Stejně jako v začátcích vztahu obě polovičky září, tak je každý obchodník v nové práci nadšený a plný energie. Ale nic netrvá věčně, proto jsme se rozhodli posvítit si na vztahy mezi sales oddělením a zbytkem firmy ve valentýnském dílu podcastu. Aneb co se děje, když skončí zkušební doba alias pracovní líbánky.
Markeťáci jsou z Venuše, salesáci z Marsu
Harmonie mezi sales a IT developery
Spolupráce se sales operations není samozřejmost
Design a jeho vliv na úspěšný prodej
Sales je láska
Markeťáci jsou z Venuše, salesáci z Marsu
Většina nástupů nového obchodníka začíná seznámením s marketingovým ředitelem. Ten je nadšený z proaktivního nováčka, salesák zase z připravených kampaní. V hlavě hned začne počítat, kolik leadů díky nim uzavře. Po pár měsících se, ostatně jako v každém vztahu, dostaví tvrdá realita. „Marketing se pustí do sales oddělení, protože generují spoustu leadů, ale obchodník nic neuzavírá. Začnou se rozčilovat, že jejich top kampaně vyletí komínem,“ směje se Alex.
„Salesák na to zareaguje, že nikdo z obvolávaných nebere telefon, a když náhodou ano tak vůbec neví o existenci jejich firmy. A už jsou obě oddělení v sobě. Sales tvrdí, že jejich firma není vidět a marketing zase, že sales neumí prodávat. Honeymoon končí,“ dodává se smíchem Fares.
V tomto případě by pomohlo, kdyby si obě oddělení sjednala schůzku – marketing by zjistil, jak fungují obchodníci a naopak. „Úplně nejlepší by ale bylo, kdyby začali plánovat kampaně společně,“ navrhuje Fares. Každý z nich má jiná očekávání, ale všichni mají stejný, společný cíl – úspěch firmy, ve které pracují.
Klíčovou třecí plochou je vzájemné nepochopení. Sales musí pochopit, že marketing přivede i zákazníky, kteří zatím nakoupit nechtějí, ale mohou nakoupit v budoucnu. Proto je dobré, aby vaši firmu či značku měli v povědomí. A marketing by měl vědět, že obchodníci potřebují být efektivní a nemohou ztrácet energii s někým, kdo o produkt nemá zájem nebo pro něj není relevantní.
Harmonie mezi sales a IT developery
Podobné rozepře můžete vidět i mezi salesáky a IT developery. „Představte si, že se nový obchodník potká s developerem až na firemním večírku. Stojí u baru a developer se obchodníka zeptá, co v té firmě vlastně dělá, když mají úžasný produkt, který se prodává sám. Obchodník se samozřejmě ohradí, protože ví, že žádný produkt se sám neprodá. A rýpne si do developera, protože klientům slíbil novou fičuru, kterou však ještě z IT oddělení nedostal. A už je oheň na střeše. Salesák tvrdí, že kvůli tomu přišel o spoustu klientů, developer reaguje tak, že produkt je i přesto bezkonkurenční a salesák by se měl naučit prodávat,“ popisuje Alex.
Bohužel se tato nezdravá komunikace mezi developery a salesáky opravdu děje. Opět by pomohlo, kdyby se tato dvě oddělení společně setkávala a seznámila se s náplní práce protistrany. „Stačilo by, kdyby se obchodníci zvedli a zašli developerům poděkovat. Developeři se budou cítit mnohem lépe, jsou to přece jen lidi a mají zájem o úspěch firmy,“ směje se Fares.
„Přesně tak. Developeři uvažují o fičurách, proto by bylo skvělé, kdyby v nich vzdělali i sales. Aby obchodníci věděli, jak náročné to pro developery může být, když se zákazníkům slibuje něco, co ještě není hotové, někdy ani domyšlené. Naopak development by měl akceptovat, že obchodník je spojka mezi trhem a tím, co firma vyvíjí. To on je ten, který zjistí, co zákazníky trápí a čím by jejich společný produkt mohl pomoci,“ dodává Alex.
