Petra, zakladatelka a partnerka venture kapitálové společnosti Nation1, aktuálně rozjíždí druhý venture fond, který má v čele tři ženy. V rozhovoru se dozvíte, proč ho založila, ale taky pár tipů pro startupy. Třeba kdy je třeba žádat o investici a proč jako jednu z chyb Petra vnímá najímání salesáků v prvních fázích prodeje.
Tři mámy, co ovládnou svět investic
Petra spojila síly se Zuzanou Pickovou a Alexandrou Hájkovou, aby založily novou venture společnost Investeia. Zuzana je CEO v CVCA (Czech Private Equity and Venture Capital Association), a také bývalý právník Havel&Partners. Alexandra pracovala 20 let v investičních bankách a spravovala investice bankovních klientů. Je „štemplovaná“ Českou národní bankou i Irskou národní bankou. „Jsme tři mámy stejně starých dětí, které chtějí věci dělat správně a inovativně. Ve své podstatě chceme měnit svět k lepšímu, aby ho naše děti, a pak jejich děti, měly trochu spravenej.” Podle Petry je to dřina, ale krásná a čistá. Díky spojení znalostí, zkušeností, networku a srdce se její vysněná cesta stává skutečností.
Founder, ten tvrdej chleba má
Život founderů je neskutečně náročný, protože musí zvládat několik disciplín najednou. „Přirovnala bych to k situaci, kdy se vám narodí deset dětí najednou. (smích) Každé má jiné problémy, jiné chutě, jiná přání. Do toho vy, jako rodič, máte nějakou představu, jak chcete, aby to všechno dopadlo, a co z vašich ratolestí má vyrůst. A oni jen stojí naproti vám a kroutí hlavou.”
V tomto případě je nutné najít v sobě všechnu sílu všechny děti uspokojit. K tomuto úkolu máte na starost velké množství zákazníků a investorů, kteří chtějí něco jiného než vy. A o to triu Končelíková-Picková-Hájková jde. Aby se všichni dostali na jednu spokojenou loď, která bouří propluje až do přístavu, kde vyloží svůj náklad. Chtějí všem founderům dát to, co drží v rukou, ať už je to network, know-how, noví investoři nebo cokoliv dalšího. Nabízí partnerství, které je založené na oboustranné důvěře. Když vidí, že foundeři nejdou tou správnou cestou a zbytečně riskují, tak zasáhnou. Ale tak, aby je nedusily nebo nemanipulovaly do rozhodnutí, o kterém nejsou přesvědčeni.
„Mám pocit, že v investičním světě je přehlížen fakt, že foundeři a investoři jsou taky jenom lidi. Slyšíme často jen líbivé věci, které nám nic nedají. Málokdy si founder připustí, že je toho na něj hodně. Potřebuje vedle sebe parťáka, který na něj sice občas zvýší hlas, ale aspoň bude vědět, na čem doopravdy je.” Ruku na srdce, když je toho na někoho hodně a tlak působí ze všech stran, tak ho ani ten nejlepší produkt na světě nezachrání.
Startup: zkušenost z pekla nebo růžová zahrada?
Krásná cesta drsným světem. Startup je dřina a byznysový svět plný investic v řádech desítek až stovek milionů euro. „Je to obrovská zodpovědnost. Nejen zakladatelé, ale i my investoři máme v projektu spousty peněz. Jsme všichni na jedné lodi, nemá cenu hrát si na to kdo, kde a co může. Měli bychom zkrátka všichni dělat to, v co společně věříme, že nás do toho přístavu dostane.”
Každý VC fond musí definovat, do jakého startupu je dobré investovat a do jakého ne. Záleží na velikosti trhu a možnosti expandování i velikosti problému, který startup vyřeší. Dalším aspektem je také business model. Tady záleží, jestli je škálovatelný, udržitelný nebo má potenciál generovat zisk.
„Taky záleží na konkurenci, a na tom, jak se to konkurenční prostředí chová. Jaké jsou trendy, jak se jim daří, kolik peněz pálí, kolik investovali, a tak podobně. Ale nejdůležitějším faktorem, na který investor kouká (nebo by koukat měl), je founder samotný.” I kdyby byl produkt a prodejní strategie sebelepší, founder který nenaslouchá, nevnímá, co se kolem něj děje, a není flexibilní, může investora odradit. Founder a investor jsou tým a je třeba, aby investor poskytl i tu lidskou podporu. Nemůže mu říkat, jak má řídit svou firmu, ale může být ten, o kterého se founder může opřít. Protože mít mentální podporu je důležité nejen v byznyse, ale i v životě.
Najít foundra a získat jeho důvěru, je těžká disciplína. „Ten začátek je u mě stejný. Nechodím kolem horké kaše a nepřetvařuju se. Napřed si myslí, že jsem mimo, nechápou, co po nich chci a nemají mě rádi. (smích) Po zhruba třech schůzkách mi začínají rozumět, po té čtvrté už se mnou spolupracují, a pak už si voláme i na Vánoce či narozeniny. Zjistí, že ta integrita ve mně je.”
