Zajímá vás, jakým nejčastějším chybám se vyhnout, když budujete firmu nebo co můžete udělat pro lepší sales? Pusťte se do podcastu s Honzou Skovajsou, CEO společnosti myTimi, partnerem Eskalator Capital a vášnivým cestovatelem.
Co jsme probírali:
Na co se soustředí investor
Při rozhodování o investicích do jednotlivých firem vnímá Honza hned několik faktorů: „Nehledám unicorn, který mi vydělá tisícinásobek mého vkladu, protože nevěřím, že něco takového existuje. Spíš preferuju firmy, které už nějakou dobu podnikají, jsou v zisku a rostou, řekněme o 30 % ročně. A hlavně mají kompetentního foundera.“
„Úspěšná investice je ta, která mi poskytne vyšší návratnost investice, než je moje druhá nejlepší příležitost.“
Pod tímto označením si Honza představuje majitele firmy, který investici nutně nepotřebuje, nebo ji využije pro růst firmy, ne na rozjezd. Ze zkušenosti ví, že se jedná o lidi, kteří rozumějí produktovému managementu, chápou, jak nastavit produkt s obtížnou konkurenceschopností a ovládají jednotkovou ekonomiku i sales. „Když kromě skvělého řízení organizace a rychlého rozhodování mají ještě otevřenou mysl, je to obrovský bonus. Setkal jsem se se spoustou founderů, kteří si nenechali poradit, udělali chybu, a pak teprve přiznali, že jsme měli pravdu,“ směje se Honza.
Napřed produkt, potom sales?
Tak přesně s touto rovnicí Honza nesouhlasí. „Z vlastní zkušenosti vím, že je hloupost napřed vypilovat do detailu produkt, ten vypustit na trh a prodej pak nechat žít vlastním životem. Jsem větší fanda MVP stylu. Tedy navrhnout minimální verzi produktu, tu prodat, sledovat, jak se chová a jak na ni reagují klienti. A na základě zpětné vazby pak produkt upravovat,“ vysvětluje Honza.
Podle něj je to možná jedna z věcí, která definuje úspěšného CEO nebo foundera – když zjistí, že jeho produkt není úplně optimální, dokáže relativně rychle otočit kormidlo a produkt upravit. „Když se founder snaží maximálně vyladit produkt, dává většinou najevo svůj strach, že netuší, jak bude reagovat trh. Bojí se pustit jej do světa. A i když se startupy spolupracujeme velmi vzácně, aktuálně máme jednoho startupového klienta v Anglii. Jeho zakladatel byl dlouhou dobu šéfem vývoje a je neuvěřitelně progresivní. Se svou firmou je na trhu opravdu krátce, ale řídí se tím, že napřed shání klienty, aby zjistil, jak se jeho produkt chová. A podle jejich feedbacku pak bude upravovat celý projekt. Má tzv. školu San Francisca a upřímně je to úplně jiná práce, než s českými foundery,“ dodává
Nejčastější chyby začínajících firem
1. Nedefinování produktu
Za dobu svého podnikání si Honza všiml opakující se chyby: „Firmy mají veliký problém definovat produkt tak, aby byl dobře komunikovaný, bylo jasné, co komu prodávají a jaké jsou jeho výhody. A hlavně, proč si jej má zákazník koupit od nich a ne od někoho jiného.“
2. „Akvizice přece nic nestojí“
Druhým problémem je, že foundeři nebo podnikatelé nechápou (nebo nechtějí chápat) fakt, že akvizice stojí peníze. Většina z nich má představu 200 milionového obratu, kterého docílí investicí pouhých 2 milionů bez ohledu na akviziční kanál.
3. Neochota foundera věnovat se salesu
Třetí a největší chybou je neochota foundera věnovat se salesu v prvních fázích podnikání. „Moje zkušenost je taková, že i ty největší firmy, které mají třeba miliardový obrat, se stejně chtějí setkat na té poslední schůzce se mnou a doklepnout prodej se mnou jako majitelem. Proto je důležité, aby měl každý founder zkušenosti se sales.“
Některým majitelům firem se nechce prodávat, protože to neumí. „Prokrastinace je podle mě definovaná tak, že když něčemu nerozumíš a neumíš to, tak to prostě oddaluješ,“ směje se Honza. „Takže si myslím, že se sales jednoduše bojí a neumí si přiznat, že fakt neumí prodávat. Ruku na srdce, málokdo z nás si umí říct o pomoc. Je mnohem snazší říct, že nebudeme dělat sales, protože jsme majitelé, ne obchodníci.“ Ale i úspěšný investor a majitel firmy, jako je Honza Skovajsa, si občas o pomoc řekne. „Jen jsem vybíravý, koho o pomoc požádám. (smích) Kdysi mi jeden poměrně chytrý člověk řekl, abych si nikdy nenechal radit od někoho, s kým bych si nevyměnil místo. A to je poměrně dobrá rada, protože těch lidí, se kterými bych si místo vyměnil, je docela málo. Takže tím se řídím a zatím se mi to vždycky vyplatilo,“ dodává se smíchem.
