Znáte ten pocit, když na vás někdo používá naučené prodejní techniky a zní jako robot? Kvalitní obchodní metodologie jsou důležité, ale pokud je aplikujete mechanicky, zákazník to okamžitě pozná. V tomto dílu vysvětlujeme, jak transformovat naučené postupy v přirozenou a efektivní komunikaci.
Kde se ztrácí přirozenost v obchodní konverzaci?
“Když se dívám na obchodníky, buď ty lidi, který trénujeme, nebo který přichází k nám do programu, nebo třeba i když mi někdo prodává, ta konverzace je taková kostrbatá z jejich strany,” vysvětluje Fares. “Je to vidět hned na začátku, že následují nějaký systém, buď je to SPIN, nebo je to challenger, ale to zní to naučeně jako podle příručky.”
Alex souhlasí: “Zní jako roboti. A často slýchám, že je jim nepříjemné následovat ten proces, protože je to nepřirozené, a pak neví, jak znít přirozeně.”
Mapa versus teritorium
Metodologie prodeje jsou důležité zejména pro začátečníky. “Když jsi začátečník a chceš se naučit prodej, tak když já ti řeknu, jdi za lidma, ptej se otázky a buď přirozený, tak to ti vůbec nepomůže,” vysvětluje Alex. “Potřebuješ nějaký mezikrok, nějaký návod, mapu, podle které můžeš jít.”
Fares dodává: “Za mě první věc, co říkám lidem, je tu metodologii následujte, protože je to jako mapa. Hezky nakreslená mapa, ale tam musíte dát kus sebe. Musíte být to vy.”
Cvik dělá mistra
Proč i zkušení obchodníci často znějí nepřirozeně? Podle Alexe je to nedostatkem praxe: “Ty si tu mapu jednou přečteš, teď jsi v té konverzaci a začneš mluvit a zní to kostrbatě. Proč? Protože ono si to nestačí jenom jednou přečíst. Ten klíčový element je mít tu mapu, ale cvičit, cvičit, cvičit, až tu mapu máš integrovanou do sebe, že je automatická.”
Přidejte “omáčku” k suchým otázkám
“Musíte dát takovou malou omáčku kolem otázek, trošku je zjemnit, ne aby to byl suchý steak,” radí Fares a uvádí konkrétní příklad:
Kostrbatá verze: “Alexi, kolik obchodníků máte u vás ve firmě?”
Přirozenější verze: “Alexi, vnímám vaši firmu už nějakou dobou. Podle LinkedInu vidím, že máte plus minus 20 lidí celkem a mě by zajímalo, z těch 20 lidí, které vidím u vás ve firmě, kolik lidí dělá prodej?”
Alex potvrzuje efektivitu tohoto přístupu: “Je to víc otevřené, protože na to nemusím jenom odpovědět ‘tři’, ale můžu tam říct nějaký svůj příběh.”
Jak se dostat k problému přirozeně
Největší výzvou pro mnoho obchodníků je přejít od situačních otázek k problémovým. “Problém je s tím ponořit se trošku hlouběji do problému,” vysvětluje Fares.
Alex nabízí řešení: “Musím reagovat na to, co zaznělo. To mě navádí na to, jakou problémovou otázku se zeptám. Čili řeknu, aha, takže tam máte juniora a seniora, ale tomu juniorovi se ještě úplně nedaří? Je to o hodně víc přirozené a klient mi třeba k tomu řekne víc a už jsme v problému.”
Buďte přímočaří, ale jemní
“My doporučujeme, když jdete na jednání, abyste byli přímočaří, ale dávejte si pozor s tou přímočarostí. Můžete být přímočaří, ale zároveň být jemní,” říká Fares. “Když předtím, než položíte nějakou otázku, uděláte shrnutí nebo dáte kontext, tak máte mnohem větší šanci vést diskuzi.”
Alex tento paradox přirovnává k jemné chirurgii: “Bavíte se se svýma zákazníkama o citlivých tématech, tak si představte, že jste neurochirurg. Operace na mozku se neprovádí mačetou, ale velmi jemným nástrojem. Ale přímočaře v tom mozku.”
Nebojte se vyjádřit jasný názor
“Expert nemůže vystupovat bez jasného názoru,” zdůrazňuje Alex. “Takže kdybyste v názoru nebyli pevní a přímočaří a říkali, no možná, kdybych já měl názor, tak by to mohlo být tak…, to je špatný. Místo toho řekněte: Jsem přesvědčený o tom, že musíte investovat víc času do toho juniora. Silný názor.”
Nezapomínejte děkovat
“Potkal jsem strašně málo obchodníků, kteří poděkují,” všímá si Fares. “Nemusíte za každou odpověď poděkovat, ale občas poděkujte. Když klient začne mluvit o problémech, o jeho situaci, tak mu poděkujte. Jenom řekněte: Děkuju za sdílení vaší situace.”
Alex vysvětluje psychologický význam: “Obchod je velmi komplexní psychologická operace. Máte před sebou člověka, který je uzavřený, ještě vás nezná, postupně skrz dobré otázky si získáváte důvěru a ten člověk se vám otevírá jako kytička. Manévr poděkovat za tu otevřenost vlastně podporuje tu důvěru.”
Emoční inteligence je klíčem k úspěchu
“Nejdete jenom s cílem kvalifikovat někoho nebo uzavřít nějakou dohodu, ale jdete i s nějakou empatií,” uzavírá Fares. “Jak se říká, ta emoční inteligence je klíčová k tomu, abyste byli úspěšní. Jedna věc je IQ, že umíte, znáte metodologii, následujete, jedete roboticky. Ale v obchodě mnohem klíčovější je ta vaše emoční inteligence.”
Zajímá vás víc o tom, jak dělat obchod přirozeně?
Poslechněte si třeba tento díl o tom, jak Nepitchovat, ale prodávat. Nebo tento díl o sebedůvěře. O tom, jak mluvit s klienty o výhodách, ne fíčurách je díl tady.
A pokud chcete mluvit přímo s námi, napište nám třeba na LinkedInu.
