Sales je o hledání jehly v kupce sena, tvrdí náš host Lukáš Holovský. A my jsme si s ním povídali o tom, jak tu jehlu najít, v jakém senu vlastně hledat i o tom, kdy přebírání stébel automatizovat. Pojďte si poslechnout víc o outbound sales od zakladatele společnosti Salesfit.io.
Denní dávka outbound adrenalinu
Nejčastější chyby při nastavování outbound procesů
Pitch nemusí být sexy
Personalizace v automatizovaném prostředí
Detailní informace nestačí
Denní dávka outbound adrenalinu
Kromě toho, že je Lukáš zakladatel firmy Salesfit.io, je také vášnivý motorkář. V kombinaci s jeho povoláním to někdy může být pořádná dávka adrenalinu. „Pro mě je outbound tak trochu ofenziva. (smích) Neměli byste čekat, až vám přijde lead, spíš byste mu měli jít tak trochu naproti. A stejně jako u všech věcí, které v životě děláte, tak i tady záleží, s jakým mindsetem k outboundu přistupujete. Když ten přístup máte nastavený správně, není to otravné ani pro vás, ani pro koncového zákazníka či prospekt,“ začíná hned na úvod Lukáš.
Podle něj je naprostý základ, aby si firmy napřed stanovily, komu a co prodávají. „Bohužel se stále setkávám s tím, že v tom firmy nemají úplně jasno. V sales terminologii jde o ICP, IBP, propojení s USP a tak dále. Zkrátka si před jednáním udělat ten domácí úkol a nevařit z vody. Tato příprava potom vede k tomu, že cílíte na správné firmy a lidi. Jenže spousta firem to nezvládá, nebo, a s tím se setkávám ještě častěji, všechno ignoruje. Většina z nich se zaměří pouze na inbound aktivity, jako jsou reklamy, marketing apod. Jasně, že inbound je zajímavá aktivita, ale podle mě přinese výsledky za mnohem delší čas a větší peníze, kdežto s outboundem můžete začít hned například díky e-mailu. Navíc s outboundem máte mnohem větší kontrolu nad tím, co děláte,“ vysvětluje.
I my v Saleshero často vidíme, že naši klienti mají spoustu kontaktů díky inbound metodám, ale 80 % z nich nejsou tzv. ideálními klienty.
Nejčastější chyby při nastavování outbound procesů
Mezi chyby, které firmy dělají nejčastěji, podle Lukáše patří automatizace. „Většinou se stane to, že firmy začnou svůj outbound proces škálovat příliš brzy. Rád pro to používám hlášku: do things that donʼt scale. Nejdřív je zkrátka nutné se danou věc naučit a pak řešit, jak toho zvládnout víc. Protože dělat víc věcí, které nefungují, vás moc daleko nedovede, jen na tom spálíte spoustu času. Jedním z hlavních důvodů, proč některé firmy začnou prvně s automatizací, je ten, že ten poctivý a kvalitní outbound není tak o tom salesu a kontaktu se zákazníkem, jako spíš o průzkumu trhu a zjišťování relevance. A to je pro některé nuda. Ty věci, které musíte udělat před oslovením klienta, jsou zdlouhavé, pro spoustu lidí otravné, a tak raději spustí nějakou sekvenci a čekají na odpovědi. A ty nepřichází, je to technika spray and pray,“ směje se Lukáš.
Co tedy příprava na outbound obnáší? „Je to klišé, já vím, ale na prvním místě je zkrátka zájem o toho zákazníka. Zeptejte se proč se s vámi klienti sešli, co je trápí, a tak. Když zjistíte jejich potřebu, tak zjistíte i svůj jedinečný prodejní argument (USP). Jenže spousta obchodníků to USP nechápe, což se týká především B2B SaaS. A zrovna tento obor je pro obchodníky hodně těžký na pochopení (sám jsem v něm dělal), proto spousta z nich nejde do hloubky. Jedou pouze povrchově, jsou to kobercové nálety bez skutečného porozumění. USP (unique selling proposition) je v podstatě nefér výhoda, kterou musíte zákazníkovi prodat pouze v jedné větě. Pomoci by vám mohlo, když se zeptáte, v čem jste obstáli před konkurencí, proč si vás vybrali. A ta jedna věta, kterou si na otázku odpovíte, je vaše USP. A to USP není jen jedno,“ dodává.
