LinkedIn je často podceňovaným nebo dokonce obávaným nástrojem pro mnoho obchodníků a podnikatelů. To je ale velká chyba. LinkedIn se může stát vaším nejsilnějším spojencem při hledání nových klientů a budování osobní značky.
Na LinkedInu můžete mít jako firma různé cíle
“LinkedIn je nástroj, který má užitečnou hodnotu. Když ho dobře využijete, splní vaše KPI,” vysvětluje Vojtěch hned na začátku. Mnoho firem neví, co od této platformy očekávat. “Nejčastějším cílem je sales, pak hiring kvalifikovaných pozic a na třetím místě je budování značky.”
V některých případech mají firmy (především ty větší) jasně daný account list, na který se na LinkedInu soustředí a na který komunikují. Mohou tam být minulý klienti, které chtějí získat zpět, zákazníci, kteří je zatím odmítají nebo takoví, kteří je v minulosti odmítli. LinkedIn pomáhá tvořit vztah s různými skupinami.
Oproti jiným sociálním sítím má LinkedIn jednu zásadní výhodu – profesionalitu. “Na Facebooku má každý, s prominutím, pocit že je odborníkem na všechno. Na LinkedInu mají lidé větší sebereflexi, jsou vzdělanější, mají větší sociální cítění,” popisuje Vojtěch rozdíl.
Nejčastější překážka: Strach ze zveřejnění
Alex přichází s námitkou, kterou často slýchá: “Lidi mají určitý odpor k LinkedInu. Říkají – já ty sociální sítě moc nemusím, nevím, co bych tam říkal, nechci se vychloubat, nechci tam být někdo, kdo otravuje.”
Vojtěch na to reaguje: “Je to objektivní emoce a strach. Lidé se bojí, že když budou publikovat obsah, který nikoho nebude zajímat, tak se ztrapní.” Jak tento strach překonat? “Nejlepší je praxe. Pojďme spolu vytvořit první post a za chvilku zjistíme. Když najednou člověk vidí, že někoho jeho příspěvek zajímá, je to opojný pocit.”
Nedělejte z LinkedInu Facebook
Jednou z největších chyb je podle Vojtěcha tzv. “facebookovatění” LinkedInu. “Objevují se tam příspěvky, které nemají přidanou hodnotu a nejsou profesního charakteru. Nemluví o tom, za co nám ten zákazník zaplatí, jak k němu přistupujeme nebo v jaké nákupní fázi se nachází,” vysvětluje.
“Firmy mají pocit, že zákazníkovi musí hned říct, v čem jsou nejlepší. Nebo tvoří osobní obsah, který vzbudí interakci. Ale za like nám zákazník nezaplatí,” dodává Vojtěch. Firmy nereagují na problém, ale mluví často o tom, v čem jsou geniální.
Komunikujte i pro koho nejste
Ne, každý, koho na LinkedInu máte možnost oslovit je váš zákazník. Vojtěch radí, aby se podnikatelé nebáli v rámci komunikace sdílet i informace typu – pro tohoto zákazníka nepracuji. “Někdy jsou to zákazníci, kteří mají jiné hodnoty než my,” doplňuje Vojtěch, že pak získá kladný bod u té části publika, pro kterou relevantní jsme.
Komunikace na LinkedIn by měla vždy stát na tom, že zákazníka vzděláváme, nepoučujeme.
Pomocí vhodně zvoleného obsahu dokážeme potenciálního zákazníka posouvat v nákupní cestě než ho navštívíme. “LinkedIn dnes dokáže zákazníka rozškatulkovat a dokáže mi říct, které kontakty o mě opakovaně projevují zájem,” zmiňuje Vojtěch důležitý bod. Komunikace s klientem, který už nás zná z LinkedIn je mnohem efektivnější.
5 kroků k úspěchu na LinkedInu
1. Vyšperkujte si profil
“První věc je, že musíme hrát tu hru s LinkedInem. Co my dáme LinkedInu, to on dá nám,” radí Vojtěch. “Vyplňte všechny sekce profilu. Čím víc informací o vás LinkedIn zná, tím víc vás bude doporučovat. Využijte SEO v sekcích, kde můžete napsat cokoliv.”
Fares dodává: “LinkedIn je jako velký veletrh, který je otevřen 24/7, a náš profil je stánek. Když si udělám stánek vyšperkovaný, budu lákat lidi, aby se zastavili.”
