“Nám se to líbí, ale jako teď to úplně nepotřebujeme. Ale kdyby to bylo za polovic, tak do toho půjdeme.” Znáte tuto situaci? Poslali jste nabídku, jste na finální schůzce a klient začíná vyjednávat. Jde o peníze, potřebujete cashflow. Řeknete ano nebo ne?
Umění říct “ne” je jednou z nejdůležitějších dovedností v prodeji. Některé obchodní příležitosti vás pouze táhnou dolů.
Mýtus o tom, že zákazník má vždy pravdu
“Zákazník má vždy pravdu. Vždy musíme zákazníkovi vyhovět s jakýmkoliv požadavkem. Je to dobrý princip?” ptá se ze srandy Fares.
Alex nejprve ironicky odpovídá: “Je to úplně skvělej princip, protože takhle si zjednodušíme život, předcházíme problémům, vždyť zákazníci vždycky ví, co chtějí. To je úplně základ byznysu – naslouchat zákazníkovi, plnit mu přání.”
Ale realita je úplně opačná. “Myslím si, že to je cesta do podnikatelské zkázy a je nutný dělat přesně opak. Zákazníci často nevědí, kde přesně je problém, neumí si nějaký povrchový symptomy spojit s tím, jaký průšvihy a nebo příležitosti čekají,” vysvětluje Alex.
Proto je klíčové nejprve kvalifikovat – ale stejně důležité je umět diskvalifikovat.
Rozpoznejte nešvary špatné kvalifikace
Podle Farese začínají problémy už u kvalifikace: “Špatně zjišťujete, jaký skutečný potřeby má ten váš potenciální zákazník.”
Typický scénář vypadá takto: Klient řekne “všechno je fajn, vaše řešení se nám líbí, ale kdyby ještě byla tady ta fíčura, tak bych do toho šel.” Mnoho obchodníků pak běží k vývojovému týmu s požadavkem na rychlé vytvoření této funkce.
“No tak ty developeři udělají všechno pro to, možný a nemožný, vytvořit tady tu fíčuru, vy voláte znovu tomu zákazníkovi… a za kolik jste říkali, že je tady to vaše řešení? No, kdybyste nám dali slevu, tak do toho bychom šli,” pokračuje Fares.
Klíčová lekce?
Požadavky na dodatečné funkce nebo slevy jsou často jen kouřovou clonou. Skutečný problém je v nedostatečné kvalifikaci potřeb.
Pochopte dlouhodobé důsledky ústupků
Ústupky v ceně nebo funkčnosti mají dalekosáhlé důsledky, které jdou za rámec jednoho obchodu.
“Máte dvě možnosti. Buď dáte tu slevu, pak vy se budete cítit blbě kvůli cashflow, pokud vy jako majitel prodávate, takže to se vám nebude vyplácet,” upozorňuje Fares.
Ale problémy pokračují: “Co se stane, když přijde čas na obnovování? Vy tomu zákazníkovi znova zavoláte a on na tu vaší slevu bude chtít ještě větší slevu.”
Nejhorší je však etická stránka: “Budete fair vůči vašim zákazníkům, kteří zaplatili plnou cenu? Jak se budete cítit?”
Klíčová lekce?
Každý ústupek vytváří precedens a podkopává vaši kredibilitu i vztahy s ostatními klienty.
Stanovte si jasné hranice předem
“Vždy mít tu hranici a nepouštět nikoho za ni. Říct ne,” radí Fares.
Alex doplňuje strategický důvod: “Ne každej deal nebo obchodní případ, který máte ve svý pipeline, dopadne. Jeden ze tří, jeden ze dvou, jeden ze čtyř, jeden z pěti, ne každej. Proč? Protože i vaši zákazníci samozřejmě jsou chytrý, umí vyjednávat, umí na vás vytvářet nátlak a často vás vedou za nos.”
Proto je klíčové: “Před každým jednáním u každé příležitosti je nutné vědět, kdy vy z toho vycouváte, protože se překročí určitá hranice.”
