Když máte sales v srdci, nepřestanete pracovat ani na dovolené. A tak jsme si všimli, že obchodníci v Tunisku jsou specialisté na uncommon commonality. Umí najít něco, co mají s potenciálním zákazníkem společného. Pomůže jim však tato schopnost uzavřít vytoužené obchody nebo nevyužijí její potenciál naplno?
Uncommon commonality v praxi
Prodejci v Tunisku nebo v Egyptě mají úžasný dar zaujmout potenciální zákazníky. Umějí získat pozornost příběhem, vyvolat diskuzi, a poté nenápadně nabídnout své produkty či služby. „Já jako Čech nevypadám, přesto okamžitě odhalili, že jsem z České republiky. Každý z nich uměl trochu česky, a tak se se mnou začali bavit. Když zjistili, že jsem z Prahy, hned dodali, že měli přítelkyni z Prahy 10 nebo že v Praze byli na návštěvě. Dokázali perfektní icebreaker, přesto jsem si nic nekoupil. Umí zaujmout, ale neumí prodat,“ dodává se smíchem Fares.
Jejich největším problém je, že si předem nezjistí, jakou potřebu potenciální zákazník má. Člověku s dioptrickými brýlemi a zatmavovacími čočkami nabízí sluneční brýle. Prodávají na pláži, kde s sebou lidi nemají moc peněz. Neumí udělat diagnózu a na jejím základě nabídnout věc, kterou zákazník potřebuje.
Prodej za každou cenu
Tunisané jsou skvělí v navázání konverzace. Naučí se pár vět v jazyce daného turisty, najdou neobvyklou věc, kterou s ním mají společnou a přiblíží se mu tak, že s nimi člověk chce i mluvit. Pak to dokáží zkazit tím, že na člověka tlačí a snaží se prodat stůj co stůj.
„Před odletem mi zbyly denáry, které nemůžeš vyvézt mimo zemi. Tak jsem si šel koupit aspoň tričko. Zaujalo mě zelené, ale potřeboval jsem větší velikost. Když jsem se na něj zeptal, prodavač mi donesl o číslo větší, ale růžové. Na mou reakci, že je jiné odvětil, že není, jde přeci o tu samou značku.“
Učme se z chyb druhých
Technika uncommon commonality otevře dveře k dalšímu jednání. Když ji ovládáte, máte z části vyhráno. Vsadíme se s vámi, že devět z deseti lidí se pozastaví a přečte si váš e-mail, když v něm nenásilně aplikujete tuto dovednost. Pamatujte na to, že nestačí tuctová příprava, během které se podíváte, co je to za firmu apod. S každým kontaktem byste se měli zamýšlet, co je ta věc, která vás spojuje. Co můžete zmínit, abyste vzbudili zájem a důvěru potenciálního zákazníka. A dávejte si pozor, ať nedopadnete jako Tunisané!
Pokud vás tato dovednost zaujala, poslechněte si předchozí díl podcastu, kde se jí věnujeme detailněji. A nebo nám napište na Linkedin.
