BANT, NEAT, SPIN, Gap Selling, Challenger Sales, Sandler Training, MEDIC, MEDDPIC – svět prodeje je plný metodologií a každá slibuje být tou nejlepší. Jak se v tom zorientovat? Klíčem není hledat “tu správnou” metodologii, ale pochopit základní principy, které všechny spojují.
Proč se podnikatelé ztrácejí v množství sales metodologií?
“Spousta buzzwordů. Jakou metodologii si chcete vybrat pro to, aby sales dobře fungoval? A je jedna z nich lepší než ty ostatní?” ptá se Alex na úvod dílu. “To, co je důležité, je ten jeden princip, který všechny tyhle metodologie sjednocuje a vůbec umožňuje.”
Fares doplňuje: “Když se dívám na internetu nebo i na různé knížky, existuje strašně moc principů, metodologií. SPINy, BANTy,, MEDDIC, MEDDPIC, Challenger a tak dále. GAP, Sandler. Prostě jich máme milion. Ale zastáváš ty názor, že třeba jedna z těch metodologií je nejlepší?”
Odpověď může překvapit – není to o tom najít tu “nejlepší” metodologii, ale pochopit základy, na kterých všechny staví.
Tip #1: Vyberte si metodologii, kterou dokážete aplikovat v praxi
Alex používá přirovnání ke sportu: “Chceš žít zdravě? Můžeš chodit na crossfit, na MMA, na taekwondo, můžeš běhat, jezdit na kole, chodit do sauny. Metod je spousta. Základ v tom, když chceš být zdravý, je vůbec se začít hýbat.”
Fares toto přirovnání posouvá dál pomocí analogie s fotografováním: “Já občas fotím, dělám street fotografie. Víš, který foťák je ten nejlepší? Ten, který vždycky máš u sebe. To je ten nejlepší foťák. Jde tedy pouze o to, jestli něco můžeš využít v praxi. Jestli jsi dobrý a schopen, to aplikovat do praxe.”
Klíčová myšlenka je jednoduchá: nejlepší metodologie je ta, kterou skutečně používáte. Místo hledání “perfektní” metodologie je lepší začít s jednodušší a systematicky ji aplikovat.
Fares vysvětluje na příkladu BANT: “My učíme BANT, protože my jako firma učíme podnikatele, učíme lidi, aby se naučili fakt ovládat ty základy, základy salesu a dávat je do praxe. Vždycky na jakýkoliv call jdu, tak co potřebuješ získat? Zjistit, jestli ten člověk má budget nebo uvažuje o nějaké investici, jestli má peníze. Potom musíš vědět, zda ten člověk má vůbec nějakou autoritu, aby ten deal posunul dál. Pak samozřejmě timeline. Ale předtím to nejdůležitější je ta opravdová skutečná potřeba. Naslouchání je důležité, ale co naslouchám? Naslouchám, tu potřebu, problémy, se kterými se klient potýká.”
Tip #2: Přizpůsobte metodologii situaci
Různé obchodní situace vyžadují různé přístupy. Fares to vysvětluje prakticky: “Já vždycky říkám, když jdu na nějakou věc, tak musím mít ty správný nástroje. Když třeba potřebuji doma utáhnout nějaký šroubek třeba u dveří, tak prostě mám vzít AKU vrtačku, když na to můžu vzít obyčejný základní šroubovák a utáhnout to růčo? To je to samé i s těmi metodologiemi. Potřebujeme vždycky vědět, v jaké situaci se nacházíme.”
Konkrétní příklad: “SPIN. Ano, i to je sales metodologie. O čem to je? Prodávat skrz otázky. Zjišťovat potřeby skrz otázky. Nic víc. Jednoduché. Když jsem jednal ve víc komplexních dealech, víc enterprise, kdy jeden deal stál víc než milion dolarů, tak jsem víc využil Challenger. Ten je to tom naučit klienta – ukázat, že jsme opravdový expert na jejich problém a daný industry.”
