Aby vaše vyjednávání bylo efektivnější, dali jsme dohromady šest osvědčených tipů pro jeho hladký průběh. Díky nim se nám podařilo uzavřít prodeje, do kterých bychom to na začátku možná sami neřekli. Pokud i vy chcete své vyjednávací schopnosti posunout dál, pak je tento díl přímo pro vás!
1. Kdo je připraven, není odmítnut
Kvalitní příprava je základním parametrem úspěšného vyjednávání, díky které si vytvoříte dokonalé podmínky pro jednání. Když odhalíte potřebu protistrany, můžete jít skutečně do hloubky a nabídnout jí řešení pro její bolestivá místa. Tím v ní vzbudíte touhu s vámi spolupracovat. Ale když budete chtít prodat svůj produkt či službu někomu, kdo vás nepotřebuje, k vyjednávání zřejmě vůbec nedojde. Nemáte v ruce žádnou páku a protistranu váš produkt či služba nezaujme.
„Když bych za tebou, Faresi, přišel a řekl, že ti udělám videonahrávku za 120 tisíc, argumentoval bys, že je to drahé. Vyjednávání končí, protože nemám žádný přesvědčivý argument. Když bych si však udělal přípravu, zjistil bych, že pracuješ na tom, abys byl víc vidět, pak za tebou můžu přijít a říct ti, že vím co, a hlavně jak, pro to udělat. Získám tvůj zájem a můžeme se pustit do vyjednávání,“ vysvětluje Alex.
2. Stanovte si hranice
Před vyjednáváním musíte mít jasno, co jste ochotni udělat, a co ne. Proto si definujte hranice, přes které nejede vlak. Protějšek se bude snažit vás tlačit tam, kde se nebudete cítit příjemně. Ale vyjednávání je o tom, že obě strany mají zájem se na něčem domluvit tak, aby to bylo oboustranně výhodné. Je jasné, že potřebujete přinést firmě peníze, ale ne za každou cenu.
„Musíte být připraveni odejít. Chcete svůj produkt či službu prodat? Okay, ale pokud si stanovíte, že pod 120 tisíc nepůjdete, tak to dodržte. Nastavte si limit předem, protože jakmile se během jednání přihlásí o slovo emoce, může se stát, že na to bez přípravy zapomenete,“ radí Fares.
3. Zachovejte chladnou hlavu
Při vyjednávání zůstaňte v klidu, aby na obou stranách nedošlo k pasivnímu nebo až agresivnímu chování. I tady platí, že ďábel tkví v přípravě. Proto si zkuste projít různé scénáře, jak by vaše jednání mohlo probíhat. Díky tomu budete tzv. v zenu a vyřešíte spoustu věcí.
„Když narazíte na profi vyjednavače a budete v průběhu jednání v klidu, tak se můžete dostat rovnou k obchodu. Díky chladné hlavě nebudete pod tlakem a zvládnete využít princip něco za něco. Chce potenciální klient slevu? Tak jo, ale vy za ni musíte také něco chtít.“
4. Mlčeti zlato
Mlčení je těžké, ale právě v něm je skrytý úspěch. Zkuste přijít na schůzku s návrhem, položte ho na stůl, odstupte a mlčte. Dejte protistraně čas a počkejte, jak zareaguje. Sledujte jak se tváří, jestli je nervózní a podobně. Naslouchejte jí a neskákejte jí do řeči.
5. Identifikujte protihráče
To, jak se bude vyjednávání odvíjet od samotného začátku, ovlivňuje i to, s kým a jak chcete vyjednávat. Může se jednat o kooperativní styl, kdy jde o win-win na obě strany, protože se chtějí domluvit. Pak je tu také konfrontační, tvrdý styl, který je opravdu těžký. Musíte odolat pasivitě, či agresivitě, jinak prohrajete hned na začátku. Takovou protistranu musíte umět ustát, znát své hranice a mít sebevědomí. Snažte se překlopit toto vyjednávání v kooperaci.
6. Rozfázování složitějších jednání
Pokud je váš produkt jednoduchý, většinou budete debatovat pouze o ceně. Pokud nabídnete komplexní deal, tak je třeba vyjednávání rozložit do více částí a projít všechny námitky bod po bodu. Začněte tím nejjednodušším a postupujte až k těm složitějším. Dejte tomu čas a pořád se ujišťujte, že máte v rukou něco, co protistrana chce. Nejen, že dosáhnete požadovaných výsledků, ale také prohloubíte vztah se zákazníkem.
„Máme klienta, se kterým vyjednáváme na obrovské transakci. A to vyjednávání je tak krásné! Trvá dlouho, je rozděleno na několik kol, je dynamické. Občas je to konfrontační, ale zůstáváme v klidu a hledáme řešení. Chceme se totiž s druhou stranou dohodnout,“ dodává Alex.
Byznys je o spolupráci. V tom ideálním případě se domluví dvě protistrany okamžitě. V tom opačném je třeba vynaložit trochu úsilí a pustit se do vyjednávání. Pokud stále nevíte, jak díky vyjednávání dosáhnout svého, aby na tom obě strany byly dobře, napište nám.
