Posíláte dlouhé, detailní nabídky a nedostáváte odpovědi? Přestaňte plýtvat časem psaním nabídek, které nikdo nečte. Tvorba nabídky by neměla být zátěž, ale dialog mezi vámi a klienty. V této epizodě prozradíme, jak psát nabídky, které skutečně vedou k prodeji.
Příprava je klíč k úspěchu
“Není chytré strávit 2 hodiny psaním nabídky, která má 15 stran,” říká Alex. Úspěch začíná už na schůzce s klientem.
Častým mýtem je, že do nabídky musíte nacpat vše. “Nabídka musí být jednoduchá, jasně popsaná a musí vyprávět i nějaký příběh. Kromě toho, že to bude i shrnutí diskuze, kterou jste s potenciálním klientem měli,” doplňuje Fares.
Tip: Prvním klíčem ke skvělé nabídce je tedy dobře ovládat kvalifikační schůzky.
Popište přesně situaci zákazníka
Pokud jste na schůzce jen prezentovali a nezjistili si nic o zákazníkovi, tak nemůžete napsat dobrou nabídku. “Když se na schůzce dobře ptáte a zjistíte, kde je problém, seznámíte se se situací, tak máte skvělý základ pro první a nejdůležitější část nabídky,” vysvětluje Alex a dodává, že druhá strana z nabídky jasně uvidí, že je chápete. Z nabídky je pak zřetelné, že rozumíte jejich situaci a umíte ji dobře popsat.
“Kombinace Situace – Problém (nebo výzvy) vždy otevírá a tvoří začátek příběhu, který nabídka musí mít,” říká Alex.
V tomto zásadním bodu se odlišíte od konkurence. “Obchodníci si většinou nedají práci s tím precizně vyjádřit, kde ten problém je, jaké navrhují řešení a jakou návratnost takové řešení bude mít,” doplňuje Alex.
Přestaňte mluvit o sobě
“Většina nabídek začíná seznamem našich úspěchů – já, já, já. Často je na začátku uvedeno, kdo jsme my, jak dlouho jsme na trhu a jak skvělé řešení máme” upozorňuje Fares na častou chybu. “Místo toho musíte jednoduše vystihnout, jaké konkrétní přínosy získá klient používáním vašeho řešení,” upřesňuje.
Z nabídky udělejte investiční příležitost
“Nabídka nesmí být katalogová specifikace,” vysvětluje Alex. “Když umíte vyjádřit návratnost investice – například že za 100 000 Kč odstraníte problém, který stojí milion – máte napůl vyhráno,” zdůrazňuje Alex důležitost kvantifikování návratnosti.
Vaše řešení najednou není jen o nákladech, ale o příležitosti, kterou přináší.
Myslete na interní komunikaci
“I když jednáte s člověkem, který má pravomoc rozhodnout, vždy se obrátí na svůj tým,” připomíná Fares. Na názoru týmu a lidí, kteří jsou součástí rozhodovacího procesu nebo budou s vaším řešením pracovat, opravdu záleží.
“Když stručně popíšete nabídku s jasnou návratností, může ji jednoduše přeposlat dál a každý pochopí přidanou hodnotu pro svou práci,” dává praktický tip Fares.
Validujte si hned první verzi nabídky
Dialog je v procesu tvorby nabídky velmi důležitý. Ideálně by to nemělo být tak, že se sejdete, získáte informace, vypracujete obsáhlou nabídku a tu potenciálnímu zákazníkovi pošlete.
Je to o aktivní komunikaci: “Ve chvíli, kdy máte první verzi nabídky, tak není nic jednoduššího, než ji poslat klientovi. Posíláte mu nástřel a ověřujete si, že stavíte nabídku na kvalitním základě.”
Alex dává tip, že se můžete zákazníka zeptat na zpětnou vazbu: “Zeptejte se, jestli jste správně vystihli, v jaké je situaci a co je problém. Klient to odsouhlasí, případně něco doplní. Je to skvělé i proto, že budujete důvěru a je pak snazší přijít s řešením.”
Po takové komunikaci jste na stejné lodi a o krok blíž úspěšného obchodu.
Shrnutí: 5 tipů pro úspěšnou nabídku
- Začněte precizním popisem situace klienta, ne představením vaší firmy
- Držte nabídku krátkou a srozumitelnou
- Ukazujte konkrétní čísla a návratnost investice
- Myslete na to, jak bude vaše řešení komunikováno interně
- Nechte si průběžně schvalovat části nabídky
Chcete si natrénovat, jak vést kvalifikační hovor tak, abyste získali podklady pro skvělou nabídku? Přidejte se do Saleshero Academy. Nebo nám napište na LinkedInu.
Jak napsat 1stránkovou nabídku zjistíte tady.
O tom, jak nepitchovat, ale prodávat si poslechněte tady.
Jak na přípravu před schůzkou jsem rozebírali tady.
