Skip to main content

Kvalitní příprava je základem pro dobrý plán. A dobrý plán je zase zásadní pro úspěch v novém roce. Definujte si cíle a určete z jakých zdrojů klienty získáte. Pak se zaměřte na pravidelné aktivity. Nezapomínejte na sales pravidlo č. 1: Nikdy neprodávejte! Místo toho předávejte hodnotu. Pak budou mít potenciální klienti důvod s vámi začít spolupracovat.

Kvalitní příprava je nutná, přesto často chybí

Podnikatelé i obchodníci často podhodnocují přípravu. I když se o důležitosti kvalitní přípravy dočteme v článcích i chytrých knihách, realita je taková, že přípravu často odbudeme nebo neuděláme vůbec. Měli bychom plánovat na další týden, měsíc i kvartál.

Obchodník by měl už v lednu vědět, co zhruba bude dělat za 3, 4 i 5 měsíců. Fares se často setkává s údivem od ostatních: “Lidi se diví, že vím, co budu dělat za 5 měsíců. Já říkám – to je pipeline. Aby se vytvořila, tak to zabere dost času. Zásadní je příprava.” 

Pipeline vyžaduje přípravu a čas

Pipeline je něco, co nevznikne ze dne na den na den, ale vyžaduje čas a pravidelnou aktivitu: “Je to o tom koho budete oslovovat, jakým způsobem a taky kolikrát za den nebo týden. Pak přichází i sledování úspěšnosti. Tedy konverze,” doplňuje Fares.

Alex přidává takové lidové moudro :-): “Když plánujete tak to nezaručuje úspěch, ale když neplánujete, tak určitě zaručujete neúspěch.” Pokud si plán neuděláte, tak často nemáte věci promyšlené a nemůžete pak dobře reagovat.

Promyslete si kolik klientů a z jakých zdrojů získáte

Alex navazuje další oblíbenou větu: Amateurs talk strategy, professionals talk logistics. Co to ta logistika vlastně znamená? Tady je příklad: Pokud máte na první kvartál cíl získat 10 klientů, tak je třeba si to rozložit. 

Víme, že z existující pipeline získáme 5 klientů. Dalších 5 klientů musí přijít z jiných zdrojů. Můžeme jít přes partnery, stávající spokojené klienty, bývalé klienty, LinkedIn, cold outreach, a další.

Řekneme si třeba, že jeden klient přijde skrz inbound, 2 klienty seženeme přes partnery, kterých máme 25, takže je musíme všechny do nějakého termínu obvolat. Zbývají nám tedy 2 klienti, které musíme získat přes outbound outreach.

Vezměte si na pomoc kalkulačku

Dáme si příklad. Víme, že máme konverzi 3 – 4 % z oslovení na studeno, aby šel na schůzku. A když někdo přijde na schůzku, tak ne každý se stane klientem protože většinu diskvalifikujeme. Takže v druhém kroku to je konverze třeba 15 %.

2 : 15 % = potřebujeme 13 schůzek během ledna a února. To znamená, že při konverzi 3 % potřebujeme sekvencemi oslovovat cca 444 lidí. Zaokrouhlíme to na 450. Potřebujeme tedy seznam 450 lidí – potenciálních zákazníků.

Kontakty najdete třeba na LinkedInu

Fares připomíná, že je třeba znát svoji buyer personu. Pokud víte, komu prodáváte, tak je snazší kontakty najít: “Pokud prodáváme CMOs, marketingovým ředitelům technologických firem, tak s pomocí filtru na LinkedInu získám jejich seznam.” 

Seznam kontaktů si můžete přidat do CRM nebo do obyčejné tabulky. 

Další možností je koupit si seznam relevantních kontaktů, který často obsahuje emailovou adresu a telefon. Tento seznam pak můžete kombinovat s tím z LinkedInu. 

Oslovujte na více kanálech

Je výhodné kombinovat všechny dostupné komunikační kanály. Fares zmiňuje, že jeden kanál nikdy nepřeválcuje druhý kanál: “Každý komunikační kanál má svoje pro a proti, takže je dobré, abyste používali veškeré kanály. Můžete si je dát do jednoduché sekvence. Například první den používat telefon, email a odpoledne se propojit na LinkedInu.”

Další den můžete věnovat třeba jen followup emailu. Kombinujte kanály, dokud nedostanete na některém z nich odpověď.

Sales pravidlo č. 1: Nikdy neprodávat!

Oslovování potenciálních klientů má jedno zásadní pravidlo a tím je: hodnota, hodnota, hodnota! Je potřeba dát svým kontaktům důvod, proč by se s vámi vůbec měli sejít. Co pro ně máte tak důležitého. Je nutné jim předat něco hodnotného, inspirovat je. Jen to je posune k tomu, aby souhlasili se schůzkou.