Samozřejmě se Petra setkala i s foundry, kteří první fázi nepřekousli. Podle ní je to ale skvělý filtr, a tak by to mělo být. „Ráda foundry konfrontuju otázkama, na které neznají odpovědi. (smích) Když neznají odpovědi, sami vycítí, že svůj projekt nemají domyšlený. Je to takové porcování prasete. Když jej rozdělíš na více kousků, můžeš se na každou část podívat zvlášť a přemýšlet systematicky, ne plošně. Když to pak dotáhneš jako celek, bude to fungovat.”
Pitch deck jako raketová věda
Pro Petru je pitch deck prezentace byznysu od A po Z a toho, že si jako founder vše dobře promyslela a doopravdy ví, co dělá. Každému foundrovi může sloužit k tomu, aby viděl, na co nemá odpovědi a co ještě nedomyslel. Zda doopravdy zná svého zákazníka a jeho potřeby. Ví, jak mu svůj produkt prodat a že ta zpráva, kterou chce zákazníkovi říct, je opravdu to, co chce zákazník slyšet.
Díky pitch decku lze zjistit, zda má zakladatel promyšlený vstup na trh nebo byznys model. „Pitch deck je na konci dne jen přehlídka byznysu, slide po slidu. Je to v podstatě to rozporcované prase. (smích)” Když je pitch deck nekompletní, znamená to, že má founder ve svém projektu díry. „Setkávám se s tím velmi často. A bohužel už u druhého slidu.”
Když produkt neprodáte investorovi, neprodáte ho zákazníkovi
„Když nevím, jak by mi jako zákazníkovi mohl tento produkt změnit život, tak je něco špatně.” Často se stává, že founder se dané činnosti věnoval v práci. Šlo mu to, věděl, jak to vylepšit, proto se rozhodl založit startup. Jenže už se o tom s nikým neporadil a neřešil, jak se cítí ostatní, kterých se problém týkal.
„To slovo cítí je strašně důležitý. A i když je to B2B business, tak s nimi nikdy nebude mluvit korporace, ale lidi, kteří mají tyto problémy. Nebudou řešit, co je za tím softwarem, ale jak jim ten produkt změní a zlepší život.”
Jako chybu Petra vnímá i najímání salesáků v prvních fázích prodeje.„Někteří foundři se ohání tím, že nejsou salesáci. Ale žádný salesák na světě můj startup nespasí, protože nemá mou vizi, ambici. Nikdy nepředá tu správnou hodnotu. Do určité fáze startupu by měl být founder i obchodník.”
V době, kdy prodejní slovo může převzít salesák, může dojít k tomu, že mu founder nezvládne předat, proč je jeho produkt skvělý. Důvodem je zaslepenost úžasností produktu. Vytratí se emoce, které mají na zákazníka velký vliv. „Lidi jsou stvoření z pocitů. A možná je to přehnané, ale je třeba vylézt z hlavy a zaměřit se na srdce.”
„Úspěch nedefinuje věk, ani zkušenosti, ale zdravé sebevědomí a sebedůvěra. Umění říct si, že nejsem dokonalej a být s tím v pohodě. Ego vám možná vyhraje první bitvu, ale rozhodně vám nevyhraje válku.”
Ego může být zlým pánem. Sama Petra má zkušenosti, kdy ji ego převálcovalo. „Nejhorší bylo, že nešlo vypnout. (smích) Přišla jsem domů a ego pořád řídilo mou jednotku. Nechci filozofovat, ale setkala jsem se s několika případy, kdy ego převálcovalo celý projekt. A to je fakt škoda.”
Pro a proti externího investora
„Každý startup, který jede z vlastního cash flow, je průšvih. Pokud nemáte kapitál, podnikejte. Ale startup potřebuje prostředky, aby nabíral trakci. Navíc čím déle bude chtít founder dělat všechno sám, tím více se snižuje valuace a důvěra dalších investorů, za kterými ve finále stejně přijde.” Startup má rychle rostoucí globální potenciál a potřebuje spoustu finančních injekcí. A razítko venture kapitálu většinou na okolí působí tak, že ten projekt opravdu stojí za to.
„Venture kapitál má své kontakty, network, sleduje trendy, co ve světě startupů funguje a co ne. My chceme těm founderům říct, jak to udělat, aby se to vyplatilo.” Samozřejmě s investorem přichází i omezení. Najednou je firma pod drobnohledem a podepsaný byznys plán se musí plnit. Ale když je komunikace investora a foundra v pořádku a probíhá neustálý update a reporting, jsou výhody venture kapitálu obrovské.
To nejlepší na konec
„Všem founderům bych poradila, aby si odpověděli na otázku, zda jejich projekt jde ruku v ruce s tím, jak chtějí doopravdy žít. Pokud si odpoví, že ne a budou v něm ležet od rána do večera, měli by se na to vybodnout. Možná ještě nepřišel ten správný čas, možná přijde za rok, za dva. A všem podnikatelům, aby nechali své ego stranou a dělali opravdu to, co chtějí v rámci svého snu dělat. A když se to nepovede, tak i tak to bude zajímavá cesta, která jim dá strašně moc.”
Podle Petry peníze přicházejí těm, kteří jsou připraveni je nemít. Pokud máte svůj sen o startupu, jste připraveni na cestu se vším všudy (plnou krásných i hrozných věcí), umíte čelit překážkám, tak můžete zažádat o investici i vy. Rozhodně ji sledujte na LinkedIn.
