Generativní AI jednoho dne nahradí nás lidi, co dělají sales – nebo ne? Jaké základní obchodní dovednosti zůstanou relevantní i v éře umělé inteligence? I přesto, že AI pokračuje v rychlém vývoji, fundamentální skills jsou klíčem k úspěchu.
AI vs. lidský obchodník: Kde jsme dnes?
“Včera jsem slyšel od jednoho našeho klienta a parťáka, kde už mají normálně sales agenta, u kterého nepoznáš, jestli to je robot nebo ne, a mluví live s perfektní angličtinou. Je to klient z Manchesteru,” sdílí Alex aktuální realitu AI v prodeji.
Fares upozorňuje na problém: “Spousta obchodníků používá generativní umělou inteligenci, ale furt vidíme i třeba i ty e-maily, nebo když nás oslovují tady ty lidi, vidíme, že je to strojený. A lidi furt spoléhají na to, že generativní umělá inteligence nás spasí, že nás to posune dál.”
Pokládá klíčovou otázku: “Je dobré, aby tady ten člověk měl skvělý obchodní skills anebo product knowledge?”
Yin-Yang obchodu: Sales skills + Product knowledge
Alex vysvětluje, proč jsou obě složky nezbytné: “Oboje je důležitý. Když si řekneme, co je prodej, tak prodej je, že někomu v B2B mám poradit, jak si může vyřešit problém. Takže já bych řekl, že přesně to je to jing a jang toho obchodu.”
“Když neumím zjistit, jaký máš problém, tak je úplně jedno, jaký mám produktový znalosti, protože nevím, co ti mám navrhnout. Obráceně, když budu mít jenom obchodní dovednosti, ale vůbec nevím nic o službě, tak sice si skvěle popovídáme, ale v tu chvíli, co ty mi vyklopíš všechny problémy a zeptáš se mi, no tak co s tím, Alexi, a já řeknu error a nic ti neodpovím, tak je to blbý.”
Dovednost #1: Empatie a porozumění buyer personě
“Já bych řekl, že fundament je empatie. To znamená nejenom vy, abyste byli empatický lidi, ale i taky chápat tu svoji buyer personu, chápat ty její problémy, které řeší,” vysvětluje Fares.
Klíčové je naslouchání: “Když půjdete a budete se s nima bavit, tak vy musíte být schopni zaprvé odhalit její problémy, naslouchat jí, takže to naslouchání je tady klíčové a jít do hloubky.”
Fares sdílí konkrétní příklad: “Nedávno jsem byl na callu a ten člověk se podíval na SPIN metodologii a říkal, ‘hele Faresi, vy učíte a trénujete SPIN?’ A já jsem říkal, ‘jo, tady to je taková nejzákladnější metodologie, framework a každý ho pochopí’ a on, ‘jo, ale to mi přijde jako hodně basic.’ Říkám jako, ‘jo, ano, je to basic, ale otázka je vždycky na vás, na ty obchodníky, jak do hluboka jdou a odhalují ten problém.'”
Praktické tipy pro rozvoj empatie:
- Vžijte se do role své buyer persony
- Studujte, jaké problémy řeší denně v práci i doma
- Pokládejte otázky, které vedou k hlubšímu porozumění
- Aktivně naslouchejte, místo přemýšlení o další otázce
Pak, když se rozhodnete napromptovat dobrý e-mail – budete mít určitě větší úspěch, než když to celé necháte jen na genAI.
Dovednost #2: Closing a asertivní komunikace
Alex popisuje kritický moment, který AI zatím nezvládá: “Přijde moment, že vy víte, kde je problém vašeho klienta a je ti úplně jasný, co by měli udělat. Tomu tvýmu klientovi je to v ten okamžik taky jasný, ale jsou váhaví.”
“Oni cítí, že jim můžeš pomoct, ale pak si to chtějí zdůvodnit a neví. Oni ti nechtějí říct ne, protože by o tebe přišli, ale taky nejsou ready říct ano. A v tu chvíli musím umět být přímý, asertivní a vyjasňovat to.”
Konkrétní příklad closing formulace: “Faresi, to vypadá, že tady ten problém vás brzdí. My jsme si řekli a dali návrh, jak to vyřešit. Mně dává smysl teď se bavit o tom, kdy bychom zahájili spolupráci a za jakých podmínek. Co vy na to?”
Alex zdůrazňuje: “A tohleto formulovat a vymýšlet je těžký, pokud si to nenatrénuju.”
Dovednost #3: Nadšení a hluboká znalost oboru
“Musíte mít i to nadšení pro to, co děláte,” říká Fares. “Tady ta nadšenost se nedá nafejkovat. Pokud budete prodávat něco, co vás nezajímá, tak můžete mít ty nejlepší skilly na světě. Všechny metody na světě znát. Ale pokud nemáte tu nadšenost, tak ten klient to vycítí.”