Práci si rozdělte v týmu a na jednotlivé dny

Některé seznamy kontaktů se mohou zdát nekonečné. Kouzlo je v tom, si vše dobře rozplánovat. Rozdělte si kontakty v rámci týmu a rozprostřete je do jednotlivých dnů. V rámci daného dne si na propojování dejte do kalendáře třeba hodinu.

“Když si vezmeme, že máme třeba 225 kontaktů na 10 týdnů, tak je to 23 lidí, které začneme v každém týdnu kontaktovat. Na začátku sekvence si je můžeme přidat do LinkedInu a těm, kteří akceptují, pak komentovat a dělat s nimi interakci. Takto si ukrojíte z dlouhého seznamu,” dává příklad Alex.

Chce to spoustu aktivit, než si vás někdo všimne

Váš potenciální zákazník si vás většinou nevšimne hned po první aktivitě. Určitě hned nezačne uvažovat nad spoluprací. Vyžaduje to čas a úsilí. Fares odhaduje, že je třeba cca 40 – 50 aktivit: “Jako aktivita se počítá každé ťuknutí potenciálního klienta – komentář na LinkedInu, like a další. Taky telefonát, i když je neúspěšný. Když třeba voláte na recepci a tam vám řeknou, že je pan XY zaneprázdněný, tak i to je aktivita. Pak se totiž může stát, že se recepční zmíní, že jste volal a hned máte další ťuknutí potenciálního klienta.”

Pokud budete mít seznam o stovkách klientů, tak to vychází na tisíce aktivit. To je samozřejmě velký počet, ale při rozdělení mezi více lidí nebo do nějakého časového úseku, se to dá dobře zvládat. “Ten obrovský objem aktivit je třeba rozplánovat na jednotlivé zdroje. Něco zvládeneme my, něco udělá náš marketing tím, že tvoří obsah, a tak dále. Když si to takto rozplánujete, tak pak přesně víte, co budete dělat za pár měsíců, jak na začátku zmiňoval Fares,” dodává Alex.

Automatizace ano, ale jen na sardinky a kvalitně

Velké množství práce při oslovování se dá automatizovat. Fares ale varuje před nástrahami: “Dá se to sice automatizovat, ale vy musíte dobře personalizovat. Krmit nástroje opravdu kvalitními daty, protože jít na všechny s obecnou zprávou nefunguje. Je to vidět, cítit a nezískáte žádnou pozitivní reakci. Výsledkem pak je pouze spálená databáze.”

Pokud se rozhodnete používat nástroje na automatizaci, tak Fares doporučuje rozdělit si kontakty do dvou skupin. V jedné budou velmi zajímavé a důležité příležitosti, o které opravdu hodně stojíte a ty oslovovat ručně. Ve druhé pak budou tzv. sardinky. Jsou to příležitosti, které jsou nice-to-have. Ty pak můžete dát do nějakého automatu. Ale i tady platí pravidlo, že zprávy musí být maximálně kvalitní a vy nikdy nesmíte prodávat! 

Zhodnoťte si výhody automatizace

Alex doplňuje, že nasazení automatizace často nebývá rychlé a jednoduché: “Pokud chceme, aby za nás část práce dělala automatizace, tak i tam platí plánovat. Nějakou dobu trvá, než tu automatizaci vyberu, než ji nastavím, odladím. Musím si dobře rozmyslet, jestli náhodou není lepší dělat ty aktivity ručně versus obětovat jeden kvartál bez obchodního výsledku. To záleží na vaší strategii, ale určitě to není jen tak, že nastavíte automatizaci a jede to.” 

Alex dodává, že implementace automatizace bývá ještě náročnější, pokud jsme jednotlivé aktivity nikdy nedělali ručně. Nevíte pak, co je dobré a co špatné. Kvalita automatizace závisí na tom, jaké už máte zkušenosti.

Závěr: Buďte proaktivní

Z tohoto dílu podcastu je několik hlavních bodů:

  • Plánujte dobře a chytře.
  • Věnujte dostatek času přípravě.
  • Prospecting, tedy oslovování nových klientů, dělejte každý den.
  • Nezapomínejte oslovovat i stávající a minulé klienty a partnery.
  • Nasazení automatizace pečlivě zvažte.
  • Neprodávejte, ale dávejte hodnotu.
  • Personalizujte jak to jen jde.
  • Buďte proaktivní a s dobrým plánem. Úspěch přijde.

Související epizody:

Jak na úspěch v obchodu v 2025

Síla vizualizace v byznysu

Potřebujete pomoct nejen s rozplánováním aktivit? Ozvěte se nám třeba přes LinkedIn.