Stalo se vám, že i přes bohaté prodejní zkušenosti, nemá vaše vystupování někdy šmrnc? Ač vám to na první pohled nepřijde, může za to nižší sebevědomí. Co udělat proto, aby vaše sebedůvěra narostla a jak vám pomůže koncept relativní výhody, se dozvíte v podcastu.
Méně je více
Koncept relativní výhody
Trénink dělá mistry
Méně je více
Jako dítě se člověk nebojí ničeho a klidně oslovuje cizí lidi na ulici. „Vlivem okolí však naše sebedůvěra časem klesá. Já jsem introvert a je pro mě těžké mluvit s cizím člověkem. Ale protože život píše romány, rozhodl jsem se pro studium žurnalistiky. (smích) Jako novinář jsem musel mluvit s cizími lidmi denně a jako introvert jsem se toho hrozně bál. Proto jsem věnoval spoustu času přípravě – vizualizoval jsem si, jak by teoreticky ten rozhovor nebo call mohl vypadat a připravoval jsem si odpovědi,“ vzpomíná Fares na své začátky.
Alex se přidává: „Já jsem na začátku své kariéry jezdil na různé konference. Ve svých pětadvaceti letech jsem patřil k mladší menšině, všude kolem mě byli jen starší a zkušenější lidi. A já z toho měl hrozný vítr. (smích) Tehdy jsem si myslel, že musím na každého udělat dojem, s každým se přátelit, uzavřít co nejvíce dealů nebo dovézt spoustu vizitek. Ulevilo se mi, až když jsem si nastavil realističtější cíle. Řekl jsem si, že bude naprosto v pořádku, když si vytvořím dva nebo tři nové kontakty, se kterými si popovídám a propojíme se třeba na LinkedIn. Často naše sebevědomí trpí, protože máme velká očekávání.“
Koncept relativní výhody
Byznys je jako sport. „Představte si, že jste poprvé přišli do fitka, naložíte si na osu sto až dvě stě kilo, se kterými ale nehnete. První, co vás napadne je, že jste slaboch, který nic neunese a vzdáte to. Ani na sekundu nepřemýšlíte o tom, že ke zvednutí tolika kilo vede dlouhá cesta plná tréninků. A stejně tak je to v byznysu. Když se jako majitel firmy rozhodnete, že oslovíte padesát lidí, všem odprezentujete svůj produkt či službu, tak to nezvládnete. V ten moment se začnete srovnávat se zkušenými obchodníky a vaše sebevědomí klesá. Co je důležité v tu chvíli udělat? Zpomalit a nastavit si realistické cíle. Nemusíte volat padesáti lidem, ani deseti, bohatě stačí zavolat jednomu. A tento malý úspěch poté oslavit. Možná to zní jako blbina, ale hrozně to při práci sám se sebou pomáhá,“ směje se Fares.
„Přesně tak, musíte si to v hlavě srovnat. Když jsme začínali se Saleshero, začal jsem podnikat na plný úvazek. A dlouhou dobu jsem cítil strach, že to nezvládnu. Nakonec mi pomohlo si uvědomit všechny ty najeté kilometry – s kolika obchodníky jsem se už setkal, kolik týmu jsem dostal na vrchol, kolik jsem toho prodal nebo kolik lidí jsem vyškolil. Zkuste si uvědomit, že nemusíte být ten největší expert na světě. Bohatě stačí, když se svou odborností jdete za klientem, který má s danou oblastí problém a ví o tom desetkrát méně než vy. Vy máte tu relativní výhodu a vy jste ten expert, se kterým klient mluví,“ doplňuje Alex.
Trénink dělá mistry
Spousta obchodníků se zapomíná ptát. „Když tohle někomu řeknu, hrozně se diví, proč by se měl ptát a hlavně, proč by mu klient měl odpovídat. (smích) Důvod je jednoduchý – vy jste expert na danou problematiku. Když přijdete k doktorovi, odpovídáte mu na otázky a ani na minutu nepřemýšlíte, proč se o to zajímá. Vnímáte ho jako experta, který rozumí vašemu trápení a rozhodně vás nenapadne ho jakkoliv zpochybňovat,“ říká Fares.
Alex jej vzápětí doplní: „To je krásný příklad! Mě k tomu napadá, že my lidi si v hlavě rádi vytváříme hororové scénáře. V podvědomí se přesvědčíme o tom, že kam přijdeme, tam nám někdo bude znepříjemňovat život, bude na nás drsný či nedostupný. Ale ne vždy tomu tak je, a pokud ano, jde jen o fasádu, na kterou se můžete připravit. Zkuste poprosit svého kolegu či někoho z rodiny, aby si zahrál na tohoto nedostupného tvrďáka a trénujte reakce. Uvolněte se, usmívejte se a v dobré náladě se ptejte. To vás nejlépe připraví na všechny těžkosti.“
V Saleshero se rádi řídíme pořekadlem – těžko na cvičišti, lehko na bojišti. „Nepodceňujte tohle cvičení, protože je extrémně důležité. Poproste kohokoliv ze svého blízkého okolí, aby vám oponoval, byl na vás tvrdý, odmítl vás nebo řekl, že nemá o váš produkt či službu zájem. Když budete trénovat s někým známým, budete se cítit mnohem komfortněji a zautomatizujete si všechny postupy i reakce,“ dodává Fares.
Nezapomínejte zkrátka na to, že jste pánem situace a potenciální klienti vás vnímají jako experty. Trénujte, připravujete se pečlivě na každou schůzku, vizualizujte si jednotlivé situace a dejte si cíl, kterého schůzkou chcete dosáhnout. Nemusíte jim hned prodat, ale zkuste navázat kontakt, pochopte potřeby druhé strany a zjistěte, jak jí můžete pomoci. A pokud byste přece jen chtěli poradit, jak si naboostovat sebevědomí, napište nám na LinkedIn.
