Jan Kuchař, zakladatel tří firem a technologický nadšenec, musel jako mnoho podnikatelů čelit nepříjemné pravdě – bez prodeje to prostě nejde. Jan sdílí svou cestu od chaosu k systematickému prodeji a odhaluje, jak změnil mindset od “nutného zla” k autentickému způsobu budování vztahů s klienty.
Příběh CEO, který se musel naučit prodávat
“Kdyby mě popsal můj nejlepší kamarád? ‘To je ten zvědavej.’ Tak by mě asi popsal,” představuje se Jan na začátku rozhovoru. Tato zvědavost se později ukáže jako klíčová vlastnost pro úspěšný prodej.
Ale cesta k efektivnímu salesu nebyla jednoduchá. “Já jsem se ten sales nějak snažil dělat, ale byl v tom vždycky hrozně chaos. A já jsem si uvědomil, že jsem potřeboval v tom mít systém, vědět, jak to přesně má vypadat a jít prostě krok za krokem,” vysvětluje Jan moment, kdy se rozhodl věc řešit systematicky.
Zbavte se mýtů o prodeji a najděte autentický přístup
Největší překážkou pro Honzu byly předsudky o tom, co prodej znamená. “Pro mě tam byl největší mýtus, jak jsem to znal z televize, že sales je o tom, že správný salesák je takový ten člověk, který přijde, každému všechno prodá a vlastně se nezabývá potřebami.”
“To mně bylo hrozně nesympatické, protože já rád respektuju lidi. Já jsem člověk, který prostě má rád lidi a rád respektuju jejich potřeby. A proto pro mě vlastně byl ten sales takovej stresovej, protože tam jsem cítil tenhle rozpor.”
Prolomení přišlo, když si uvědomil, že může používat dovednosti, které už má: “Já jsem studoval user experience, kde se vlastně řeší to, jak se lidí ptát a jak z nich vytahovat jejich potřeby. Byl jsem tím říznutej, ale bál jsem se to používat v salesu.”
Klíčová lekce: Prodej nemusí být o manipulaci, ale o autentickém zájmu o potřeby druhých. Využijte dovednosti, které už máte, a přistupujte k prodeji jako k výzkumu a budování vztahů.
Změňte mindset z “já vs. oni” na “my jako partneři”
Zásadní změnou pro Honzu byl shift v tom, jak vnímá obchodní schůzky: “Pro mě je nejdůležitější mindset. Jít tam s tím, že to je zajímavý člověk, že chci vědět, jak on ty věci vnímá, chci vědět, kam on směřuje. Nebojím se ho ptát.”
Tento posun od strachu ke zvědavosti umožnil Janovi vést přirozené rozhovory: “Bavíme se z očí do očí na jedný rovině, jako majitel s majitelem třeba, nebo jako CEO se CEO. A to je skvělý. Najednou je to přirozený, je to příjemný, je to zábavný.”
Jan vysvětluje filozofii, která mu pomohla: “Já jsem si uvědomil, že každý jsme skvělí v něčem jiném. To, že já třeba neznám, jak do detailu funguje úplně každá laboratorní metoda, tak to vlastně nevadí, protože to je jejich doména. A moje doména je zase to, že umím krásně spojit IT, user experience a ten business.”
Klíčová lekce: Místo pocitu méněcennosti jděte na schůzku s vědomím, že jste expertem ve své oblasti a můžete nabídnout hodnotu. Jste partneři, ne žadatel a poskytovatel.
Kombinujte systematický přístup s autentickou zvědavostí
Jan používá systematický proces, který začíná důkladnou přípravou před oslovením a schůzkou s potenciálním klientem: “Podívám se, co o sobě ten člověk píše – třeba na Google, jestli nemá nějaký blog, nebo jestli píše i někde jinde, podívám se, co ho zajímá.”
Ale důvod této přípravy není manipulativní: “Zajímá mě, jaké máme společné věci, uncommon commonality. Společné věci, které nejsou běžné. A když tohle najdu, tak je to samozřejmě dobrý otvírák.”
Po schůzce má Jan rituál dokumentace: “Vždycky po té schůzce si nechávám čas, který využívám k tomu, že si vždycky dělám zápis. Zápisy mám strašně dlouhý, ale pro mě je to tak správně, protože já si chci vypsat myšlenky, které na té schůzce byly a nejsou vždycky nutně salesový.”
“Protože jsem fakt zvědavej, fakt mě zajímá, jak to ti lidi mají. Často mě jejich myšlenky posunou dál třeba i v produktu, i mě osobně jako člověka.”
Klíčová lekce: Systematičnost neznamená ztrátu autenticity. Naopak – strukturovaný přístup vám umožní více se soustředit na druhého člověka a získat hlubší pochopení jeho potřeb.
Udělejte z prodeje prioritu a investujte do něj čas
Možná nejdůležitější rozhodnutí pro Honzu bylo udělat z prodeje prioritu: “Pro mě je nyní sales opravdu number one priority. V podstatě jsem si omezil čas na produkt.”
Konkrétně: “Já jsem si to omezil tak, že mám pravidelně v týdnu rytmus. V pondělí, maximálně úterý, se věnuju produktu. A zbytek týdne je vyhrazený pro sales.”
Výsledky se dostavily: “Jsem nyní klientům mnohem blíž. Tím, že mám najednou ty čtyři dny, tři až čtyři dny, tak za nimi můžu dojet. Vidím, jak oni to staví, tu firmu.”
Tato blízkost má přímý dopad na produkt: “Jsem jim blíž, tím pádem mám mnohem víc informací a dokážeme i ten produkt podle toho líp směřovat. Když se mě potom v produktu zeptají, jaké jsou priority, tak vím.”
Klíčová lekce: Prodej není jen nutnost, ale investice do poznání trhu a budování lepšího produktu. Čas věnovaný prodeji se vrátí v podobě lepšího produktu a silnějších vztahů s klienty.
Bonus: Rady pro začínající podnikatele
Jan má jasné doporučení pro startupisty: “Co bych jim určitě doporučil je, aby si ten produkt, tak jak o něm nejlíp oni dokážou uvažovat, zkusili definovat, popsat a šli za co největším množstvím potenciálních klientů.”
“Oni tam získají spoustu informací a ten svůj produkt budou moct díky tomu natvarovat tak, aby to dávalo smysl. Protože většinou je tam spousta detailů, který není člověk schopen dohlídnout ani z žádné literatury, ani z žádného researche, který by si udělal online.”
Pro rychlou iteraci doporučuje: “Někdy si domluvím třeba tři různý schůzky v průběhu dne. Na první schůzce získám feedback, zapracuju změny v prezentaci a ve 12 mám další schůzku. A takhle jedeš a když toto uděláš třeba za týden, tak máš ohromnej posun.”
Závěr
Honzova cesta ukazuje, že největší překážkou v prodeji často nejsou vnější faktory, ale naše vlastní předsudky a mindset. Když se zbavíte mýtu o “agresivním salesmanovi” a přistoupíte k prodeji jako k autentickému budování vztahů a poznávání trhu, může se stát jednou z nejcennějších aktivit pro váš byznys.
Jak sám Jan říká: “Sales je maraton,” a pro dlouhodobý úspěch je klíčové najít způsob, jak ho dělat autenticky a systematicky zároveň.
Bavil vás rozhovor?
Ten s Ondřejem Krátkým najdete tady.
O přípravě mluvíme v tomto dílu.
A o tom, jak si zvýšit sebevědomí zase tady.
Chcete poradit s nastavením salesu u vás ve firmě? Ozvěte se nám tady nebo na LinkedInu.