Nastavení prodejní strategie
Často nejsou prodejní strategie firem založené na číslech. „Setkávám se s tím, že většina firem má nějaká přání, která nejsou založená na analýze trhu nebo matematice produktu. Když jsou vaše náklady šedesát tisíc, ale z prodeje získáte šest tisíc, tak zkrátka nesedí základní kupecké počty. A proto je docela fajn, když si firmy stanoví nějaké číselné kotvy za dva, tři roky. Od nich jsou schopné si odvodit, co se musí stát každý měsíc, a jestli se přibližují cíli. My to takhle se svými klienty děláme a řídíme pipelinu z obou stran,“ vysvětluje Honza.
Podnikatele v Čechách vnímá spíše jako vizionáře. „Já neříkám, že nejsem vizionář, ale spíš nejsem. (smích) Jsem spíš exekutivně orientovaný člověk, a tak vidím, že některým podnikatelům ta exekutiva chybí a brání se jí. Nejvíc je to vidět na řízení jejich organizace, v nastavování sales týmů nebo obchodních strategií a tak,“ sdílí své dojmy Honza. A hned dodává pár pravidel, které pro silnou exekutivu využívá on: „Nikdy se nevyhýbám nepříjemným úkolům a odbavuju strategicky neurgentní věci. Mám na ně ve svém kalendáři blokovaný prostor a všichni ví, že mě nesmí rušit. Taky nenechávám rozdělané úkoly. Když vím, že na daný úkol nemám dostatek prostoru, tak ho ani nezačínám.“
Skvělý produkt, nebo výkonný sales tým?
Ptali jsme se Honzy, zda by raději investoval do firmy se skvělým produktem a průměrným sales týmem nebo naopak. „Obě odpovědi jsou správné!“ směje se a vzápětí dodává: „Kdybych investoval do firmy se skvělým produktem a slabým týmem, tak bych majitele donutil starý tým vyhodit a nabrat nový. A byl bych rád, že má dobrý produkt. A kdybych investoval opačně, tak bych ho tlačil do zlepšení produktového managementu. Takže obojí je za mě funkční. Ale když bych si fakt musel vybrat, tak je mnohem horší, když je dobrý produkt a špatný obchodní tým. Protože ten špatný sales tým bývá odrazem majitele a reflektuje víc jeho nekompetencí – neumí vybírat lidi, neumí je řídit, neumí nastavit procesy, neumí komunikovat obchodnímu týmu, jak mají daný produkt prodávat atd. Proto bych raději investoval do průměrného produktu s lepším týmem, protože ten je odrazem dobrého foundera.“
Další tip, kterým Honza podporuje růst svého podnikání, je pravidlo ‚play like a Federer‘. Je třeba posilovat své silné stránky a ty slabé jen změkčit. Alespoň do té doby, než vás začnou omezovat. „Je třeba si uvědomit, že když je vám nepříjemné nebo cizí řešit sales, tak asi nemůžete být CEO nebo sales director. Není nutné, abyste se do této role snažili napasovat.“
Sales jako součást DNA firmy
Když jste jako majitel firmy silný v sales, bude v něm úspěšná i vaše firma. „Já svému týmu dávám najevo, že lidi, kteří mi přinesou byznys a umí obchodovat, pro mě mají vyšší hodnotu než ti ostatní. Sales je pro mě naučená dovednost, také jsem se ji musel naučit, proto si myslím, že to dokážou i ostatní. Ale, ať už mluvíme o sales nebo o čemkoliv jiném, zakladatel nebo majitel sám musí věřit, že je daná věc pro firmu extrémně důležitá. Nemůže si myslet, že se to samo nějak udělá, protože pak to přenese na své kolegy. Čím důležitější je daná věc pro foundera, tím důležitější je i pro ostatní,“ říká Honza.
Důvodů, proč někteří majitelé firem v sales nevěří, může být hned několik. Někteří věří v dokonalost svého produktu, kterému stačí nádherný web a bude se prodávat sám. Ostatní své produkty prodávali přes známé a dělali sales přirozeně, dokud nevyčerpali svou pipelinu. „Přiznávám, že s tou skupinou founderů, kteří v sales nevěří, spolupracuju nerad. Přijde mi, že je musím vodit za ručičku a vysvětlovat jim úplné základy, což je hrozně náročné. Navíc mají obrovskou fluktuaci skvělých salesáků, protože jim nedokáží vysvětlit benefity svého produktu,“ dodává. V Saleshero s tímto názorem souzníme.
Co udělat pro lepší sales
Poprosili jsme Honzu o radu, která by vám, majitelům firem, mohla pomoci zlepšit sales: „Možná je to kacířská myšlenka, ale doporučuju, aby hiring sales oddělení dělali lidé, kteří ovládají nábor. Osobnost obchodníků je extrémně důležitá pro úspěšný sales a najít toho pravého je opravdu oříšek. Je jedno, jestli si pro nábor vyberete headhuntera, externího obchodního ředitele nebo nějakého trenéra, ale nechte si pomoct od někoho, kdo viděl alespoň deset tisíc obchodníků. Bohužel jsem se setkal s tím, že někteří nezkušení foundeři si obchodníka představují jako vykopávače dveří, kteří nejsou organizovaní. Ale opak je pravdou. Jde o velice organizované lidi, kteří odbaví veškerou agendu, mají skvěle vyplněné CRM, výsledky, rozumějí produktu a klienti je milují.“
Pokud vás zajímá víc věcí ze života Honzy Skovajsy, jeho firmy nebo propracovaného cestovatelského webu, který plní vlastními zážitky, kontaktujte ho na LinkedIn. Ale pozor, nevyužívejte k tomu automatizované otázky vytvořené roboty, protože Honza to pozná!
