud jste na onboarding sami a chcete si být jistí, že váš nový obchodník bude skvělý salesák, ozvěte se a my ho provedeme naším programem.
Hodně štěstí při onboardingu!