Fares pokračuje osobním příkladem: “Třeba my s Alexem spolupracujeme s majitelama a učíme je obchodní dovednosti a my se stáváme s nima fakt parťáci, který bereme od bodu A do bodu B a spolu rozebíráme ty painy, hledáme společné řešení a taháme to dopředu společně.”
Jak kultivovat znalosti oboru:
- Studujte procesy vašich klientů
- Seznamte se s každodenními problémy jejich pozice
- Čtěte oborové publikace a zprávy
- Bavte se s experty ve své firmě
Právě ke zjišťování informací o daném oboru je skvělá genAI. Udělejte si čas na popovídání si s ChatGPT nebo jiným nástrojem o tom, co vás zajímá a co je relevantní pro daný obchodní případ.
Dovednost #4: Copywriting a písemná komunikace
“V dnešní době nestačí být jenom dobrý prodejce, ale musíte být i dobrý copywriter. Psát, umět strukturovat dobrý e-mail, umět strukturovat dobrý zprávy na LinkedInu nebo i content vydávat,” zdůrazňuje Fares. AI za vás sice dokáže napsat e-mail, ale jeho kvalitu určujete vy s vašimi znalostmi a kvalitou promptu.
Alex doplňuje důležitý poznatek: “Ty lidi, kterým prodáváte, jsou inteligentní vzdělaný lidi. Oni poznají vaši inteligenci skrz to, že dobře píšete. A říká se, dobrý psaní se rovná dobrýmu a čistýmu myšlení.”
“Čím lépe to promýšlím, tak se to ukáže v tom mým textu,” pokračuje Alex. “Copywriting je moc důležitý a myslím si, že jeden ze základních dovedností v dnešní době pro salesáky.”
Ano, používejte genAI ke tvorbě e-mailu, nabídek, obsahu na Linkedin, ale pouze jako nástroj. Ne, jako hlavní kreativní prvek, který určuje veškerý obsah. Kvalitní zadání z vaší strany je klíčové.
AI jako parťák, ne náhrada
“Ano, prosím, používejte ji, protože jak jsi ty zmínil, je to parťák, ale není to lék,” říká Fares o generativní AI.
“Takže když je to parťák, tak ho používejte pro inspiraci a pro dobré promptování. A jak můžete dobře promptovat? Pokud budete tady ty fundamenty, o kterých jsme se teď bavili, ovládat na jedničku.”
Alex nabízí zajímavou perspektivu do budoucna: “Přijde to, že AI bude umět prodávat za nás? Jo. Nevím, jestli za rok, nebo za deset let, nebo za padesát. Ano, přijde to. A pokud se chcete připravit na budoucnost, tak se vyplácí přesto umět ty sales skills bez generativní AI, protože do budoucna se bude poptávka navyšovat po lidech, co umí tu generativní AI nastavit tak, aby dobře prodávala.”
“A to budou umět jenom jaký lidi? No ty, který sami umí prodávat,” uzavírá Alex.
Proč se stále vyplatí investovat do fundamentů
Hlavní důvody, proč se vyplatí rozvíjet základní sales dovednosti i v éře AI:
- Lepší promptování: Kdo rozumí prodeji, dokáže lépe instruovat AI
- Lidský prvek: Empatie a skutečné porozumění jsou stále nenahraditelné
- Komplexní situace: Closing a asertivní komunikace vyžadují lidskou intuici
- Budoucí role: Experti na prodej budou potřeba pro nastavování AI systémů
Fares uzavírá praktickou radou: “Když půjdete a boxujete, tak box je jednoduchý sport, jsou to tři, čtyři údery a to je vše, ale jak je správně kombinovat, na to potřebujete externí pohled, protože ten coach, ten mentor vám ukáže, poukáže na ty chyby, dá vám lepší pohled, jiný pohled, který vás pak posune dopředu.”
Závěr: Garbage in, garbage out
Jak shrnuje Fares: “Pokud nebudete přidávat správné věci, nebudete dobře promptovat, tak pak ty výsledky budou špatný. Jednoduše.”
Generativní AI může být mocným nástrojem, ale pouze v rukách těch, kdo rozumí fundamentům prodeje. Investice do základních dovedností se vyplatí nejen dnes, ale i v budoucnosti, kdy bude AI součástí každého obchodního týmu.
Tipy pro další čtení a poslech:
130: Ondřej Synek – Proaktivita obchodního týmu začíná u vás
142: Vojtěch Forejtek – LinkedIn jako generátor obchodních příležitostí
148: Která sales metodologie funguje nejlépe?
Pokud s námi chcete probrat váš byznys, ozvěte se nám tady na webu nebo přes LinkedIn.