Je důležité si uvědomit, že byznys, který prodává fičury, nevyroste. Nikdy zákazníkovi neslibujte něco, co ještě není hotové. I kdybyste od developerů měli informaci, že za dva týdny budete mít novou fičuru, zákazníkovi to neříkejte. V první řadě je třeba, aby se funkcionalita otestovala, odstranily se chyby apod. Můžete klidně prodávat produkt, abyste zjistili potřebu zákazníků. Ale neslibujte řešení. Můžete naznačit, že na něčem podobném pracujete a rádi zákazníka informujete, až bude vše odladěné a hotové.
Spolupráce se sales operations není samozřejmost
Zdá se, že sales a sales operations jsou oddělení, která spolu vycházejí. Jenže opak je pravdou! „Salesops, jak jim rádi říkáme, ukáží obchodníkům vymazlené Excelové tabulky, pipelinu a další procesy. Obchodníci se tváří, že všemu rozumí. Vše je zalité sluncem, než skončí rádoby líbánky. Pak se salesops ozve, že není vyplněné CRM, obchodník se ohradí, že je systém složitý a on to přes všechnu svou práci nestíhá zapisovat. Jenže salesops tato data potřebuje, aby vědělo, jak dokončí rok,“ vysvětluje Alex.
„Přesně tak. Obchodníci si myslí, že stačí uzavírat dealy. Jenže salesops potřebuje vědět, jestli zvládnou uzavírat i následující měsíc. Oni nevidí, jestli obchodníci volají, píší e-maily nebo jakkoliv jinak kontaktují potenciální zákazníky. A logicky nemají co reportovat vedení. Co není v CRM, neexistuje,“ doplňuje Fares.
Opět lobujeme za to, aby se sales operations na chvíli vzdalo Excelu a šlo se pobavit s obchodníky, zda jim navržené workflow vyhovuje. V případě, že by byli obchodníci ztracení, může jim sales operations udělat malé školení. Vysvětlit, co stojí za těmi čísly, proč jsou tak důležitá, kde brzdí byznys apod. Zkrátka se navzájem podpořit. Protože tento analytický úsek je opravdu nepostradatelný. „Obchodníci díky salesops mohou zjistit, kde dělají chyby, proč uzavírají méně obchodů než jejich kolegové, ale i to, že je potřeba dělat více follow-upů,“ dodává Alex.
Design a jeho vliv na úspěšný prodej
Poslední vztah, kde to může skřípat, je obchodník versus designér. „Oddělení designu připraví pitch deck, se kterým jde poté obchodník za zákazníkem. Než však vyrazí, lehce si jej poupraví či doplní o další sales informace. A to designéři nemají rádi,“ směje se Fares.
I v tomto případě je potřebná konzultace. Designéři jsou velmi kreativní, ale měli by s obchodníky konzultovat, na co a jak reaguje trh. „Sales se může opřít o identitu, která je uživatelsky přívětivá. Prezentace firmy hned vypadá úplně jinak a uzavírá se více dealů. Když prodáváte prémiový produkt, ale design pokulhává, nemusíte vypadat přesvědčivě. Spojením krásného vizuálu a správných slov získáte něco zapamatovatelného,“ přidává se Alex.
Sales je láska
Všechna oddělení mají společný cíl, proto by si měla uvědomit své role, navzájem se doplňovat a především pochopit, že jsou tým. Nechoďte se do práce dohadovat, choďte tam, abyste spolupracovali a otevřeně komunikovali. Buďte k sobě laskaví a zkuste upozadit touhu po svých potřebách, bonusech a výdělku. Semkněte se a zkuste se soustředit především na klienty, a to, jak jim vaše služby či produkty mohou pomoci.
A pokud byste přeci jen potřebovali poradit, jak propojit jednotlivá oddělení v celistvý tým, napište nám.