Alex vysvětluje, proč Challenger Sales funguje v komplexnějších obchodech: “Spoustě našim klientům říkáme, že v určitých fázích toho obchodu sice zjistí, kde je potřeba, ale pak to neumí uzavřít. Když jste expert, tak se tak chovejte a tak jednejte. Když řeknou něco, co tak není, tak jim klidně oponujte. To není o tom klientům furt říkat ano, všechno jde, ale říct ‘Ne, to vůbec nejde. To u vás vůbec nedává žádný smysl. To zkoušely tři další firmy a padly s tím na hubu. O jakých dalších věcech jste uvažovali? Takže vést tu konverzaci, diskuzi sebevědomě, na úrovni a stát ve své síle v té expertize. ‘”
Pro výběr metodologie podle situace zvažte:
- Složitost obchodu (BANT pro základní kvalifikaci vs. MEDDPIC pro enterprise)
- Velikost obchodu (SPIN pro menší vs. Challenger pro větší deals)
- Typ klienta (juniorní vs. seniorní rozhodovatelé)
Tip #3: Pochopte, že všechny metodologie sdílejí společné základy
Podle Farese mají všechny metodologie společný základ: “Když porovnám všechny tady ty metodologie, co existují, všechno je založeno na jednom jediném principu: pokládat otázky, znát svůj trh, být expert v tom, co dělám, to, co prodávám, a vést konverzace, diskuze. To je všechno.”
Alex zdůrazňuje klíčovou dovednost: “Jedna základní ingredience pak je právě, a tak to i cvičíme, to aktivní naslouchání. Jedno jakou metodologii si vezmeš, aktivní naslouchání se musí nejdřív procvičovat. A pak můžu přidávat typy otázek, které někam vedou. A jestli to je základní SPIN nebo pokročilejší, spíš mindsetová postojová věc, CHALLENGER nebo MEDDIC, MEDDPIC, GAP, SANDLER, cokoliv, je jedno. Všude je to o aktivním naslouchání.“
Společné základy všech metodologií:
- Aktivní naslouchání
- Pokládání správných otázek
- Znalost trhu a produktu
- Vedení strukturované konverzace
- Budování důvěry a expertní pozice
Tip #4: Ovládněte aktivní naslouchání jako základ všeho
Největší rozdíl mezi úspěšnými a neúspěšnými obchodníky není v metodologii, ale v kvalitě naslouchání.
“Když položím otázku, vy posloucháte nebo nasloucháte? Předpokládám, že 99 % vás řekne, ‘no já naslouchám’. Ale když vás s Alexem dáme do praxe, tak zjistíte, že vy posloucháte, nenasloucháte,” vysvětluje Fares.
“Když se pouštíme do nějakého rozhovoru, čili jdeme za klientama a začínáme zjišťovat jejich potřeby, tak pokud máte v hlavě tu věc, že ‘a co mu mám odpovědět teď? A co řeknu? A jak mu teď skočím do toho a dát mu to?’ Tím pádem posloucháte na 100%, nenasloucháte.”
Alex potvrzuje, že jde o největší překážku: “To je opravdu těžký, lidi přesvědčit, aby si tohle dát pryč, protože se bojí. ‘Já ale nechci, až to dořekne, působit hloupě. Já přece chci mít další připravenou otázku.’ Ne. Musíte to pustit, vůbec nepřemýšlet a jenom vnímat to, co ten druhý říká.”
Fares uzavírá: “Tam je zakopaný ten pes. A to vám pak udělá obrovský rozdíl v tom, kam ta konverzace povede. Jestli pak budete používat SPIN, BANT, MEDDIC a tak dále, to necháme na vás. Ale aktivní naslouchání a vnímat body language, na to spousta lidí zapomíná.”
Jak procvičovat aktivní naslouchání:
- Nepřipravujte si další otázku během odpovědi klienta
- Soustřeďte se na obsah i na emoce
- Všímejte si body language
- Nechte se překvapit směrem rozhovoru
Závěr
Místo hledání “nejlepší” sales metodologie se zaměřte na ovládnutí základů, které všechny metodologie spojují.
Pamatujte:
- Nejlepší metodologie je ta, kterou skutečně používáte
- Přizpůsobte metodologii konkrétní situaci
- Všechny metodologie sdílejí stejné základy
- Aktivní naslouchání je klíčem k úspěchu v jakékoliv metodologii
Jak uzavírá Fares: “Pokud nejste si jistí, jakou metodologii máte používat, ozvěte se mně nebo Alexovi na LinkedInu a nebo napište na [email protected]. Rádi se s vámi spojíme a zjistíme, která metodologie pro váš byznys je nejúčinnější.”
Zajímají vás další díly na podobné téma? Zkuste třeba:
Jak zlepšit obchodní konverzace a prodávat přirozeně