Mnoho obchodníků se chlubí znalostí nejmodernějších prodejních metod. Umí o nich krásně vyprávět, ale když dojde na praxi selhávají v tom nejzákladnějším – v umění klást ty správné otázky. Jedním z jednoduchých frameworků je SPIN.
SPIN: základ prodeje
SPIN je framework, který by měl dostat pod kůži každý, kdo se zabývá prodejem. Je to základ, který se hodí pro fázi kvalifikace potřeb klienta.
- S = situační otázky. Jak se stát mistrem v situačních otázkách?
- P = otázky, které zjišťují problém. Odhalení bolestivých míst pomocí problémových otázek.
- I = implikační otázky.
- N neboli need-payoff = potřeba/odměna.
Obecně SPINu jsme psali tady.
Většina obchodníků zúží svůj repertoár otázek jen na ty kvalifikační. Nemají natrénováno, jak klást otázky z dalších kategorií frameworku SPIN. Pak nemohou jít dostatečně do hloubky.
Příprava je klíčem k úspěchu
Alex přichází s odvážným tvrzením: “Pokud si před každou schůzkou, ať už online nebo osobně, vezmete deset minut na promyšlení možných problémů a frustrací vašeho klienta, a budete to dělat konzistentně celý rok – zdvojnásobíte obrat.”
Kde tedy dělají obchodníci největší chybu? “Podhodnocují přípravu,” říká Fares. “Musíte se vžít do role klienta. Pochopit, jak přemýšlí, co dělá celý den v práci, jaké problémy řeší, co mu dělá ze života peklo.”
Strach je váš největší nepřítel
Proč se obchodníci bojí jít do hloubky? Fares to přirovnává k návštěvě lékaře: “Představte si, že přijdete k doktorovi a on vám rovnou začne nabízet ibalgin, aniž by se zeptal, co vás trápí. Přesně tak působí obchodník, který se bojí ptát na skutečné problémy.”
“Musíte si uvědomit, že když s vámi klient jde na schůzku, přišel dobrovolně. Měli byste přijmout svou autoritu v této situaci – jste tam proto, abyste mu pomohli pochopit jeho problém a zjistili, zda ho umíte vyřešit,” dodává Alex.
Umění implikačních otázek
Podle Farese pouze 2 % obchodníků na světě umí pokládat implikační otázky a ponořit se do hluboké diskuze. “Neptají se, protože mají strach. Ale pokud neumíte zjistit, jaké negativní následky může mít neřešení problému pro vašeho klienta, žádné řešení neprodáte,” doplňuje Fares.
Ve chvíli, kdy klient sám vlastními slovy pojmenuje, co mu hrozí, když situaci nebude řešit, máte vy ještě vyšší status jako expert.
Přechod z bolesti k odměně
“V jednu chvíli přijdete na to, kde je opravdu zakopaný pes. Pak chcete klienta přeorientovat z bolesti na něco příjemného,” vysvětluje Alex poslední část frameworku spin, což je need-payoff. To jsou otázky na návratnost. Ptáte se na to, co pro klienta bude znamenat vyřešení problému. Co bude schopný dělat, co se pro něj změní.
SPIN vede k větší důvěře
Zeptali jste se na schůzce na otázky ze všech kategorií frameworku SPIN? Tak máte skvělý základ pro napsání nabídky.
Klient vnímá, že jste naslouchali, porozuměli jste naplno jeho problému. Víte, jak silná je jeho motivace situaci řešit a jaká je odměna.
Když začnete SPIN používat, odlišíte se od drtivé většiny obchodníků. I když metodu téměř všichni teoreticky znají, málokdo ji v reálu používá. Trénink dělá mistry, a tak i vy trénujte všechny typy otázek.
“Vaši klienti pak budou překvapení, jak fantastický zážitek to byl, když jste jim něco prodal,” doplňuje Alex.
Jak na to v praxi?
- Věnujte 10 minut přípravě před každou schůzkou – vžijte se do klienta
- Nebojte se jít do hloubky s implikačními otázkami
- Při více problémech se ptejte na priority: “Ze všech těchto problémů, kdybyste mohli vyřešit jen jeden, který by to byl?”
- Ukazujte světlo na konci tunelu – přeorientujte klienta z bolesti na příjemnou budoucnost
- Trénujte pravidelně všechny typy otázek
Nevíte, jak na to? Ozvěte se nám přes kontaktní formulář nebo na LinkedInu. SPIN procvičujeme s našimi klienty pravidelně.