Pitch nemusí být sexy
Představte si, že opravujete kotle Junkers v Praze 8. „Vy jste v té části Prahy jediní, kteří se specializujete na tento typ kotle, proto váš slogan může být: František Vomáčka, Oprava kotlů Junkers, Praha 8. Jasně, není to nápadité, ale je to pochopitelné. A to je přesně to, co ten zákazník potřebuje. Nemluvte tak, aby vám nikdo nerozuměl. Váš investor možná potřebuje slyšet, že využíváte AI, ale vašemu zákazníkovi je to úplně jedno,“ směje se Lukáš.
Zkusme si představit firmu, která má dokonalou přípravu. Jaké nástroje by jí mohly pomoci, aby zautomatizovala outbound proces? „Tak jednak si můžou pořídit nástroj od naší firmy. (smích) Ale podle mě 95 % firem, které jsou na světě, si vystačí s pořádným CRM-kem a dobrou databází. Pro někoho to může být LinkedIn, pro dalšího Google maps a pro větší firmu třeba několik databází dohromady. No a někomu nestačí ani to, například SaaSům, kteří jsou součástí globálního trhu a jsou úzce specifikovaní,“ směje se a dodává: „V data science se říká garbage in, garbage out. Zkrátka – když máš špatnou databázi, nebudeš mít dobré leady. Takže když máte dobrou přípravu, vy nebo vaši obchodníci odvedou tu manuální práci, a k tomu CRM s čistými daty, můžete se i vy začít věnovat automatizaci. To, co bolí nejvíc, je ta příprava.“
Personalizace v automatizovaném prostředí
Podle Lukáše jde o velmi kontroverzní téma. „Rozhodně nepoužívejte OpenAI. (smích) Dnes ji totiž k personalizaci používá každý, což ztratilo tu konkurenční výhodu, tak se zkuste odlišit. Co se týče toho, co dělat a nedělat, tak se vrátím k identifikaci ideálního zákazníka a unikátní nabídce. Protože personalizace na základě relevantních poznatků, i když jsou starší, může být fakt efektivní. Když odkážete na starší blogový příspěvek, který je například až na třetí stránce zákazníkova blogu, ukážete mu vynaložené úsilí a zájem. Další strategie může být studium výroční zprávy dané firmy, kde můžete najít důležité informace. Když dokážete, že víte o jejich palčivém problému ze strany číslo patnáct, o které neví ani jejich zaměstnanci, naprosto své potenciální zákazníky odzbrojíte,“ vysvětluje Lukáš.
Nastavení outboundu je rychlejší a levnější než u inboundu, ale vyžaduje velké úsilí. „Já se sice na inbound až tak nesoustředím, ale podle mě jde hlavně o tvorbu obsahu, což je nejstěžejnější a nejnáročnější práce, abyste například vybudovali dobrý blog. Vy v podstatě veřejně budujete důvěru, čekáte a necháváte potenciálního klienta rozhodnout, jestli se vám ozve. Na druhou stranu v outbound přístupu můžete dělat takzvaný warm-up, kdy publikujete nějaký obsah, a pak také čekáte na to, jestli se to někomu bude líbit,“ říká Lukáš. „Pomocí pravidelného contentu, přednášek, webinářů a podobných věcí se dostanete do povědomí zákazníků. Ten rozdíl mezi inbound a outbound je v tomto případě minimální, ale je tam!“ dodává se smíchem.
Detailní informace nestačí
Zkuste si představit, že prodáváte ERP systém do výrobní firmy a vaší cílovou skupinou jsou výrobní ředitelé. „Tak i přesto máte málo informací. Správně byste měli ještě vědět, zda vyrábějí plastové či kovové součástky, jestli je to dceřiná společnost, jak je velká, jaký má obrat, kolik má zákazníků, kde sídlí a všechny tyto základní věci. Zkrátka definujte detailní Ideal Customer Profile (ICP). Taky byste měli vědět, že v tomto případě dává automatizace smysl pouze tehdy, kdy cílíte alespoň na tisíc výrobních ředitelů, protože do sta ředitelů můžete využít personalizovaný přístup – telefon, e-maily, a podobně. A tak bych na závěr rád doplnil, že sales je vždy hledání jehly v kupce sena,” říká se smíchem Lukáš.
Lukáš nám dokázal, že outbound rozhodně dává velký smysl pro malé B2B firmy a že ne vždy je automatizace to pravé ořechové. Zkrátka že sales chce opravdu velkou přípravu. Pokud si o tom s Lukášem chcete popovídat, najdete ho na LinkedIn.
