Založili jste firmu. Obuli jste se do sales. Jedete na 120 %. Musíte. Chcete. Potřebujete. Je to ale ta správná cesta? Zní to divně, ale možná bude produktivnější dělat míň. Pojďte se nad tím zamyslet spolu s podcastem…
Sales není sprint, ale maraton
Možná jste to zažili – chcete zhubnout, tak začnete běhat. Hned první den uběhnete 5 km nejrychlejším tempem, jenže druhý den máte problém vstát z postele. „Zní to divně, ale tato analogie ze sportu je příhodná. Protože to, co vede k výsledkům ve sportu, vede i v byznysu. Nejde o nějaké hurá akce, ale konzistentnost. Jsou to týdny, měsíce, roky konzistentní práce, které přinesou ten overnight success,“ vysvětluje Alex.
„Přesně tak. A tak se vším, co v životě děláte, nikdy nechoďte na 100 %, ale pouze na 80 %,“ doplňuje Fares. Zkuste si naložit každý den jen tolik práce, abyste měli na jeho konci nějakou rezervu. Získáte jistotu, že se vám druhý den bude zase chtít vstávat.
Paretův princip v praxi
„Nedávno jsem se bavil s naším klientem z Ameriky. Na otázku, jak se má, mi nadšeně odpověděl, že skvěle, protože uzavřel 16 nových klientů za měsíc. Ale na dotaz, jak se cítí, řekl, že je unavený a špatně spí. Díky tomu jsme zjistili, že 16 klientů měsíčně je jeho 100 %, tím pádem 12 klientů měsíčně by mělo být 80 %. Získat 12 klientů měsíčně možná nepřinese okamžitý výdělek, ale pomůže firmě k dlouhodobému růstu,“ vysvětluje Alex.
Pro vaši firmu i obchodníky je mnohem výhodnější držet 80% tempo po dobu dvou až tří let než 100% tempo po dobu dvou měsíců. Nejenže získáte jistotu příjmů, ale také nebudete muset každou chvíli hledat nový obchodní tým.
Menší nároky, větší výsledky
Když jste začínali se sales, určitě na vás firma tlačila, abyste neustále obvolávali nové klienty a uzavírali jeden deal za druhým. „To bylo hrozné, mně se ráno ani nechtělo z postele a jít do kanceláře,“ směje se Fares. Vzápětí však dodává: „Nejhorší je, že některé firmy tuto metodu stále využívají. Nejen, že začnou zaměstnanci dělat viditelné chyby nebo využívat špatné techniky, ale hlavně se během pár dnů úplně vyšťaví. Není to zkrátka běh na dlouhou trať.“
Nechtějte po svém týmu 100% výsledky. „S mým týmem jsme také podávali 100% výkon, dokonce jsme od vedení dostali pochvalu. Jenže pak mi polovina týmu odpadla únavou a následující měsíce jsme stěží zvládali 65% výkon,“ vzpomíná Fares.
Výkon jako stíhačka
Přenesme se na chvíli do výroby strojů, konkrétně vysokovýkonnostních stíhaček. „Víte, co se stane, když stíhačka létá na 100 % svých možností? Rozpadne se. Takže i přesto, že technické parametry stíhačky udávají maximální výšku 15 tisíc metrů a přetížení 1,5 Ma, nelze jich dosahovat dennodenně. Při každodenním létání by v tomto případě měla být výška 12 tisíc metrů a rychlost 1,2 Ma,“ vysvětluje Alex.
Ať už jste founder, nebo salesák, zkuste najít svých 80 %. Jde o stav, kdy máte hotový kus práce, ale necítíte se vyčerpaně, máte dost energie přijít druhý den do kanceláře a pracovat s chutí. Pokud vedete obchodní tým, motivujte je a myslete na to, že žádná stíhačka nemůže nastoupat každý den nad limit, jinak se rozletí na kusy. A kdybyste celou problematiku chtěli probrat s námi, napište nám na LinkedIn.
