Sales v sobě pojí řemeslo, profesi a umění, proto by se měl stát životním stylem. A kdybychom chápali jeho všudypřítomnost a fakt, že je to jedna z dovedností, kterou by měl umět každý, žilo by se nám líp. Poslechněte si další myšlenky úspěšného obchodníka Martina Hoška z Imperu.
Sales není práce, ale způsob života
Když neumíte prodávat, naučte se to
Luxus se skrývá v přidané hodnotě
Nic není tak těžké, aby to nemohlo být ještě těžší
Dělat sales jen kvůli penězům je hloupost
Pokud pro změnu něco neuděláte, nikdy se nezměníte
Sales není práce, ale způsob života
„Sales by měl být životním stylem. Jde o propojení řemesla, profese a umění. Z toho řemeslného pohledu se na obchod můžeme dívat jako na sérii dovedností, které se člověk musí naučit. Současně jde však i o určité vnímání světa, protože obchodník musí nad věcmi přemýšlet a pochopit, co je jeho smyslem bytí. Obchod není jen o odpracovaných hodinách, ale především o přístupu k životu,“ říká hned na úvod Martin.
Také se podělil o svůj pohled na svět skrze sales: „Žijeme v kapitalismu. Pokud hru jménem kapitalismus neznáte, neznáte ani její pravidla, proto ji logicky nemůžete vyhrát. A cílem kapitalismu je být lidem příjemnou hodnotou, vytvářet hodnotné věci a získávat hodnotné odměny. Někdy to můžou být peníze, někdy vztahy, čas nebo uvědomění, díky kterému svůj život můžete posunout kupředu. Kapitalismus by tedy bez obchodních dovedností vůbec nefungoval, proto lze sales vnímat jako propojení vzájemných hodnot. A kdyby lidé chápali všudypřítomnost obchodu a fakt, že je to jedna z nejdůležitějších dovedností, kterou se v životě mají naučit, tak by se jim žilo líp.“
Když neumíte prodávat, naučte se to
V některých lidech je stále hluboce zakořeněné, že obchodníci otravují lidi. A možná proto se hodně podnikatelů bojí dělat prodej. Strach obchodníků i founderů z prodeje vnímáme nejen my v Saleshero, ale i Martin. „Většina podnikatelů chápe nutnost prodeje pro fungování firmy, ale často se zaměřují spíše na výsledek než na konkrétní aktivity. Sales není úplně pocitová záležitost, spíš matematická věda. A právě díky sérii prodejních aktivit lze získat konkrétní čísla, měřit a analyzovat.
Důvodem, proč se foundeři nevěnují prodeji efektivně, je to, že nevědí, co mají dělat. A když my lidi něco neznáme, tak se nám do toho nechce,“ směje se Martin. Vzápětí však dodává: „Neznalost prodeje vytváří situace, proč sales není ve firmách uchopený tak, jak by mohl být. Bylo by skvělé, kdyby si to majitelé firem uvědomili a začali se učit nebo inspirovat u lidí, kteří v obchodu excelují.
V první řadě si potřebují uvědomit, že neumí prodávat, ale chtějí se to naučit. Jasně, ze začátku to učení bude bolet, ale tak je tomu při učení nových věcí vždycky. V tu chvíli je třeba si přiznat, že nejde očekávat okamžité zlepšení. Až pochopí, že se skutečně chtějí v oblasti prodeje zdokonalovat, budou připraveni říct si o pomoc od lidí, kteří si prošli něčím podobným. Proto se zkusme všichni poučit z chyb druhých, zjišťovat informace apod. Všichni můžeme sledovat ty nejlepší obchodníky v Česku i ve světě a neustále se učit něco nového.“
Neznalost sice neomlouvá, ale i vědomostmi nabitého obchodníka či podnikatele může zničit nízké sebevědomí. „Sebevědomý člověk si je vědomý své hodnoty, kterou předává ostatním. Zkuste přijmout fakt, že svým produktem či službou zákazníkovi pomůžete, předáte mu hodnotu. O to v prodeji jde.
