Epizodu si můžete pustit na Spotify
Každý dobrý obchodník je tak trošku terapeut. Měl by umět naslouchat a především se na situaci podívat z pohledu klienta, se kterým jedná. Pokud dokážete své řešení představit tak, že bude relevantní pro konkrétního člověka s určitou rolí, tak máte vyhráno.
Vžijte se do svého potenciálního zákazníka
Jako někdo, kdo prodává své služby nebo produkty máte před schůzkou a během schůzky jeden hlavní úkol – vžít se do role osoby, která sedí proti vám. Fares tuto myšlenku přibližuje na příkladu: “Alexi, jako majitel firmy si představ, že někdo k tobě přijde a začne ti prodávat nějaké řešení na generování leadů. Začne s tebou mluvit technicky, že pomalu budeš potřebovat nějaký slovník, abys pochopil, co ten člověk říká. Věnoval bys takovému obchodníkovi svůj čas?” Jelikož Alex věří v obchodnickou karmu, tak by prý takovému obchodníkovi příležitost dal, ale dost by ho to iritovalo: “Nemám čas řešit detaily. Chci vidět přínos pro byznys, abych o tom pak mohl diskutovat s parťákem. Nechci, aby mi někdo vysvětloval ‘Tady nainstalujte tohle, tohle propojíte přes Zapier, tady vám to vygeneruje report’.”
Pokud mluvíte s někým, kdo má zodpovědnost za byznys jako celek, tak je nevhodné a vlastně i zbytečné představovat mu jednotlivé detaily vašeho řešení, pokud o to sám neprojeví zájem.
Technické detaily si nechte pro specialistu
Fares zmiňuje další příklad, který s ním sdílel jeden z jeho klientů: “Náš klient byl kdysi se svým kolegou dělat nabídku do jedné společnosti. Technický člověk byl nadšený z jejich řešení, plně je podporoval, ale když se sešli s majitelem, tak ten je smetl ze stolu.” Po krátkém rozhovoru zjistil Fares, že klient mluvil s majitelem úplně stejně jako s tím technicky zaměřeným zaměstnancem.
Toto je bohužel častá chyba spousty obchodníků a majitelů firem, kteří musí prodávat. Jdou k potenciálnímu zákazníkovi a technicky prezentují své řešení. Nedělají rozdíl v tom, s kým se baví – zda je to specialista, manažer nebo je to C-level člověk.
Doporučení je tedy dělat obrovské rozdíly mezi tím, jak představuji své řešení, služby nebo produkt různým rolím v rámci firmy.
Odprostěte se od koncového uživatele
Podle Alexe vychází chyba z toho, že produkty jsou navržené pro konečné uživatele, kterým to ulehčuje život, kliká se jim lépe, rychleji vidí čísla, mají víc času na další aktivity atd.: “Ale když reálně v B2B kupuje organizace, tak je tento předpoklad špatný. V organizaci je víc lidí, kde každý má jiné zájmy a především mají zájem sami o sebe!”
Vysvětluje, že i když je konečný uživatel aplikace nadšený určitou funkcionalitou vašeho řešení, tak to zrovna nemusí být relevantní pro výše postaveného manažera nebo majitele firmy, který nakonec o nákupu rozhoduje: “Manažera většinou nezajímá, jestli se specialista na reporty dostane domů o trochu dřív, ale zajímá ho třeba to, že on sám může přidat svůj příběh k číslům v tom Powerpointu, který se bude posílat dál na vedení. Chce ukázat, že má věci pod kontrolou. Jak se to zařizuje, jak se to dělá, ho nezajímá. Možná ho zajímá, aby o člověka pod sebou nepřišel, což zase nezajímá top management. Ti nechtějí vědět, jak se report generuje a kolik to stojí času. Mají za úkol majiteli firmy nebo akcionářům ukázat, že firmu směřují správně, že bude růst, že se prosadí vůči konkurenci, že když berou peníze z budgetu, tak je tam dobrý ROI.” Alex zdůrazňuje, že potřeby každého člověka, se kterým jednáte jsou opravdu velmi odlišné: “Když všem prodávám stejně a říkám: Jé, podívejte se, tady klik a máte hotový report a vidíte, tady Josef bude šetřit čas a bude doma. Tak to může dopadnout jen špatně.”
Na schůzku se důkladně připravte
Pokud jdete na pitch k lidem v první linii (specialisté a manažeři), tak je potřeba:
- Znát jejich problém: specialisté nebo manažeři potřebují cítit, že rozumíte jejich specifickým problémům – bavte se s nimi, zapomeňte na řešení, které máte, ale jen se dobře ptejte a naslouchejte.
- Zjistěte u každého člověka v organizaci, který má na rozhodnutí o koupi vliv, jaký problém řeší: to zjistíte, když se budete správné ptát a dobře naslouchat – pak můžete skutečně prodávat a ne jen pitchovat.
- Přizpůsobte to, co říkáte druhé straně: pokud mluvíte s IT adminem, tak se ponořte víc do hloubky (mluvte o kompatibilitě, instalaci, atd.) a mějte ideálně připravené demo. U C-level člověka toto naopak vůbec nepoužívejte.
Ve větší organizaci nemůžete prodat jen jednomu člověku
Možná vás napadne, že kdybyste šli rovnou za tím, kdo finálně nákup schvaluje, tak máte vyhráno. Alex sdílí, že jeho klientům se často stane, že někde na party nadchnou přímo potenciálního klienta – CEO. Ptají se, naslouchají a zjistí, že mají řešení přesně na jeho problém. Například takový CEO dělá transformaci celé organizace a potřebuje posílit leadership schopnosti u svých manažerů. Vy mu nabídnete tréninkový program, kde z běžných manažerů udělají super management: “Takový CEO pak řekne, že to je skvělé a pošle vás na mid-management, například na šéfa personálního oddělení. Ten ale bude chtít vědět detaily – jak program probíhá, v čem je odlišný od toho, co už jim tam běží. No a pak se dostanete až k těm koncovým uživatelům toho programu – ti můžou říct, že to je sice hezký, ale jaká je časová náročnost a co to pro mě a moji kariéru znamená?”
Ve výsledku je to vždy o tom, abyste pouze nepitchovali, ale skutečně prodávali a to na každé úrovni.
Kupecké počty a budování důvěry jsou na místě
Uvědomění, s kým zrovna mluvím a jaké jsou jeho priority a zájmy, je při prodeji klíčové. Pokud budete komunikovat s C-level lidmi, ukazujte velká čísla, strategii, dopad na celkový byznys. Uvědomte si, že proti vám sedí někdo, kdo má opravdu málo času: “Zaměřte se na výsledky, které vaše řešení přinese jejich firmě. Musíte jít k věci. Čím dřív, tím líp,” zdůrazňuje Fares.
Alex potvrzuje že v této situaci jsou potřeba velké myšlenky, velké dopady, kupecké počty: “Kupecké počty jsou na místě, ale taky detailní příprava a mít ty výpočty podložené tak, aby byla zajištěná kredibilita.”
Dalším důležitým bodem,který je podle Farese pro jakékoliv jednání klíčový, je budování důvěry. “Já to sice řeknu už potřetí, ale Nepitchujte, prodávejte! Protože pak můžete budovat důvěru, že někomu skutečně dávám prostor mluvit, naslouchám a pak samozřejmě chytře reaguju a dám nějakou přidanou hodnotu v tom, co říkám,” uzavírá Alex zopakováním toho podstatného.
Pokud byste nevěděli, jak správně prodávat a ne jen pitchovat, tak se s námi spojte přes web nebo třeba na Linkedin. Rádi vám pomůžeme.
