Revize obchodních příležitostí je pro byznys stejně důležitá jako jejich samotné získávání. V čem se skrývá její důležitost a proč byste ji měli zavést i ve vaší firmě, se dozvíte v podcastu.
Co je to pipeline
Pipeline review v praxi
Nejde o mikromanagement, ale o spolupráci
Co je to pipeline
Pipeline je v podstatě dynamický seznam všech vašich obchodních příležitostí. „Aby fungovala tak, jak má, musí být neustále v pohybu. Není to sklad, kam si své příležitosti uložíte do regálů, ale spíš výrobní linka. V první řadě je třeba si říct, že když se s vámi někdo baví, ještě to neznamená, že jde o obchodní příležitost. O tu se jedná až v momentě, kdy má dotyčná osoba rozhodovací pravomoc, budget a hlavně problém, který dokážete vyřešit. A abyste mohli dát výrobní linku do pohybu, je potřeba kontrola kvality – v našem případě pipeline review,“ vysvětluje Alex.
Aby byla pipeline review užitečná, je potřeba ji dělat alespoň jednou měsíčně. V ideálním případě však jedenkrát týdně. „Tato revize příležitostí ukáže nejen obchodníkovi, ale i celé vaší firmě, kolik příležitostí můžete reálně daný měsíc uzavřít. Zjistíte, které jsou ty pravé a které s jistotou uzavřete. Díky tomu můžete začít plánovat forecast, budgeting a tak dále a tak dále,“ dodává Fares.
Pipeline review v praxi
Aby pro vás byl tento podcast co nejužitečnější, zahrajeme si hru, kdy Fares bude obchodník a Alex jeho nadřízený.
Alex: „Ahoj Faresi, vidím, že bys v dubnu mohl uzavřít několik obchodních příležitostí. Ta nejvíce zralá, která je těsně před podpisem smlouvy, má zároveň nejvyšší hodnotu – jeden milion korun. To mě zajímá, pojďme si udělat rychlou revizi! V jaké fázi se nachází?“
Fares: „O jejím uzavření jsem se bavil s decision-makerem, který nás má rád a vážně uvažuje o našem řešení. Měli jsme spolu demo schůzku, kde jsem mu ukázal, jak jim můžeme pomoci. Byl nadšený a po skončení hovoru mi slíbil, že smlouvu podepíšeme do konce tohoto měsíce.“
Alex: „Tak to je skvělé! A kdo přesně ji bude podepisovat? Ty jsi tu smlouvu už poslal?“
Fares: „Jasně. Poslal jsem mu smlouvu včetně všech ostatních materiálů. Slíbil mi, že všechno hned předá finančnímu řediteli ke schválení a podpisu.“
Alex: „A jak se finanční ředitel jmenuje? Ty jsi s ním mluvil?“
Fares: „Tak to nevím. Nemluvil jsem s ním, všechno zařídí můj šampion.“
Alex: „Dobře, pojďme si to tedy shrnout. Klient, se kterým se bavíš, má o náš produkt zájem, ale není ten, kdo udělá finální rozhodnutí. Abychom měli jistotu, že tuto příležitost opravdu uzavřeme, je nutné domluvit si schůzku s konečným rozhodovatelem. Dokážeš to zařídit? A co je vlastně jejich bolestivé místo – s čím jim můžeme pomoci?“
Fares: „Jejich sales oddělení malinko pokulhává a nezvládají uzavírat dostatečné množství dealů. Proto potřebují náš nástroj, aby zefektivnili administrativu a mohli se soustředit na uzavírání obchodů. A poté budou potřebovat náš koučink.“
Alex: „Rozumím, to je dobré. Přesto se zeptám, zda jste se s klientem bavili o tom, co se mu stane, pokud se jejich situace nezlepší?“
Fares: „Na to jsem se neptal, protože na nás dostal doporučení, tak jsem to bral jako hotovou věc.“
Alex: „Prima, děkuju, Faresi. Tato obchodní příležitost je opravdu velká, proto potřebujeme pravděpodobnost uzavření smlouvy trochu zvýšit. Zkus si, prosím, s klientem zavolat a zeptat se ho, co se stane, když se problém neodstraní. Zkus svého šampiona trochu namotivovat, aby smlouvu tlačil k podpisu. Kdybys to neudělal, mohlo by se stát, že nebude mít dostatek argumentů, aby si naši spolupráci před finančním ředitelem obhájil. A to by klidně mohlo zajít až tam, že tě na konci měsíce bude ignorovat. Bude se před tebou totiž stydět, že svůj nápad před ředitelem nedokázal obhájit.“
Nejde o mikromanagement, ale o spolupráci
Pokud ve své firmě máte obchodníka, nebo sami jako majitelé prodáváte, udělejte si upřímnou pipeline review. „Odfiltrujte z ní příležitosti, o kterých určitě víte, že je zvládnete daný měsíc uzavřít. Můžete si položit podobné otázky jako my, nebo jděte ještě více do hloubky. Nejen že se budete opravdu soustředit jen na ty příležitosti, které jsou na spadnutí, ale také budete vědět, jak z potenciálních klientů získat informace, které povedou k uzavření dalších smluv,“ doplňuje Fares.
Alex ještě dodává: „Možná že se také pipeline review bojíte, protože ji můžete dělat špatně. Ale ona není o tom, abyste si napříč firmou vyčítali neúspěchy. Díky revizi obchodních příležitostí můžete sobě nebo svému obchodníkovi pomoci zvýšit pravděpodobnost uzavření dalších dealů. Je to spolupráce!“
Víc hlav, víc ví, tak se nebojte dělat pipeline review společně. A pokud byste přece jen potřebovali pomoci, napište nám.
