Jak vypadá nabídka, kterou nelze odmítnout? V první řadě by měla být krátká. V té druhé by měla obsahovat šest základních stavebních prvků. O co jde a jak můžete při vytváření nabídky ušetřit svůj čas, se dozvíte v podcastu.
Méně je často více
Základní prvky one pager nabídky
Pevné základy, stabilní stavba
Udělejte z nabídky příběh
Méně je často více
Budeme upřímní: rozsáhlé nabídky nikdo nečte. Abyste se svou nabídkou u protistrany uspěli, stačí vám jedna stránka A4. „Když obdržím nabídku, která má víc než dvě stránky, tak ji nečtu. Nemám na to čas, ani trpělivost. Vždycky se podívám jen na finální cenu, řeknu si, že je to moc drahé a jdu hledat o dům dál,“ směje se Fares.
„A to jsi malopodnikatel. Ve velkých firmách tato nabídka koluje po e-mailech – nikdo ji nesmaže, neodmítne ani neakceptuje a nikomu není ani jasné, jaký benefit by jim mohla přinést. Většina founderů či obchodníků na její přípravě spálí spoustu času, ale nezískají nic nazpět,“ doplňuje Alex.
Základní prvky one pager nabídky
Vytvoření jednostránkové nabídky předchází schůzka s klientem, na které jste provedli analýzu potřeb. Díky skvěle položeným otázkám a naslouchání odhalíte zákazníkovu potřebu, na kterou můžete reagovat stručně formulovaným řešením. A pokud klient toto řešení odsouhlasí, můžete se pustit do písemné nabídky. Zkuste si otevřít textový dokument, napište si jako nadpisy šest níže uvedených kategorií, a pusťte se do toho:
1. Situace
Popište situaci, ve které se nachází váš potenciální klient. „Představte si, že nabízíte služby v HR oboru. Proto do této kategorie napíšete, jak v současné chvíli váš klient HR řeší,“ vysvětluje Alex.
2. Problém
V této fázi identifikujete výzvu, které zákazník čelí. Abyste byli co nejúspěšnější, popište problém jeho slovy. „V našem případě by se mohlo jednat o to, že se nedaří dostatečně rychle nabírat lidi do výroby,“ dodává Alex.
3. Řešení
Řešením může být jedna, dvě věty, kterými nahrubo nastíníte, jak byste situaci pomohli vyřešit. „Tady můžete například navrhnout, že pojedete dvouměsíční marketingovou kampaň, která bude cílit na lidi, které se pro práci ve výrobě hodí.“
4. Náklady
Náklady jsou důležitou součástí nabídky, proto zkuste stručně popsat, kolik vyřešení zákazníkova problému bude stát.
5. Přínos
V této fázi zákazníkovi dokážete, co všechno implementací vaší nabídky získá – od ROI přes kvalifikované zaměstnance až po úsporu času či navýšení kapacity ve výrobě.
6. Provedení
V posledním kroku je důležité zmínit, co všechno se bude dít, jak dlouho bude muset klient čekat na výsledek (či přínos), kdo budou lidé, kteří na tomto projektu budou pracovat a postarají se o to, aby byl problém skutečně vyřešen apod. Nebojte se umístit sem i referenci, aby bylo na první pohled jasné, že jste specialista, který daný problém neřeší poprvé.
Pevné základy, stabilní stavba
Všechny tyto informace se vejdou na jednu stránku (maximálně dvě). „V případě, že je třeba doplnit technické věci, můžete je přidat do přílohy. Pokud jednáte s větším klientem, můžete mu tuto krátkou nabídku zaslat jako prvotní reakci na vaši schůzku a ujistit se, že jdete správným směrem. Takzvaně si sladit noty,“ vysvětluje Alex s úsměvem.
Díky této one-page nabídce si zajistíte klientovo předběžné ano. „Například ve světě financí se jako první dělá tzv. term sheet nebo memorandum of understanding. To znamená, že před nástupem právníků (jejichž služby jsou drahé a smlouvy dlouhé), se na pár stránkách sepíšou základní parametry. V těch si obě strany nezávazně odsouhlasí, jak by se situace zhruba mohla vyvíjet, pokud se dohodnou,“ dodává Alex.
Udělejte z nabídky příběh
Určitě víte, že příběh prodává. „Nezapomínejte na fakt, že váš produkt bude využívat člověk, se kterým jednáte (v našem případě HRista), ale rozhodnout o jeho pořízení musí management. Díky jednostránkové nabídce umožníte danému člověku vyprávět story dál. Nepište dlouhé romány s nejasným koncem, ale krátký příběh, který pomůže rozuzlit zápletku v podnikání,“ vysvětluje Fares a s úsměvem dodává: „jako bývalý žurnalista vím, že se dá zkrátit opravdu všechno. Proto se na úvodní schůzce s klientem hodně ptejte, jeho odpovědi zkraťte do jednoduchých vět a zapište je do své nabídky.“
„Přesně tak. Vezměte si z toho to nejdůležitější a detaily si nechte na později. Je to jako s knihou – když vás nezaujme první kapitola, zřejmě se do přečtení zbytku neodhodláte. Tak se odlište od ostatních obchodníků tím, že se umíte vyžvejknout,“ směje se Alex.
Díky výše uvedeným informacím dokážete nabídku vytvořit maximálně za dvě hodiny. Nejen, že šetříte svůj čas, ale také čas protistrany. A kdybyste přece jen potřebovali s jejím vytvořením pomoci, neváhejte nám napsat.
