Co je na začátku podnikání důležitější – prodej nebo marketing? Odpověď jsme hledali společně s Markétou z agentury MARWEA Agency. Také jsme probrali, kdy je marketing pro B2B podnikání klíčový a kdy naopak být nemusí, nebo optimalizaci spolupráce s agenturou. Jste připraveni na nálož aha momentů?
Marketing na začátku podnikání
Markéta Jílková, zakladatelka marketingové agentury MARWEA, plave ve vodách marketingu několik let. Začínala sama, ale netrvalo dlouho a podařilo se jí vybudovat firmu s celosvětovým přesahem. „Přiznejme si, že Markét.ing creative není tak originální. Ale když nás pak bylo v týmu víc, nedával tento název smysl. Tak jsme brainstormovali a někdo z týmu přišel s názvem MARWEA (marketing weapon). V momentě, kdy jsme měli nové jméno, tak jsme vymysleli logo, základní barvy, font a stačilo, vizuál byl na světě.“ V případě podnikatelských začátků, kdy není peněz na rozdávání, lze pro marketing udělat nutné minimum. Podle Markéty je důležité se pobavit s někým, kdo podniká delší dobu a zjistit, co pro marketing udělal jako první on.
Marketing jako prodejní nástroj
Existují firmy, které marketing zajímat nemusí? „Určitě. Marketing bych neřešila, když dělám MVP. V tom případě je zbytečné přemýšlet, co dám na sítě. To stačí jít mezi lidi a validovat. Poté jsou to státní firmy a sektory. A nakonec firmy, které nemají peníze. Ty byl měly spíš řešit procesy, produkt nebo jiné úzké místo.“
Marketing firmu nespasí, ale pootvírá dveře obchodu nebo HR oddělení. Díky němu se vytváří podhoubí, které přinese sklizeň v budoucnu. „Díky marketingu můžete získat konkurenční výhodu nebo nové zaměstnance. Když začnete postupně útočit na podvědomí lidí, prezentovat firemní kulturu nebo benefity, nemusíte řešit nábor za pět minut dvanáct, kdy výrobně nestíháte.“
Nejdůležitější částí marketingu jsou 4P: product, place, price, promotion. „Když je silný produkt, místo a cena, může se ubrat na propagaci. Když je nízká cena, tak jsou sice poptávky, ale nižší zisk. A naopak když je silný produkt, může se nastřelit cena. Ale je potřeba najít ten správný balanc. Ani skvělá propagace váš produkt nezachrání, když za to nestojí,“ dodává Markéta. Proto je víc než nutné sbírat feedback z trhu, neustále se zlepšovat a upravovat komunikaci. A především nezapomínat na péči o zákazníka.
A také na důležitý fakt, že v marketingu nejde o okamžité výsledky. „Pokud nejste e-shop, který využívá PPC, tak se výsledky dostaví třeba až za půl roku. Záleží, jaký máte prodejní cyklus. Kdybych já osobně chtěla začít s marketingem, tak bych propagaci nespustila v okurkové sezóně. Tu bych využila na přípravu a ve chvíli, kdy začne prodejní sezóna a začnou chodit poptávky, tak to pořádně nabušit a využít, že je ve společnosti nálada nakupovat.“
Marketing versus sales
Markéta říká, že je první agentura, která doporučuje napřed vyřešit obchod, až potom marketing. „Je to jednoduché. V momentě, kdy nemáte sales v malíčku a marketing otevře dveře na nové trhy a začne přivádět lidi, tak jsou to zbytečně vynaložené peníze. Takže ano, prvně si vyřešte obchod, ale na marketing nezapomínejte. Získáte zpětnou vazbu, data a potenciální zákazníky. Navíc pro každého obchodníka je příjemnější dělat cold calling jménem známé firmy.“