2. Budujte databázi kontaktů
“Krok číslo dva je budovat databázi kontaktů, které mají pravomoc s vámi sedět u jednacího stolu a zaplatit vám,” vysvětluje Vojtěch. “Pravidlo je devět ku jedné – 90 % vašich kontaktů by měli být lidé, kteří mají právo rozhodovat o nákupu.”
Zajímavá statistika: “Pokud jste obchodník, přijme vás 55 % lidí. Ženy obchodnice mají o 10 – 15 % vyšší konverzní poměr. Pokud jste vlivný člověk, tak máte konverzní poměr 75 % a více.”
Důležitý tip: Vyhněte se průvodní zprávě. Konverzní poměr se vám touto zprávou snižuje o 10 – 15 %. Pokud byste v první zprávě hned prodávali, dokonce porušujete obchodní zákon a pravidla LinkedInu.
3. Tvořte vzdělávací obsah
“Publikujte obsah, který vzdělává zákazníka, a ne takový, který jen říká, jak jste skvělí,” zdůrazňuje Vojtěch. “Měl by to být obsah, který poukazuje na témata a ptá se zákazníka na jeho zkušenosti.”
Alex dodává: “Na LinkedInu si můžete bezbolestně skvěle každý den procvičovat, jak předat hodnotu a vybírat si, kdo je váš zákazník.”
4. Analyzujte zájem
“Existují dva druhy interakcí – viditelné a neviditelné,” vysvětluje Vojtěch. “Lajky, komentáře a zobrazení profilu tvoří jen 20 % interakcí. Zbylých 80 % tvoří normální uživatelé, kteří vám nikdy nedají like, ale váš obsah čtou.”
Pro pokročilou analýzu doporučuje Vojtěch: “Pořiďte si Sales Navigator Advanced, který má dvě klíčové funkce – Smart Links a Buyer Intent. Díky nim zjistíte, kdo vás čte, jak dlouho a které části ho zajímají.”
5. Vyzvěte k obchodnímu jednání
“Když vidíte, že někdo opakovaně čte váš obsah, napište mu akviziční zprávu formou soukromé zprávy,” radí Vojtěch. “Nejúspěšnější akviziční zpráva je momentálně: ‘Dobrý den, Alexi. Rád bych si během příštího týdne s vámi zavolal. Je to pro vás v pořádku? Tématem je LinkedIn komunikace pro vaši společnost Saleshero.’ Žádný podpis, žádné děkuji.”
Vojtěch ještě doplňuje: “Nejúspěšnější zpráva je momentálně na 2 – 3 řádky a buď v první větě otázka, nebo v druhé větě otázka, a buď v první větě o co vám jde, nebo v druhé větě o co vám jde. Pokud se podepíšete, drasticky snižujete konverzní poměr. Pokud se rozloučíte, drasticky snižujete konverzní poměr. Protože ten chat, on funguje jako WhatsApp.”
Neplánujte samotnou schůzku přes chat. Zavolejte si s potenciálním klientem a schůzku naplánujte až po telefonu.
Budujte důvěru skrz expertízu
“Dnes se všude říká, že obchod se dělá na základě důvěry. Ale na LinkedInu přichází nejprve expertíza,” zdůrazňuje Fares. “Lidé vidí, jak mluvíš, zhodnotí tvoji odbornost a na základě toho tě začnou sledovat. Když se jim pak ozveš s jednoduchou zprávou, rádi se s tebou budou bavit, protože už tě znají.”
Vojtěch souhlasí: “Když tomu člověku zatelefonuji a on o nás nic neví, musím budovat důvěru od začátku. Content marketing tohle umí ušetřit, protože zákazníka dokáže předem informovat o naší odbornosti.” LinkedIn není nástroj pro studené oslovování. Je to nástroj pro budování důvěry a předehřívání kontaktů.
LinkedIn je mocný nástroj pro byznys, který v České republice ještě nebyl plně doceněn. Správně použitý se může stát vaším nejvýkonnějším kanálem pro získávání nových klientů a budování osobní značky v B2B světě.
Chcete pomoct s tím, co na LinkedIn napsat? Ozvěte se nám.
Zajímá vás víc od Vojtěcha? Sledujte ho na LinkedInu.
