Když někam máte zavolat, začínají se vám z toho klepat kolena? Jste nervózní? Když se řekne slovo “cold call”, tak byste nejraději utekli? Jak cold calling nejen zvládnout, ale dokonce si ho užívat?
Příběh dvou podnikatelů, kteří se chtěli naučit volat
“Teď nedávno za námi přišli klienti. Jsou to dva zajímaví borci, kteří se rozhodli otevřít si svůj vlastní byznys. Budou podnikat v B2B světě a ta poptávka byla, ‘Faresi, my jsme nikdy nedělali cold calling a chceme se to naučit,'” začíná Fares příběh, který znají mnozí začínající podnikatelé.
Jejich motivace byla správná: “První chceme vědět, jak tady to funguje, abychom potom do budoucna mohli nahirovat obchodníka a pak, abychom mu řekli, jak to jde, abychom mohli spočítat, kolik leadů potřebujeme, pak kolik schůzek generujeme.”
Ale měli jeden problém: “My se bojíme cold callingu.”
Alex oceňuje jejich přístup: “Je úplně skvělý, že takhle uvažujou, že než to budou delegovat, tak si na to přijdou sami. A ta druhá věc, že si přiznají, že mají strach a ne, že říkají cold calling nefunguje. Mají strach, OK. A co s tím?”
Tip #1: Pojmenujte si svou nervozitu a přijměte ji
“Na první otázku, na co jsem se jich zeptal: Co cítíte, co vnímáte před tím, než zvednete telefon? Oni začali říkat různý věci. Někdo má zpocené ruce nebo někomu buší srdce,” popisuje Fares první krok k překonání strachu.
Jeho rada je překvapivě jednoduchá: “Když cítíte tady tu nervozitu – je to v pořádku, je to úplně v pohodě. Proč? Protože jsme lidi, máte emoce a vnímat a cítit strach z něčeho, tak to je v pořádku. Jenom je dobrý, abyste si to uznali a pojmenovali. Pojmenovali, co cítíte.”
Fares doporučuje sportovní mentalitu: “Moje doporučení první je, hele, když děláte sport, dejte se do role toho vrcholového sportovce, když se připravuje na nějaký zápas třeba. A tady ta nervozita, tady tohle, všechno může dát do sebe, abyste pak podali ten výkon.”
Praktické kroky:
- Přiznejte si, že nervozita je normální
- Pojmenujte konkrétně, co cítíte (bušení srdce, pocení rukou…)
- Využijte nervozitu jako energii pro lepší výkon
- Přistupujte k tomu jako sportovec před zápasem
Tip #2: Změňte svůj mindset – buďte slunce
Alex sdílí mocnou metaforu, která pomohla celému týmu: “Tam jsem dal jeden mindsetovej trik a to bylo, že jsem řekl, představte si, že jste sluníčko. Slunce září vždycky. Je jedno, jestli na Zemi jsou mraky a oblačno, anebo vůbec žádný překážky, slunce vždycky hřeje každýho.”
Klíčem je energie, se kterou do hovoru vstupujete: “Tu energii, co do toho cold callu dám, když jsem dobře naloženej, a věřím tomu, že těm lidem nesu něco dobrýho, může hodně snížit nervozitu.”
Alex upozorňuje na destruktivní myšlení: “Pokud už si v hlavě nastavím, ‘Ježíš Maria, já ty lidi vyrušuju, oni mají důležitější věci na práci’ – Ne, ne, ne, ten můj telefonát tobě je ta nejdůležitější a nejlepší věc, co se ti v ten den stala.”
Změna mindset:
- Z “vyrušuji lidi” na “přináším hodnotu”
- Z “oni jsou důležitější” na “můj telefonát je nejdůležitější věc jejich dne”
- Z obrany na útok s pozitivní energií
Tip #3: Neodkládejte a začněte postupně
“Já se bojím, já to nechci, pojďme to dát ten následující den,” popisuje Fares typickou reakci. Jeho rada je jasná: “Pokud cítíte úzkost z cold callingu, tak jej vůbec neodkládejte, ale zatněte zuby, stiskněte zuby a jděte do toho.”
Fares radí trik pro překonání paralýzy: “Spíš zaměřte pozornost na něco jiného. Koukejte z okna, pokud sedíte u okna. Koukejte, jak chodí lidi. A jenom vezmete ten telefon do ruky a vytočte to číslo.”
