Máte skvělý produkt, se kterým byste chtěli prorazit i za hranicemi Česka? Poslechněte si, jaké výzvy vás čekají a jakou roli v expanzi mohou hrát marketplaces. Světem B2B e-commerce vás provede Michal Benatzky, marketingový ředitel společnosti Upgates.
Konzervativní české B2B
Expanze do zahraničí
Marketplaces očima e-shopaře
Jak vyniknout mezi silnou konkurencí
B2B e-commerce pod taktovkou Upgates
Konzervativní české B2B
Michal ví, že spousta B2B firem v Česku funguje dobře, ale některé z nich se brání digitalizaci svého podnikání. „Mám vlastní e-shop, sice není B2B, ale jako e-shoper u B2B partnerů nakupuju své produkty. Většina z nich má pro své klienty portál, kde si vše jednoduše naklikají, objednají, zaplatí a kurýr zboží přiveze do druhého dne. Ale také jsou mezi nimi jedinci, u kterých napřed musíte vyplnit Excel tabulku, poslat ji zpět, počkat na potvrzení, pak zaplatit fakturu a po obdržení peněz se teprve můžete bavit o tom, jak a kdy zboží dorazí. Já chápu, že to spoustě lidem vyhovuje, ale digitalizace nebolí, není složitá a nejen zákazníkům přinese spoustu benefitů,“ vysvětluje Michal.
Podle něj digitalizaci brzdí především mentalita a strach ze změny nebo absence povědomí o tom, že B2B portál lze založit jednoduše a na klíč. „Taky nesmíme zapomenout na to, že některým B2B obchodníkům záleží na osobním kontaktu se zákazníkem a mají strach, že digitalizací svých procesů by o něj přišli. Ale to se nevylučuje. Naopak si myslím, že když zákazníci pohodlně nakoupí a pak je kontaktuje obchodník, zeptá se jich, jak se jim nakupovalo, budou se vřelé vztahy udržovat mnohem lépe,“ dodává.
Expanze do zahraničí
Nejběžnější výzvy, se kterými se při expanzi mohou firmy potkat, jsou různé legislativní překážky, konkurence na cílových trzích či komplikovanější logistika. „Ale to všechno jsou oblasti, které s dobrou přípravou překonáte. A díky strategické analýze můžete dokonce zavčas odhalit, jestli není lepší se danému trhu vyhnout,“ říká Michal.
Na otázku, zda si B2B e-shopy mají přizpůsobit strategii podle místních předpisů, nám Michal odpověděl: „Já bych to rozdělil na dvě části. E-shopy svou strategii mohou přizpůsobit, aby se trefily do vkusu cílových zákazníků a své podmínky upravit tak, aby splňovaly všechny legislativní zákazy a příkazy. V každém případě si jako majitel e-shopu musíte perfektně nastudovat právní prostředí v dané zemi. Třeba Evropa je poměrně harmonizovaná, ale i tady lze najít odlišnosti (např. GDPR v Německu je přísnější). A v té druhé části je třeba analyzovat, jaké zvyky mají zákazníci v cílové zemi – co, jak a u koho rádi nakupují, jak to platí, jakou volí dopravu a tak dále.“
Podle Michala je nejsnazší expandovat nejprve na Slovensko, zjistit, jaký je zahraniční trh a až poté přemýšlet nad dalšími zeměmi. „Při expanzi vždycky záleží na tom, jaký produkt nabízíte. Na Slovensko se dostanete organicky a přirozenou cestou. Je to takový ideální vstupní krok za hranice, kde si můžete osahat přeshraniční logistiku a platby. Velký potenciál má Maďarsko, kde je stále prostor pro nové e-shopy. Naopak Německo patří k těm složitějším kvůli velké konkurenci a skeptickým zákazníkům. V Polsku je to také složité kvůli tlaku na nízkou cenu. Všude je něco,“ dodává se smíchem.
Marketplaces očima e-shopaře
Michal vnímá, že pro český e-commerce trh je specifická vysoká míra konkurence. „U nás v Česku máme jeden z největších počtů e-shopů na hlavu. To znamená, že obrovský počet lidí nakupuje na internetu. Kromě e-shopů jsou tu také marketplaces – tržiště, na kterých lidé nenakupují přímo u výrobce, ale u prostředníka. V Evropě tvoří tyto marketplaces zhruba polovinu prodeje, celosvětově odhadem až dvě třetiny. To je v Česku nepředstavitelné, protože u nás sice dominuje několik velkých e-shopů, ale pořád se jedná o e-shopy, které z naprosté většiny prodávají své vlastní zboží. A ač k nám s velkou pompou vtrhlo loni Allegro, stále společně s jinými marketplaces nedosahují na polovinu obratu celé české e-commerce,“ vysvětluje.
V zahraničí však mají marketplaces silné slovo, proto většina českých firem expanduje právě přes ně. „V tomto případě byste si ale měli rozmyslet, jestli má váš produkt na tržišti šanci. Pokud prodáváte instalatérské součástky, zřejmě svou klientelu na platformách typu Amazon nenajdete,“ směje se Michal.
Jak vyniknout mezi silnou konkurencí
Ať už jste B2B, nebo B2C, zákaznická péče hraje prim. „Spousta e-shopů se do konkurenčních bojů pouští přes cenu. Ale málokterý podnikatel si uvědomí, že zákazníci někdy ocení spíš skvělý servis než nízkou cenu. Když s nimi budete jednat empaticky a dáte jim najevo, že si jich vážíte, ti lidé to opravdu ocení. A pokud se rozhodnete se svým produktem vyrazit za hranice, zkuste si předem najít rodilého mluvčího, který za vás bude komunikovat s místními zákazníky. Vyhnete se jazykové bariéře a máte větší šanci na úspěch,“ říká Michal.
Nesmíme zapomenout ani na umělou inteligenci. „Rozvoj AI má určitě potenciál v tom, že dokáže odbavit triviální dotazy a posunout zákaznický servis na jiný level. Ale nesmíte to s automatizací jako firma přepísknout. Navíc si myslím, že konkrétně v hlasových automatech trochu předbíháme dobu.“
B2B e-commerce pod taktovkou Upgates
Firma Upgates, ve které Michal pracuje, vyvíjí e-shopovou platformu, která splňuje všechny podmínky k tomu, aby e-shopy mohly svůj byznys plnohodnotně expandovat do zahraničí. „Dalo by se říct, že je Upgates univerzální. Máme zákazníky z řad začínajících e-shopů, velkých zaběhnutých e-shopů i ty z B2B prostředí. A konkrétně v B2B jsou to často firmy, které roky prodávaly úspěšně své zboží nějakými klasickými kanály, ale rozhodly se přenést své podnikání i do online prostředí. Některé firmy chtějí svůj e-shop zamknout pouze pro vybrané zákazníky, kteří po přihlášení uvidí svůj speciální ceník a můžou nakoupit kdykoliv, třeba o půlnoci, aniž by potřebovali asistenci našeho obchodníka. Tak i s tím dokážeme pomoci,“ vysvětluje Michal.
Pokud rozjíždíte B2B nebo B2C e-shop, můžete si platformu Upgates vyzkoušet na 30 dní zdarma. Když během testovacího období zjistíte, že vám vyhovuje, můžete na ni přenést svou ostrou doménu a začít prodávat. Pokud vás zajímá více detailů, kontaktujte Michala na LinkedInu.
