Skip to main content

Když začínáte podnikat, prodej není volitelná dovednost – je to základ úspěchu. Mnoho zakladatelů startupů a malých firem však s obchodem bojuje. Proč? Možná kvůli zažitému klišé obchodníka jako podomního prodejce nebo vlka z Wall Street. Realita je jiná. Jak se stát úspěšným obchodníkem i jako founder? O tom jsme mluvili s Michalem Slavevem.

První obchod: Přesvědčte svého co-foundera

“Pokud nedokážu přesvědčit svého co-foundera, aby do toho šel se mnou, bude těžké přesvědčit i zákazníka, který má zaplatit,” říká Michal Slavev. První krok k úspěchu je tedy získat podporu a důvěru člověka, který vás má doplňovat. Tento proces vás naučí komunikovat hodnotu vašeho produktu nebo služby, což je zásadní dovednost pro další fáze prodeje.

Praktická rada: Mluvte otevřeně a autenticky. Váš co-founder by měl vidět smysl a hodnotu projektu. Transparentnost a zapálení jsou v této fázi klíčové.

Obchod jako pomoc, ne manipulace

Zapomeňte na obraz manipulativního prodejce. “Obchod není o tom někomu něco natlačit. Když to děláte správně, jde o pomoc a řešení problémů,” vysvětluje Slavev. Úspěch přichází, pokud máte unikátní know-how, které pomáhá zákazníkovi. Správný obchodník není manipulátor, ale partner, který přináší hodnotu.

Tip: Zaměřte se na to, jak váš produkt nebo služba zlepšuje život zákazníkům. Identifikujte jejich potřeby a ukažte, jak na ně reagujete.

Přijměte odmítnutí jako součást procesu

“Zažil jsem mnoho odmítnutí, kdy mi řekli: „To mě nezajímá, dej mi pokoj.“ Naučil jsem se to přijímat,” říká Slavev. Odmítnutí vás může posunout dál, pokud pochopíte, co zákazník skutečně potřebuje. Každé “ne” je příležitost k lepšímu pochopení trhu a zákazníků. 

Mnohdy nám brání v prodeji naše ego a právě strach z odmítnutí.

Po každém odmítnutí se zeptejte proč. Každá taková odpověď vám pomůže zlepšit váš přístup. Zjištění příčin odmítnutí vás učí být flexibilní a efektivní.

Poslouchejte a ptejte se

Jedna z největších chyb, kterou obchodníci dělají, je, že na schůzku přijdou s hotovým řešením. “Nejdřív musíte zjistit, co zákazníka trápí. Klíčem je dobře poslouchat a klást správné otázky,” upozorňuje Slavev. Naslouchání je základním nástrojem úspěšného prodeje.

Jak na to: Michal si často na svoje schůzky bere produktového manažera, který se otázkami dokáže dostat opravdu do hloubky. Je potřeba znát ten skutečný problém. Někdy se totiž může objevit problém, který je ale pouze zástupným. Pak ani řešení nemůže vlastně pomoct.

Sám founder by měl chodit na schůzky nejen v začátku podnikání, ale i později, aby byl v kontaktu se zákazníkem.

Pochopte kontext zákazníka

Před tím, než oslovíte zákazníka, udělejte si domácí úkol. “Pokud chci být dobrým partnerem, potřebuji rozumět jeho odvětví, firmě a jeho problémům,” říká Slavev. Důkladná příprava je klíčem k relevantnímu přístupu a efektivnímu prodeji.

Postup:

  1. Zjistěte aktuální trendy a výzvy v odvětví. Využít můžete třeba ChatGPT, Google News a další.
  2. Prostudujte si cíle a výsledky firmy. Na internetu najdete i její vizi, hodnoty, tiskové zprávy.
  3. Identifikujte klíčové osoby a jejich potřeby. Jaká jsou jejich KPIs a motivace? To zjistíte třeba z pracovních inzerátů na podobné pozice.

Úspěch stojí na třech pilířích

Každý obchod musí fungovat ve třech klíčových oblastech:

  1. Byznys: Produkt musí přinášet měřitelné výsledky, například úsporu nákladů nebo zvýšení příjmů.
  2. Technologie: Musí být kompatibilní s technickým prostředím klienta.
  3. Uživatelé: Koneční uživatelé s ním musí být spokojeni.