Praktický postup pro stanovení hranic:
- Určete minimální přijatelnou cenu
- Rozhodněte se, jaké podmínky jsou pro vás nepřijatelné
- Připravte si formulace pro elegantní odmítnutí
Ovládněte umění elegantní diskvalifikace
Když klient překročí vaše hranice, je čas diskvalifikovat. Alex ukazuje, jak na to:
“Když se začínají dít manévry, že zákazník vám řekne: Kdybyste ještě udělali tuhle featuru a kdyby to bylo za polovinu, tak do toho možná půjdeme, tak to je varovnej signál.”
Konkrétní formulace diskvalifikace:
“Bohužel ta nabídka tak, jak je, se nebude měnit. Za to, co jsme vám navrhli, budete mít ten přínos, že se vám zvýší efektivita v XY oddělení, to jsme propočítali, že na tři roky vám přinese Y peněz a naše nabídka je stále platná, bude to za 100 000,-.”
Pak následuje klíčový moment: “A pak se odmlčet a uvidíte, co ten zákazník řekne. Pokud řekne, ne, ne, tak do toho nejdeme, tak pak je dobrý z toho odstoupit.”
Zdvořilé ukončení: “OK. Tak bohužel, nevadí, až do budoucna něco budete potřebovat určitě rádi to s vámi probereme. Díky za tu možnost nabídku dát, přejeme hodně štěstí.”
Proč diskvalifikace posiluje vaši pozici
“Přijdete v ten okamžik o peníze? Ano, přijdete. Ale získáte si důstojnost a sebevědomí pro veškerý další jednání, který budete mít celou vaši kariéru,” vysvětluje Alex.
“Čili když diskvalifikujete, chopte se té příležitosti diskvalifikovat a říct rezolutně ne, protože tím posílíte vaší cenu a cenotvorbu do budoucnosti.”
Diskvalifikace má několik pozitivních efektů:
Okamžité benefity:
- Zachováváte si sebevědomí a důstojnost
- Šetříte čas pro kvalitnější příležitosti
- Posilujete svou pozici vyjednávače
Dlouhodobé výhody:
- Budujete reputaci spolehlivého partnera
- Zvyšujete vnímanou hodnotu vašich služeb
- Přitahujete kvalitnější klienty
Ale jak tedy postupovat při žádosti o dodatečné funkce
Když klient žádá o dodatečnou funkcionalitu, Fares doporučuje:
“Doptejte se, jděte víc do hloubky a pochopte, co pro ně tady ta fíčura znamená. A když tu fíčuru budu mít, jestli budou schopní a ochotní jít do toho, podepsat, pokud je fakt nutná tady ta fíčura.”
“Ale ve většině případů, dle mých zkušeností, fíčura až tak velkou roli nehraje v tom rozhodování.”
Závěr
Umění říct “ne” není o aroganci nebo neochotě. Je to o respektu k sobě i ke klientovi, o budování dlouhodobě udržitelného byznysu a o kvalitním vztahu založeném na vzájemné úctě.
Jak shrnují Alex a Fares: diskvalifikace není porážka, ale vítězství. Každé “ne” vás přibližuje ke klientům, kteří skutečně oceňují to, co nabízíte, a jsou ochotni za to zaplatit férovou cenu.
Pamatujte: když říkáte “ne” špatným příležitostem, říkáte “ano” těm správným.
Tipy pro další čtení a poslech:
Zajímá vás, jak dělat sales s rozvahou, udržet si důstojnost a vyjednávat efektivně? Podívejte se na další epizody Saleshero, které rozvíjejí témata z tohoto dílu:
Díl 104: 6 triků pro vyjednávání v sales
Jak vyjednávat s klienty, aniž byste tlačili na pilu – a zároveň si udrželi cenotvorbu a respekt. Praktické tipy pro každou fázi obchodu.
Díl 140: Proč vaše nabídky nikdo nečte? 5 tipů, jak to změnit
Tvoříte skvělé nabídky, ale klienti na ně nereagují? Možná děláte jednu z 5 častých chyb. V tomto díle zjistíte, jak nabídky proměnit v nástroj k získání důvěry a akce.
Díl 51: Metoda 10 steps: Před‑kvalifikace
Když kvalifikace selže, obchod se zkomplikuje. V tomto díle se dozvíte, jak si nastavit jasný rámec před tím, než vůbec nabídku pošlete – a kdy říct rovnou „ne“.
Pokud s námi chcete probrat konkrétní situace, ozvěte se nám tady na webu nebo přes LinkedIn.