Přirovnání ke sportu je klíčové: “Cold calling nebo i prodej všeobecně přirovnáváme ke sportu. Když dám příklad kulturisty. Kdybyste se chtěli stát kulturisty, tak si nenaložíte přes 100 kilo na benchpress na první dobrou. A to znamená, že nedělejte to ani s cold callingem.”
Postupný plán:
- První týden: 1 telefonát denně
- Druhý týden: 2 telefonáty denně
- Třetí týden: 3 telefonáty denně
- Dlouhodobý cíl: 15 telefonátů za hodinu za 3 měsíce
Alex doplňuje důležitost nácviku: “První nácvik je, že vůbec to děláte sami nebo s kolegou. Dobrý je pro sebevědomí na začátku si stoupnout tak, jak byste telefonovali, vzít ten telefon do ruky, usmívat se, mít dobrou náladu a pak jenom říct třeba desetkrát za sebou to intro.”
Tip #4: Gamifikujte si cold calling a používejte skript
“Berte to jako nějaký experiment na začátku,” radí Fares. Konkrétní návrh gamifikace: “Dejte si časovač na 10 minut. A zkuste se za těch 10 minut v rychlosti podívat na web na nějakou firmu. Najít si tam člověka a základní věci se naučte o tom člověku. Kdo je, co dělá, co ta firma dělá a pak dělejte telefonáty. A podívejte se, kolik telefonátů takhle dáte.”
Alex dodává důležitou radu o skriptu: “Hodně pomáhá mít skript. A to zní divně, jako lidi mi pak říkají, ‘já nejsem robot, jaký skript’, ale ten skript je jako noty. Můžu se na to koukat, je to tam, pomůže mi to, klidně můžu všechno říkat tak, jak to v tu chvíli cítím, ale zajistí to, že konzistentně nacvičuju.”
Fares vysvětluje účel skriptu: “Ten skript není o tom, abyste si vzali papír a četli jste ho slovo od slova, ale je to taková opěrná zídka, kde se můžete opřít a spolehnout se. Kdyby náhodou jste se ocitli v nějaké situaci, tak můžete se na to kouknout.”
Gamifikace cold callingu:
- Nastavte si časovač na aktivity
- Počítejte telefonáty jako skóre
- Berte neúspěchy jako “ztracený život” ve hře
- Měřte postupné zlepšování
Tip #5: Nezačínejte otázkou na čas
Alex sdílí cenné pozorování: “Jeden z klientů říká, ‘no ale já se na tom cold callu vždycky nejdřív chci zeptat, jestli mají chvilku, jestli mají minutku. Mně to přijde zdvořilejší.’ To není dobrý, to vám nepomáhá.”
Kolega klienta měl perfektní postřeh: “Když to vlastně děláš a říkáš tomu klientovi jako první, jestli by náhodou neměl minutu, tak sám sebe srážíš dolů, protože ty sám sobě říkáš, že to není důležitý. Ty už tam jdeš a priory s tím, že vyrušuješ a to vůbec není dobrý. To nepůsobí sebevědomě.”
Správná očekávání a statistiky
Alex zdůrazňuje důležitost realistických očekávání: “Buďte v pohodě s tím, že zavoláte pěti lidem a jenom jeden třeba si z toho s vámi udělá schůzku. To je úplně super dobrý úspěch, to je úplně skvělá konverze.”
Fares připomíná základní fakta: “Nezapomeňte: Cold calling není o to, abyste udělali celý pitch. Cold calling je o tom, abyste si sjednali schůzku s potenciálním klientem. A další věc, cold calling v průměru trvá mezi 45 vteřin až 1 minutu a půl.”
Závěr
Cold calling nemusí být děsivá zkušenost. S postupným nácvikem, správným mindsetem a realistickými očekáváními se z něj může stát efektivní nástroj pro získávání schůzek. Pamatujte:
- Pojmenujte si nervozitu a využijte ji jako energii
- Buďte jako slunce – přinášejte pozitivní energii a hodnotu
- Začněte postupně a neodkládejte
- Gamifikujte si proces a používejte skript jako oporu
Jak říká Fares: “Berte to jako hru, kde máte několik životů. Takže když se vám jeden cold call nepovede, tak ztratili jste jeden život. Budiž, jdeme dál.”
Tipy pro další čtení a poslech:
153: 5 zásad pro úspěšný cold calling
147: Jak uzavírat více obchodů – klíčové strategie pro úspěšný closing
141: Jak SPIN dokáže zdvojnásobit obrat
Pokud s námi chcete probrat váš cold-calling, ozvěte se nám tady na webu nebo přes LinkedIn.