Můj pohled na sales se také změnil. Když jsem začínal s B2B byznysem, objížděl jsem malé firmy. Začal jsem vnímat jejich reálné problémy, se kterými si nevěděly rady. Najednou jsem nešel vydělávat peníze, ale šel jsem pomáhat firmám. Brzy jsem pochopil, že bez mé návštěvy a pomoci by se dané firmy neposunuly. A to byl zlomový bod. Tam jsem si uvědomil, že nejsem ani tak obchodník, jako spíš parťák a pomáhám majitelům těch malých firem plnit velké sny. Byznys či jakékoliv podnikání stojí na chuti pomoci. Uvědomil jsem si svou hodnotu a začal se učit nové a nové dovednosti, abych dokázal pomoci dalším firmám.“
Luxus se skrývá v přidané hodnotě
Když se řekne obchodník, spoustě lidem naskočí drahé obleky a auta. Jaký životní styl preferuje Martin? „Snažím se o to, aby výsledky mé práce neodrážely to, v jakém autě přijedu. Ale na druhou stranu si myslím, že je strašně důležité, aby ten člověk cítil, že pomohl a byl hodnotný pro tolik firem, že má sám hodnotu. A i když se mi v mém posledním autě jezdí dobře (smích), nevnímám to tak, že jsem utrácel, ale že jsem byl ohodnocen za pomoc a mohl si toto auto dovolit. Abych to vysvětlil: je dobře, když se obchodník obklopí věcmi, které mu ukazují, komu pomohl. Ale rozhodně na tom ten byznys nestojí. Kdyby ano, troufám si říct, že půjde okamžitě poznat, zda mluvíte z praxe nebo z navoněného způsobu uvažování. Není špatně, když jste úspěšný člověk, který umí přiznat, že dokáže vydělat peníze. Ale lifestyle obchodníka nejsou drahé hodinky, auta a prosecco. Je to spíš maraton meetingů a baget na benzince za pochodu,“ směje se Martin.
Všichni máme tendenci investovat do věcí, které se nám líbí, aniž bychom věděli, co s nimi budeme dělat. „Zkuste začít myšlenkou, která je na konci. Položte si otázku, jak byste chtěli žít, ne co byste chtěli dělat. Protože pokud vám někdo řekne, že chce být obchodníkem proto, že ho baví komunikovat s lidmi, tak to není jeho myšlenka na konec. To je to, že se mu líbí komunikovat s lidmi, líbí se mu kafíčka se zákazníky apod. Ale už za tím nevidí fakt, že bude muset přejíždět přes republiku, přespávat na hotelu či nebude stíhat v klidu jíst. Je skvělé, že čtete a platíte si kurzy. Ale bez jasné představy, jak byste chtěli žít, je vám to víceméně k ničemu,” dodává.
Nic není tak těžké, aby to nemohlo být ještě těžší
O tom, že je obchod těžká a náročná profese, není pochyb. I ostřílený obchodník, jako je Martin, musí pečovat o své mentální zdraví. „V sales jde především o to udržet svou hlavu v nastavení, že vše dělám znovu a znovu dokola, a je to v pořádku. Když se budu bavit o získávání nových zákazníků, tak každý měsíc začínáte na zelené louce. Získané klienty sice opečováváte, ale je na čase opět vytvořit novou klientelu. A přesně v té chvíli musíte svou hlavu přesvědčit, že začínat každý měsíc znovu je jedna z důležitých dovedností,“ směje se Martin, „jenže je to náročné. Já této fázi s oblibou říkám: make it těžké. Udělej si to těžké. A přesně to říkám i sales nováčkům, aby se nebáli využít chlapství a udělat si ten život náročnější. Protože ti, kteří to měli těžké, si pak mnohem lépe pamatují, že to zvládli. Takže až vás napadne, že už nemůžete a máte toho hodně, zkuste si současně i uvědomit, že je to dobře a jen díky tomu rostete. Ten život je za komfortní zónou.“
Možná to zní tvrdě, ale podle Martina spousta lidí touží po tom mít se dobře, ale ani jednou za den nevystoupí mimo svou komfortní zónu. „Dobrý obchodník, který má sales v malíčku, má nějakou úroveň životního stylu. A teď opravdu nemyslím, že jezdí ve Ferrari. Myslím tím to, že dokáže generovat něco, co mu zajistí jeho způsob života a je na to hrdý. Abyste i vy byli úspěšní, musíte si zamilovat mimokomfortní zónu a nepřemýšlet o tom, kdy už ta dřina skončí.
Další důležitou věcí je mentální odolnost, kterou můžete posilovat skrze nějaké fyzické aktivity. Já si třeba dávám studenou sprchu každé ráno. Moc mi to pomáhá, protože jednu nepříjemnou věc už jsem ráno udělal. A přesně tohle z nás vymačká maximum. Já si totiž myslím, že dneska většina lidí vůbec neví, kam by byla schopna dojít, kdyby se tlačila každý den mimo své pohodlí,“ dodává.
