Pozn.: Video je v angličtině
Dají se na LinkedIn vydělat miliony dolarů? Živým důkazem, že to jde, je Tom Kent, zakladatel a CEO firmy CareerNerds. Právě Tom se s vámi podělí o tajemství úspěšného byznysu na profesní síti a přidá spousty tipů a know-how, jak systematizovat své podnikání.
Prodej tvoří 80 % podnikání, těch 20 % patří jeho realizaci
Jak oslovovat na LinkedIn
Kolik follow-upů přinese business
Vyplněný profil jsou dvě třetiny úspěchu
Od oslovení zákazníka po uzavření dealu
Řízení obchodu v USA z pohodlí České republiky
Prodej tvoří 80 % podnikání, těch 20 % patří jeho realizaci
Za firmou CareerNerds, která vám může pomoci s kariérním růstem, se skrývá neuvěřitelný příběh. „V roce 2000 jsem odešel z armády a vrátil se zpět do Dallasu. Měl jsem skvělý titul, ale najít dobrou práci mi dalo zabrat. Během dvaceti let jsem vystřídal čtrnáct různých pozic, včetně CMO a získal velmi cenné zkušenosti. Na této cestě jsem ukázal stovkám lidí, jak prorazit na trhu práce nebo získat nové a důležité kontakty. A zhruba před pěti lety přišel bod zlomu. Věděl jsem, že můžu získat další špičkovou pozici, ale podnikání mě lákalo víc. A tak jsem se rozhodl zúročit své znalosti, založit koučovací firmu a pomáhat skrytým talentům prorazit na trhu práce,“ vysvětluje s úsměvem Tom.
Kdo jiný by měl pomáhat než člověk, který absolvoval stovky pohovorů a dostal stovky nabídek, ale především rád navazuje kontakt s ostatními. „Chtěl jsem se věnovat koučování, proto jsem si na začátku vůbec nepřipouštěl, že bych měl napřed prodávat. (smích) A tak jak všem začínajícím podnikatelům, tak i mně na začátku dělalo největší problém získávání nových kontaktů. Přemýšlel jsem, jak je získat co nejefektivněji a neustále jsem zkoušel nové způsoby. Od blízkých přátel, přes skupiny na Facebooku, až mě napadlo vyzkoušet LinkedIn. Trvalo mi asi šest měsíců, než jsem se dokázal zaměřit na ty správné lidi. A najednou jsem získal osmnáct klientů, což bylo asi čtyřikrát víc než předtím. A díky tomu, že jsem rozluštil tento tajný kód, jsem si mohl najmout agenturu, naučit ji můj postup a generovat lead za leadem,“ směje se Tom.
Jak oslovovat na LinkedIn
Spousta z nás je přesvědčená o tom, že LinkedIn je zaspamovaný lidmi, kteří chtějí něco prodat. „A to je pravda! (smích) Na LinkedInu určitě existuje spousta spamerů, ale zrovna naše zprávy mají vysoký konverzní poměr přečtení. Víte, čím to je? Děláme věci, které většina lidí nedělá: píšeme krátké zprávy o třech či čtyřech větách, personalizujeme, soustředíme se na dva nebo tři společné body a vyzýváme k akci. Je to takový třístupňový proces,“ vysvětluje Tom jejich strategii.
V CareerNerds dlouhou dobu nepoužívali ani automatizační software. „S automatizací začínáme až teď, do velkých čísel jsme se dostali bez ní. Náš úspěch je založený na čtyřech profilech na LinkedInu – tři salesáci a já. Společně pošleme 200 zpráv denně včetně follow-upů. A právě ve follow-upech, které většina podnikatelů nedělá, je zakopaný poklad. Výsledkem našich zpráv je padesát lidí, kteří se dostanou na skupinové cally. Těch je tak pět týdně. Z těchto callů máme 60% míru konverze na individuální hovory s naším sales týmem, a z těch poté 25% míru konverze na podepsané klienty,“ dodává.
Kolik follow-upů přinese business
V Saleshero klientům říkáme, že mohou na LinkedIn poslat tři až pět follow-upů. Pro většinu z nich je to nepředstavitelné, protože nechtějí daného člověka otravovat. Jak se na to dívá Tom? „Pokud cílíte na správnou osobu, jste relevantní a poskytnete jí něco hodnotného, tak to není otravování. Například před rokem a půl mi můj sales kouč řekl, že zprávy posílám snad jednou za rok. Teď to s klukama děláme každé tři dny a máme takovou stabilní posloupnost – pět až sedm follow-upů u jednoho profilu, poté přecházíme na jiný profil. Proto je jednou z našich hlavních nabídek pro klienty oslovování na LinkedIn. Nedávno jsme například udělali LinkedIn outreach pro 500 lidí. Takže když se mě někdo z nich zeptá na to samé, na co se ptají vaši klienti, mám připravenou odpověď: pokud vám každý týden někdo nenapíše, ať mu dáte pokoj, tak neděláte dost. V sales je potřeba občas narušit zajeté vzorce a já se rád řídím heslem: who is here the guilty guy – the one that is asking a question or the one that doesnʼt answer. Protože pro mě je slušnost odpovědět na otázku, i když daného člověka odmítnu.“
Vyplněný profil jsou dvě třetiny úspěchu
Doplnit všechny informace na profilu v profesní síti vám může zajistit to nejcennější – klientovu pozornost. „V případě e-mailu se musíte alespoň krátce představit, kdežto na LinkedIn profilu má klient všechny informace o vás na jednom místě. A to je skvělý benefit, tak z něj vytěžte maximum. A protože máte na LinkedIn sedm sekund, abyste na klienta udělali první dojem, je potřeba mít vyplněný profil. My doporučujeme vytvořit banner, ve kterém zdůrazníte, kdo opravdu jste nebo co představujete. Také byste měli využít všech 220 znaků v titulku. Většina lidí tam má pouze současnou pozici, například ředitel výroby. Výroby čeho? V jakém odvětví? V jaké firmě? Nepohřbívejte důležité informace v sekci Zkušenosti. Dejte je na začátek a zkuste těmi 220 znaky vyprávět příběh. Titulek je to nejdůležitější a první, co potenciální klient uvidí,“ říká Tom.
