Abyste mohli vlastnost svého produktu či služby překlopit do výhody pro zákazníky, musíte o nich nejdřív něco vědět. Přidanou hodnotu produktu/služby totiž vnímá každý z nás jinak. Jak tedy zjistit, co je výhodou zrovna pro vaše zákazníky? A musí být pouze jedna? Pusťte se do podcastu, ve kterém jsme se věnovali fíčurám detailněji, a to včetně příkladu z praxe.
Fíčury vám produkt neprodají
Najít cíl, zamířit a pal! aneb jak na prodej v praxi
Svatá Trojice sales
Fíčury vám produkt neprodají
Napřed se musíte zákazníka zeptat, co potřebuje nebo co ho trápí, až pak mu můžete představit benefity svého produktu či služby. „Byli jsme se ženou kupovat synovi kolo. A jakožto vášnivý salesák rád pozoruju ostatní obchodníky v akci a bavím se, jak mi chtějí za každou cenu prodat svůj produkt – což je mimochodem ta nejlepší škola. (smích) A stejně tak tomu bylo i v cykloprodejně. Měli jsme jasnou představu i předem stanovený budget. Kromě toho, že mě překvapilo, kolik tato (dá se říct sezónní) záležitost stojí, byl jsem ohromen i přístupem obchodníka. Ten přišel a bez jakýchkoliv otázek nám začal nutit variantu A, která byla o dva až tři tisíce dražší než varianta B. Jediným rozdílem mezi těmito dvěma koly bylo zelené označení brzdy. Prodejní argument cykloprodejce byl, že dítě tak nikdy nesáhne na špatnou brzdu. Nás se ženou to rozesmálo, protože kdybychom mu doma na brzdu nalepili jakoukoliv nálepku, splní svůj účel úplně stejně jako dražší varianta kola se zelenou brzdou,“ sdílí svůj čerstvý prodejní zážitek Fares se smíchem.
I tady platí naše oblíbené: features donʼt sell products. „Naší pohotovostí jsme obchodníka odzbrojili. A protože se s podobnými metodami v praxi setkáváme opravdu často, ukážeme vám s Alexem, jak by to při prodeji kol mohlo vypadat. Následující příběh ale klidně převeďte na jakýkoliv jiný produkt či službu,“ dodává.
Najít cíl, zamířit a pal! aneb jak na prodej v praxi
Neprodávejte hlava nehlava, ať své zákazníky neodradíte, ale zaměřte se na jejich reálné potřeby. „Zůstaneme v cyklosvětě. Při prodeji zkuste myslet na to, že chcete pomoci s výběrem kola, které bude zákazníkovi sedět, a ne mu mermomocí vnutit nejdražší kolo na prodejně. Proto byste měli začít zjišťováním potřeb, poté vybrat vhodný produkt a následně jeho fíčury překlopit v benefity, které zákazník jeho nákupem získá,“ říká Alex.
Alex: „Dobrý den, vidím, že si prohlížíte dětská kola. Budete vybírat kolo tady pro syna?“
Fares: „Dobrý den, ano. Vybíráme mezi těmito dvěma.“
Alex: „Skvělá volba! Zeptám se, už váš syn někdy jezdil na kole? Udrží na něm balanc?“
Fares: „Zatím jel pouze na odrážedle, ale balanc udrží.“
Alex: „Super, takže se musí akorát naučit šlapat. A v jakém terénu bude jezdit? Budete jezdit spíš po cyklostezce či parku nebo třeba v horách?“
Fares: „Nene, žádné horské túry, jen v rámci procházky dva až tři kilometry.“
Alex: „Dobře. Ještě bych potřeboval vědět, jaký máte rozpočet a na kolik sezón s kolem počítáte?“
Fares: „Rádi bychom se vešli do deseti tisíc, a aby kolo vydrželo aspoň dvě sezóny.“
Alex: „Tak já bych navrhoval, aby si tato dvě kola váš synek vyzkoušel a uvidíme, které mu bude vyhovovat. Musím zkontrolovat, ze kterého lépe dosáhne na zem a jak se mu na ně nasedá, to je první krok. Tady to první je o něco dražší, tak bych vám potom řekl, v čem se liší. Ale napřed se podíváme, jestli mu sedí a jestli ho zvládne zvednout, když by třeba spadl.“
Fares: „Hm, to je skvělé! To kolo mu sedí parádně, nehrbí se, já jsem spokojený.“
Alex: „Váš syn je Tobias, že? Tobíku, jak se ti na tom kole sedí, líbí se ti? Toto kolo je poslední na prodejně, možná bych dokázal zařídit malou slevu. A protože jste na začátku zmínil, že Tobík bude jezdit v rámci vašich procházek, zřejmě se občas stane, že kolo budete muset nést. A i když vidím, že cvičíte tak vás musím upozornit, že tohle kolo je ultralehké, takže ho bez problémů unesete.“
Fares: „Úžasné, kupujeme!“
Svatá Trojice sales
Otázky, aktivní naslouchání a opravdový zájem pomoci – to jsou nejdůležitější prodejní techniky. Až po získání všech důležitých informací můžete změnit fíčuru svého produktu či služby na výhodu. „Je to tak. Kdybyste na hmotnosti kola postavili celý prodej, zřejmě by to nedopadlo, protože váha nemusí být pro všechny až takový problém. Proto se musíte zákazníka ptát a naslouchat mu, abyste zjistili, co pro něj bude přidanou hodnotou. Pro někoho to může být váha, pro druhého fakt, že se dítě nebude hrbit. A jakmile zjistíte, co si zákazník doopravdy přeje, můžete odpovídající fíčuru překlopit jako výhodu,“ vysvětluje Fares.
Alex dodává: „A hlavně tomu dejte čas i prostor. Netlačte na zákazníka, zajímejte se a zjišťujte do hloubky.“
Pokud chcete zjistit, jestli vy nebo váš tým neděláte nevědomky tu samou chybu a stále jen prezentujete, co váš produkt umí, tak se s námi spojte na LinkedIn. Podíváme se na to společně.