“Bez všech těchto tří složek nemůžete mít dlouhodobý úspěch,” dodává Slavev. Tyto pilíře zajišťují nejen spokojenost zákazníka, ale také stabilní růst vašeho byznysu.

Michal zmiňuje, že velkým problémem současného trhu SaaS produktů je mnoho features, které ale nepřinášejí dostatečnou hodnotu: “Spousta features v balíčkách je hrozný fluff. Reálná využitelnost features je malá.”

Zaměřte se na klíčové funkce

Mnoho zakladatelů se snaží nabídnout všechno, co jejich produkt umí. “Potřebuji najít tři klíčové funkce, které zákazníkovi přinesou největší hodnotu,” radí Slavev. Zdůraznění podstatného je efektivnější než zahlcení informacemi.

Najděte ideální use case

Před každou prezentací si ověřte, že vaše hypotézy odpovídají realitě. To, že máme zmapovaného zákazníka a známe náš produkt nebo službu je začátek. Nyní to musíte ověřit v praxi.

“Musíte najíte ten ideální use case,” vysvětluje Slavev. Use case by měl přinést zákazníkovi velkou hodnotu, abyste se z krátkodobé spolupráce, takové ochutnávky, stali dlouhodobým partnerem. 

Tip: Přistupujte k obchodní schůzce jako detektiv – hledejte pravdu a nebojte se přizpůsobit.

Prvních 10 relevantních zákazníků

Na začátku je ideální, když sám founder umí prodávat a první zákazníky získá sám. Takoví zákazníci jsou pak často zapálení do služby a jsou ochotni si počkat na případné úpravy. Michal říká, že by to měli být zákazníci, kterým řešíte opravdu klíčové problémy. 

Ti vám pak rádi poskytnou první reference a case studies, se kterými se vám pak další zákazníci budou získávat lépe.

Když už znáte hodnotu, kterou zákazníkům přinášíte a máte ozkoušené, jak o produktu mluvit, je čas najít první obchodníky.

Těm pak můžete předat své know-how a posunout firmu na další úroveň.

Najměte rovnou 2 obchodníky

Michal doporučuju najmout rovnou dva obchodníky: “Může se stát, že obchodník, který dobře prodává produkt, umí dobře prodat i sám sebe. Pak nebude dodávat požadované výsledk.” Fares doplňuje tím, že dva obchodníci se vzájemně motivují k lepším výsledkům.

Základní procesy na začátek stačí

Mnoho founderů, kteří už mají zkušenosti, často začne stavět škálovatelný obchodní model. Michal říká, že na začátku je lepší systém nemít: “Ve chvíli, kdy vidím nějaké vzorce, bych měl začít analyzovat a dělat sebereflexe nad tím, co se odehrálo.” 

Michal opakuje founderům základní proces:

  • Prospekt, lead
  • První call
  • První schůzka
  • Tvorba nabídky pro klienta
  • Vyjednávání
  • Smlouva
  • Closing

Zmiňuje, že proces nekončí uzavřením klienta, ale zahrnuje i implementaci řešení a hlídání spokojenosti klienta. “Úspěšný obchod končí ve chvíli, kdy já mám testimonial a case study,” doplňuje.

Taková case study poslouží jako interní marketing do firmy klienta, ale také pro obchodníka jako materiál pro získání dalších zakázek u podobných firem.

Role zakladatele: Ambasador značky

I když firma roste, role zakladatele v prodeji nekončí. “Zakladatel musí zákazníkům ukázat, že mu na nich záleží. To buduje důvěru,” říká Slavev. Viditelnost zakladatele je klíčová pro dlouhodobé vztahy a posiluje vnímání značky.

Příklad: Zúčastněte se konferencí, setkávejte se s klíčovými klienty a buďte přítomni při důležitých jednáních. Takový přístup posiluje důvěru a loajalitu vašich zákazníků.

Michala můžete sledovat například na LinkedInu.

Pomohl vám článek? Budeme rádi za sdílení a komentář.

O tom, jak je důležité Nepitchovat, ale prodávat mluvíme třeba tady.

A o prodeji, jako klíčové dovednosti zase tady.

Všechny díly najdete na Spotify, YouTube a Apple Podcasts.