Jak jste se mohli dozvědět v předchozím blogovém článku, metoda SPIN se zaměřuje na kladení otázek, které řídí prodejní proces a pomáhají porozumět potřebám zákazníka. Pojďte si ji s námi projít postupně celou. V tomto článku se podíváme na písmeno S, tedy situační otázky.
Zjistěte během chvilky, v jaké situaci se váš potenciální klient nachází. Situační otázky jsou skvělým icebreakerem a pomohou vám získat informace o nastavení firmy, procesech a problémech, které vaše zákazníky trápí. Připravil jsem pro vás čtyři klíčové body, které vám pomohou s formulací situačních otázek.
4 tipy pro přípravu situačních otázek
1. Otevřené otázky
Získejte co nejvíce informací tím, že budete otázky pokládat tak, aby zákazník cítil volnost a nebyl ničím limitován. Pokud se budete ptát uzavřenými otázkami, na které klient může odpovědět ano/ne, moc detailů z něj nedostanete. O to hůř pochopíte situaci, ve které se nachází.
2. Relevantnost
Otázky přizpůsobte konkrétnímu zákazníkovi, aby se přímo týkaly jeho odvětví či byznysu, nebo vámi nabízených produktů/služeb.
3. Aktivní naslouchání
Soustřeďte se na to, co váš klient říká. Jeho odpovědím věnujte velkou pozornost, zaznamenávejte si klíčové detaily, problémy i bolestivá místa. Tyto informace vám skvěle poslouží v další fázi prodejního procesu. Pokud vás k aktivnímu naslouchání zajímá více detailů, můžete si pustit 35. díl našeho podcastu.
4. Budování vztahu
Získání informací je velký přínos situačních otázek. Nezapomínejte ale na to, že díky nim můžete vybudovat i důvěrný vztah. Postavte silné základy vaší spolupráce a vybudujte důvěru tím, že projevíte skutečný zájem o pochopení zákazníkovy situace.
Příklady situačních otázek
Jak by tedy situační otázky mohly vypadat? Vybral jsem tři příklady, které s Alexem využíváme v praxi my.
- Jak váš tým v současné době řeší [konkrétní úkol nebo problém]?
- Můžete mě provést vaším současným pracovním postupem/procesem?
- S jakými problémy jste se setkali u svého současného řešení/poskytovatele?
Nezapomínejte na to, že díky situačním otázkám můžete získat cenný vhled do světa svých zákazníků a připravit si půdu pro hlubší zkoumání jejich potřeb a problémů v dalších fázích prodejní metody SPIN. V příštím článku se budeme věnovat významu problémových otázek a strategiím pro efektivní odhalování bolestivých míst zákazníků.
Jestli se dalšího článku nemůžete dočkat, napište nám, rádi vám poradíme, jak SPIN využít ve vaší konkrétní situaci.