Je třeba myslet na to, že marketing není jen o online světě. Patří do něj i vizitky, hlavičkový papír, prezentace nebo nabídky. Je to podpora sales oddělení a je skvělé, když je mezi sales nebo HR oddělením a marketingem nějaká synergie. Ne boj, kdo je pro firmu důležitější. „V tomto případě pomůže jediné, a to posadit všechny do jedné místnosti. Když lidi z marketingu uslyší, co řeší salesáci a naopak, tak dojde k vzájemnému porozumění. Jako CEO bych měla umět vytvořit prostředí pro spolupráci, komunikaci i argumentaci.“
Optimalizace spolupráce s agenturou
Když jsme se Markéty ptali, co firmy pro spolupráci s agenturou potřebují, s odpovědí neváhala. „Musí mít jasnou vizi, kam chtějí svou firmu posunout. Ve chvíli, kdy tohle founder neví a nemá žádnou firemní strategii, nejsme schopni mu pomoci. Napřed potřebuje nastavit interní procesy, aby nelítal jako hadrový panák ve větru,“ směje se Markét. Jako mezistupeň spolupráce s agenturou doporučuje práci s freelancerem. „Ze začátku nemá firma peníze na to, aby si platila agenturu. Proto je dobré začít spolupracovat se specializovaným freelancerem, který má zkušenosti a přehled o marketingu. Ale nebudu lhát, v dnešní době je opravdu těžké najít kvalitního člověka. Dnešní freelanceři rádi tvrdí, že umí všechno, ale ve výsledku neumí nic. Proto je dobré opět probrat s okolím, jaké má zkušenosti, abyste zbytečně nepálili peníze. Navíc by takový člověk napáchal víc škody než užitku.“
Pokud jste větší firma a chcete rovnou spolupracovat s agenturou, najměte si člověka, který s ní bude komunikovat a zodpovídat za marketing. „Ta kontaktní osoba je důležitá pro skvělé workflow. Neměl by to být CEO, který toho má hodně, ale někdo, kdo včas dodá podklady. Jakmile se spolupráce začne zadrhávat, je to trápení na obou stranách.“
V MARWEE proto hned na začátku projdou klasické SEE-THINK-DO-CARE a ukáží, jak to funguje. Podle toho se CEO rozhodne, zda na komunikaci bude mít prostor sám, nebo zda se vyplatí najmout člověka, který mu pomůže.
„Komunikujte otevřeně, budete vědět, na čem jste. Chovejte se odpovědně a dostojte svého slova. A pokud to nejde, proces opakujte.“
Spolupráce napříč celou firmou
Co obnáší práce marketéra ve firmě? „Za mě by měl být marketing pravou rukou sales i HR oddělení. Marketér by měl být po ruce, aby zastřešoval tu komunikaci. Aby vytvořil prezentaci pro salesáka nebo nafotil fotky z akcí a networkoval na LinkedInu. Aby se veškerá komunikace a vizuální prezentace sjednotila.“
Důležitost tohoto sjednocení nám Markét vysvětlila na příkladu. „Představte si svou značku jako krabičku. Vy chcete, aby tuto krabičku vnímali všichni stejně. A pak se stane, že vypustíte na sítě příspěvek, který má vážnou, až byrokratickou tonalitu. Někdo to zahlédne a řekne si, že jste velmi formální. A do toho pustíte další příspěvek, který bude odhlečený, uvidí to další člověk a už máte dvě rozdílné krabičky. Krásný příklad je Alzák a jeho uširvoucí hlas. Tahle opakovatelnost brandu pomáhá dělat ty krabičky v hlavách zákazníků stejné.“
Proto je důležité předem stanovit tonalitu značky – jestli budete kamarádští, formální, vážní nebo odlehčíte svůj obsah vtipem. Zda budete tykat nebo vykat, či jak skloňujete jméno své firmy. A především byste měli dodržovat barevnost.
Napište nám na LinkedIn, jak se vám podcast s Markétou líbil. A pokud byste chtěli některé téma rozebrat do hloubky, neváhejte napsat přímo Markét.
