Staňte se expertem na sales díky metodě SPIN. Zaujměte protistranu a vyvolejte v ní dobrý pocit ze sebe sama. Dá se říct, že SPIN je magie 21. století, i když ji Neil Rackham vymyslel už v 80. letech 20. století. Pokud jste o ní doteď neslyšeli, je nejvyšší čas se s ní seznámit.
Co znamená SPIN
SPIN je zkratka pro situaci (situation), problém (problem), důsledek (implication) a potřebu-odměnu (need-payoff). Ve své podstatě se tento systematický přístup k sales zaměřuje na kladení otázek, které řídí prodejní proces a pomáhají hluboce porozumět potřebám zákazníka.
1. Situace
V prvním kroku potřebujete pochopit současnou situaci svého zákazníka. Dávejte mu otázky, abyste získali informace o stávajícím nastavení, procesech a především problémech. Pochopením této situace můžete efektivněji přizpůsobit svůj přístup a najít optimální řešení.
2. Problém
V druhé fázi je třeba najít a prozkoumat problémy, kterým zákazník čelí. Když se vám podaří identifikovat bolestivá místa, můžete klientovi své produkty či služby prezentovat jako jejich řešení. Ne jako obyčejnou obchodní nabídku.
3. Důsledky
Tato fáze je klíčová a vaším úkolem je pomoci zákazníkovi, aby si uvědomil, co se stane, když problémy neodstraní. Zdůraznění důsledků dodá jednání na naléhavosti a důležitosti.
4. Potřeba-odměna
V poslední fázi („need-payoff“) dochází k propojení řešení s potřebami zákazníka. Měli byste klást takové otázky, které zákazníka přimějí představit si, jaké přínosy pro něj bude mít vyřešení jeho problémů či bolestivých míst. Nejlépe pomocí vašich služeb či produktu, samozřejmě.
Myslete na to, že využitím metody SPIN se svým zákazníkům nevnucujete. Naopak jim prostřednictvím promyšleného a systematického zkoumání jejich potřeb dokážete nabídnout účinné řešení problémů. Nebo alespoň zjistit, že vaše služby či produkty nejsou pro klienta vhodné. Tím šetříte čas oběma stranám a kromě smysluplných rozhovorů si se zákazníky budujete důvěrný vztah a zvýšíte pravděpodobnost uzavření obchodu nyní či v budoucnu.
Pokud vás tato metoda zaujala, můžete se těšit na další várku článků, ve kterých se budeme jednotlivými fázemi prodeje SPIN zabývat hlouběji. Také prozkoumáme osvědčené postupy a podělíme se o praktické tipy. A pokud chcete tuto metodu poznat ještě více, doporučujeme knihu SPIN Selling od Neila Rackhama.