Podle něj by na prvním místě měl být váš titul či pozice (např. ředitel prodeje), poté odvětví (např. automotive) a pak vaše zkušenosti. „Já ve svém titulku uvádím, že jsem pracoval s více než 600 vedoucími pracovníky vojenských akademií, nebo pomáhal lidem v Google, Amazonu, Facebooku a Tesle. A vtipné na tom je, že tato velká jména vzbuzují důvěryhodnost. V případě, že jste podnikatel, nebojte se dát svou pozici přímo za jméno, do stejného bloku. V mém případě by to bylo takto: Tom Kent – CEO CareerNerds. Do titulku pod jméno si poté můžete dát, s čím lidem můžete pomoci. Jednoduchý, ale neskutečně účinný trik,“ dodává.
Od oslovení zákazníka po uzavření dealu
Požádali jsme Toma, aby s námi prošel jejich firemní prodejní proces. „Když jsem začínal, nabízel jsem koučování zdarma. Ale brzy jsem zjistil, že tato služba zdarma nevede k uzavření prodeje. Když lidi dostanou nějakou hodnotu zdarma, víc už nechtějí. Tak jsem změnil přístup, přestal jsem ukazovat, jak daná věc funguje a jen jim dovolil nakouknout za oponu. Až pak jsem začal přemýšlet, jak škálovat tento prodejní systém,“ směje se a dodává: „Přibral jsem sedm lidí na částečný úvazek, aby mi generovali leady z LinkedInu, postupně jsem upustil od individuálních hovorů kvůli jejich neefektivitě a zavedl skupinové prodejní cally, kde prezentujeme a odpovídáme na otázky. Až pak nabízíme individuální hovory s prodejním týmem. Trpělivě jsme testovali a sledovali data, dokud jsme nenašli správný přístup.“
Aktuálně mají v CareerNerds tři sales kouče, jedním z nich je Alex. „Alex s naším obchodním týmem pracuje každý měsíc. Od začátku jsme měli tři iterace budování obchodního týmu. Víte, asi tři roky jsem se trápil tím, že jsem nevěděl, jaký tým mám budovat. Koučovací nebo prodejní? Rozseknout mi to pomohla společnost 2X z Austinu v Texasu, kde mi řekli, abych napřed vybudoval kapacitu na straně koučinku, a poté rozšířil prodej. Kdybych to udělal naopak, měl bych skvělou poptávku, ale mizernou nabídku,“ říká Tom.
I Tomovu firmu trápí nedostatek obchodníků. „Jedeme metodu pokus-omyl. Máme malý prodejní tým, který školí Alex. Jsou to skvělí lidé s příjemným vystupováním. Celý můj tým je rozmístěný téměř po celém světě! (smích) Sedm lidí sídlí v Bosně, jeden člověk ve Slovinsku, jeden v Černé Hoře, čtyři kouče máme ve Spojených státech, Alan sídlí ve Španělsku a já sídlím v České republice, kam jsem se po pár letech zase vrátil.“
Řízení obchodu v USA z pohodlí České republiky
Když jsme se Toma ptali, jak je možné budovat byznys ve Spojených státech, ale pitchovat z Evropy nebo z Prahy, měl okamžitě připravenou odpověď. „Já pocházím z Dallasu, na profilu mám Dallas, ale žiju v Praze. Alan žije ve Španělsku, ale na profilu má Raleigh-Durham-Chapel Hill. Kdybych měl v profilu napsanou Prahu, zřejmě bych neměl byznys takového formátu. Američani jsou na svůj národ hrdí a chtějí nakupovat od jiných Američanů. Abyste je jako Evropani zaujali, museli byste udělat mnohem více práce, abyste tuhle propast překonali,“ říká Tom.
Úspěch svého týmu podpořil také tím, že jej nechává pracovat podle sebe. „Nikdo není jako vy, proto nemůže dělat věci stejně. A tak jsme s týmem připravili jednostránkový sales skript, který je pouze vodítkem pro obchodní tým. Interně tomu říkáme SOP – standardní operační postup. Takový SOP máme pro každý jednotlivý úkol, který se provádí více než jednou. Obsahuje, kdo je vlastníkem, co definuje hotový úkol a jaké jsou kroky k jeho provedení. Když k tomu připočteme důslednost, kdy máme HubSpot, zaznamenáváme každou interakci, každý e-mail, tak můžeme sledovat všechna čísla pro každotýdenní pipeline review. Díky Alexovi víme, že pravidelná pipeline review je pro obchod hodně důležitá. Pomáhá nám udržet správný směr i sinusoidní motivaci obchodníků, která se odvíjí od dané situace a tak podobně,“ dodává na konec.
Pokud vás rozhovor s Tomem Kentem zaujal, určitě doporučujeme sledovat jeho kroky na LinkedIn. A jestli vás láká kariérní růst, můžete se spojit z jeho týmem z CareerNerds.
