Metodu SPIN už od nás znáte. Také víte, jak se stát mistrem v situačních otázkách (S). A tak si v tomto článku posvítíme na písmeno P – problémové otázky.
Pro úspěšný prodej musíte znát bolestivá i problémová místa svých zákazníků. Důvod je jednoduchý – když víte, co je trápí, můžete nabídnout řešení na míru. A právě tato bolestivá místa odhalíte pomocí problémových otázek.
4 tipy, jak formulovat a následně využít problémové otázky
1. Běžte víc do hloubky
V této fázi byste svými otázkami měli zákazníka přimět k tomu, aby podrobně popsal své problémy. Ptejte se, zjišťujte a hledejte, co ho trápí. Pokud se vám podaří vyzvat ho k tomu, aby s vámi detailně probral hlavní příčiny a důsledky svých problémů, máte vyhráno.
2. Využijte empatii a porozumění
Teď, když znáte zákazníkovy problémy, projevte vůči němu empatii. Nehrajte ji, ale projevte skutečný zájem a snahu pochopit dopad problému na jeho podnikání či pracovní postupy.
3. Propojte problémy s širšími cíli
Teď je na vás, abyste pomohli zákazníkovi rozpoznat, jak (vy)řešení jeho problémů souvisí s dosahováním požadovaných výsledků. Máte příležitost získat argumenty, které vám pomohou závěrečný pitch ušít na míru zákazníkovi.
4. Stanovte si priority
Ne všechny problémy jsou pro zákazníka stejně důležité. Věděli jste, že díky problémovým otázkám dokážete identifikovat ty nejpalčivější bolestivé body, které si zaslouží okamžitou pozornost a akci?
Příklady problémových otázek
I v tomto případě se podělím o otázky, které s Alexem používáme:
- Jak [konkrétní problém] ovlivňuje produktivitu nebo efektivitu vašeho týmu?
- Jaké jsou hlavní překážky, které vám brání v dosažení obchodních cílů?
- Můžete popsat nedávný případ, kdy [problém] způsobil vaší firmě potíže?
Na závěr si připomeňme, že díky problémovým otázkám lépe porozumíte potřebám svých zákazníků a stanete se důležitou součástí při řešení jejich problémů. V příštím článku se budeme zabývat písmenem I, tedy implikačními otázkami a tím, co by mohlo nastat, když se problémy neodstraní.
Jestli se dalšího článku nemůžete dočkat, napište nám, rádi vám poradíme, jak SPIN využít ve vaší konkrétní situaci.
