Správný systém pomůže sales matadorům i nezkušenému obchodníkovi ke konzistentním výsledkům, zlehčí jim život a podpoří růst podnikání. Poslechněte si, v čem spočívá jeho kouzlo a jak jej můžete využít ve svůj prospěch.
Neudělejte chybu hned na začátku podnikání
V podnikatelských začátcích nemůžete spoléhat jen na nadšení a spontánnost, protože byste nemuseli ustát nápor okamžitého růstu. Většina founderů, která začne osobně prodávat, je lačná po úspěchu a nevytvoří si pevný základ. „Když jsme s Alexem začali podnikat, tak jsme jen improvizovali. Až pozdě jsme si začali zapisovat, jak získáváme klienty, jaké otázky pokládáme při cold-callingu apod. Proto se teď občas trochu zapotíme,“ říká se smíchem Fares.
Zapisujte si každý krok, který uděláte, a to od samého začátku vašeho podnikání. Můžou to být poznámky, ze kterých si později vytvoříte manuál. Až budete časem nabírat nového člena týmu, můžete mu tento manuál dát do ruky a urychlit jeho adaptaci i růst své firmy. „Místo toho, abychom pokaždé u klienta vymýšleli, jak kvalifikovat příchozí lead po telefonu, tak připravíme skript, kde jsou předem definované dotazy. Pak klient může využít juniorního, méně zkušeného člověka, který si to vezme na starost. A ulevit těm zkušeným obchodníkům, kteří se potřebují věnovat něčemu důležitějšímu,“ dodává Alex.
I ti nejlepší se řídí podle určitého systému
Když se řekne systém, většině lidí naskočí husí kůže. Málokdo si uvědomí, že jde o zjednodušený postup či sekvenci kroků, které dávají smysl a ulehčí práci. Nebo ještě líp – o recept, díky kterému upečete nadýchaný business. „Když šéfkuchař chystá nové menu, zkouší v kuchyni chutě a experimentuje. Ten recept přepíše třeba stokrát, dokud s ním není spokojený. A ten vyladěný, nejlepší, pak předá svým podřízeným, aby podle něj vařili. Říká se tomu špičková gastronomie, ale je to vlastně jen systém,“ směje se Alex.
Když máte dobrý a funkční systém, který vaši lidé následují, můžete vyhrát velké zápasy s průměrnými hráči. „Stejná situace nastala i v Arsenalu po příchodu Arsène Wengera. Inspiroval se v Japonsku, nastavil v týmu řád a tím změnil moderní fotbal. Předem určí, kde má jaký hráč být. Když pak hráči vběhnou na hřiště, ví každý z nich, co má dělat,“ dodává Fares.
V řeči sales to znamená, že váš tým bude aktivně oslovovat nové zákazníky a přesvědčovat je o tom, proč s vámi mají spolupracovat. Pomozte jim, sepište si jednotlivé kroky a vytvořte z nich návody, díky kterým bude vaše firma prosperovat. Zjistíte, že je úplně jedno, jestli se někdo z týmu vyspal dobře nebo špatně, či zda někdo odešel. Tým bude fungovat na jedničku a firma se bude posouvat.
Máte k systémům odpor? Nejste sami…
Fares s oblibou tvrdí, že Balkán je stejně tak chaotický, jak je krásný. Díky chaosu, který v jeho rodné zemi kraluje, se naučil skvěle improvizovat a stal se odpůrcem systémů. „Neměl jsem rád systémy. Vždycky, když Alex nějaký řád nastavil, říkal jsem si, že ho stejně nebudu respektovat,“ vtipkuje Fares. „Teď jsem rád, že má Alex jinou optiku, že těm systémům věří a následuje je. Naučil jsem se, že dobrý systém lidé respektují, a proto to není věc, která by nás brzdila, ale posune nás vpřed.“ dodává.
Dejte svému byznysu řád a vytvářejte svůj vlastní systém. Nebuďte jako Fares z Balkánu, který ho ignoroval. Buďte jako Fares z Evropy, který systémům přišel na chuť. A pokud potřebujete poradit při jeho tvorbě nebo konzultovat současný stav vaší firmy, napište nám.