Dělat sales jen kvůli penězům je hloupost
Tlak na obchodníky je obrovský a není tajemstvím, že spousta z nich najde své útočiště v alkoholu či drogách. „Je neskutečně těžké ten tlak ustát, ale já můžu s čistým svědomím říct, že jsem si tímto způsobem nikdy nepomohl, a ani to nemám v plánu. Myslím si, že je to dané tím, od koho se učíme, co vlastně obchod znamená. Určitě se spousta lidí k obchodu dostane proto, že chce jezdit drahým autem. Ale jít do prodeje jen kvůli penězům je opravdu hloupý důvod,“ říká Martin.
Úspěch v sales znamená, že máte rádi tu cestu, která vás čeká a šlechtí. Nestačí jet několik dní v kuse naplno a čekat zázraky. Sales je o konzistentní práci a dlouhodobých malých krůčcích, které vás posouvají. „Přesně tak. Nemůžete očekávat okamžité výsledky, sales je v podstatě investiční práce. Investujete do vztahu s lidmi, do sebe i do budoucnosti. Takže když to řeknu úplně natvrdo, pokud máte dobré vzory v obchodu, tak vám řeknou, ať se na své výsledky díváte v časovém horizontu. Jestliže se nastaví dobré očekávání, tak se za deset let nestanete dobrým obchodníkem v dané firmě, ale stanete se dobrým obchodníkem. A to je obrovský rozdíl,“ vysvětluje.
Dobrý obchodník může mít kontrakt s firmou a být pro ni velmi prospěšný. Ale tomu opravdu dobrému obchodníkovi se do deseti let bude úročit jeho role ve všech dalších oblastech života. „Já znám obchodníky, kteří dělají extrémně dobře a naplno svou práci. A díky tomu zvládnou ten život škálovat i v jiných oblastech. Představte si to tak, že ten člověk vydělá dva miliony ročně díky práci pro firmu. A další dva miliony vydělá díky tomu, že si uvědomil, jak dokáže propojit lidi mezi sebou. Pochopil sales dovednosti a aplikuje je do všech oblastí svého života, do každého vztahu,“ dodává s úsměvem Martin.
Pokud pro změnu něco neuděláte, nikdy se nezměníte
Zajímalo nás, jak si Martin udržuje svůj nadhled, co dělá pro to, aby se na své kroky podíval s odstupem a vyhodnotil, co má dělat jinak. „Mám celou řadu různých fuck-upů a failů. Ale co se mi fakt nepovedlo, bylo, když jsem dělal obchodníka asi tři měsíce a chodil jsem volat na chodbu. Jenže já jsem nevolal,“ směje se Martin. „Já jsem volal jen na oko, aby to vypadlo, že něco dělám. Ale reálně jsem měl z telefonování opravdu strach, načež mě samozřejmě vyhodili. A tehdy mi pomohlo si říct, že pokud pro tu změnu něco neudělám, tak se nikdy nezměním. Proto mě motivuje, když se otočím a podívám se, co všechno už mám za sebou. Nesnažte se udělat danou věc hned nejlíp, ale udělejte to, co v danou chvíli cítíte, že je správné. Protože každý z nás v sobě má pocit že ví, co má dělat. Potom už opravdu záleží jen na tom, jestli ten pocit vyhraje nebo ne,“ dodává.
Martin si udržuje jasnou mysl pomocí četby, poslouchání podcastů a probírání těchto témat se svými mentory. Není na to sám, vždy má někoho, komu skládá účty, což mu pomůže k objektivní sebereflexi. „Když lidi nemají hodnotu pro společnost, tak pak nemají hodnotu vůbec, a je to na tom jejich způsobu života vidět. Protože stále se najdou obchodníci, kteří jdou na jednání a vůbec o sobě nepochybují. Myslí si, že jsou dokonalí a nikdo jim neodolá. Jenže jim nedochází, že tuhle myšlenku prodávají hlavně sobě. A to je největší bolestivé místo v byznysu.
Jestliže chceme v Čechách docílit evoluce obchodu, nebojme se trochu obnažit. Přiznejme si, že nemusíme být perfektní a věci, které neumíme, se naučme. Já mám třeba jasně definováno, co mi nejde, co chci posilovat a v čem se chci zlepšit. Pak mě napadá ještě jedna důležitá věc: nebojme se přiznat nevědomost i zákazníkovi. Salesáci a podnikatelé jsou taky jen lidi,“ směje se Martin.
Pokud vás rozhovor s Martinem zaujal, můžete jej sledovat na Linkedin. Nebo si vyberte jeden z nástrojů společnosti Imper, který vám pomůže posunout váš sales o úroveň výš.
