Při oslovování potenciálních zákazníků hraje sebevědomí klíčovou roli. Nezáleží na tom, jak dobře znáte obchodní techniky – pokud si nevěříte, bude pro vás prodej vždy obtížný. V novém díle podcastu sdílíme praktické tipy, jak posílit sebevědomí při oslovování klientů.
Proč je sebevědomí tak zásadní pro úspěšný prodej?
“Spousta lidí, se kterými se bavíme, nemají zdravé sebevědomí, když potřebují oslovovat klienty,” začíná Fares. Alex souhlasí: “To je úplný základ, to zdravé sebevědomí a taky to vnímám ve spoustě konzultacích a trénincích, že můžeme učit obchodní techniku, jakou chceme, ale pokud si ten člověk nevěří, tak se jedná o zásadní překážku k tomu, aby úspěšně prodávali.”
Nízké sebevědomí se projevuje mnoha způsoby – od strachu zvednout telefon přes problém prezentovat vyšší ceny až po neschopnost držet si hranice v obchodních jednáních. Jak s tím bojovat?
Tip #1: Upravte název vaší pozice
“Pokud jako majitelé máte juniorní lidi, tak zaprvé, co já doporučuji, nedávejte jim job title do e-mailu například Business development representative. Spíš dejte pozici na úrovni manažera,” radí Fares.
Proč je to důležité? “Když decision maker uvidí, že je to jenom representative, tak ta pravděpodobnost, že bude ignorovat nějakou komunikaci tady s vaším člověkem, je dost velká. Ale když se dá manažer, tak už to má nějakou úroveň a pak ta komunikace probíhá častěji a hladčeji.”
Alex sdílí konkrétní příklad: “Nedávno jsem se bavil s dvěma klientama a oni fungovali jako tým, malá společnost. Jednatel potřeboval, aby kolegyně, zkušená žena, která se už pohybuje víc než 15 let v byznysu, šla na kvalifikační telefonáty a schůzky s klientama, vysoce postavenýma manažerama. A ona trpěla tím, že má nízký sebevědomí.”
“Koukli jsme se na název její pozice a tam bylo, že dělá Customer support. Ona si stěžovala: ‘Ti lidé jsou exekutivci, oni mě úplně neberou vážně, já mám ostych s nimi mluvit.’ Změnili jsme okamžitě její titul z Customer Support na Delivery Manager a hned se cítila jinak.”
Tento jednoduchý krok může výrazně posílit sebevědomí nejen u zaměstnanců, ale i u samotných majitelů:
- Místo “Founder” nebo “Co-founder” použijte “CEO” – tato změna je důležitá především v komunikaci s lidmi z větších korporací
- Místo “Business Development Representative” použijte “Business Development Manager”
- Místo “Customer Support” použijte například “Delivery Manager”
Tip #2: Připomeňte si úspěchy a zkušenosti
Mnoho podnikatelů a obchodníků si neuvědomuje hodnotu svých zkušeností. “Spousta lidí má nižší sebevědomí, tak neuznávají, ani si neuvědomují, kolik a jakou historii mají za sebou, co všechno udělali,” vysvětluje Fares.
Řešení? Najděte si partnera, který vám pomůže tuto hodnotu objevit. “Je potřeba vždycky si sednout. Pamatuju si, když jsme si vytvářeli společně LinkedIn a já jsem se bál a nevěděl jsem, co tam mám napsat. Dali jsme si společné session, ty jsi se mě ptal, co jsem všechno dosáhl, najednou ze mě vypadly takové věci. Ty jsi mi to hezky shrnul a pak říkám: ‘Ty jo, vždyť já mám takovou historii za sebou, ale bál jsem se to komunikovat veřejně.’”
Alex sdílí další příklad: “Měli jsme klienta, co měl taky trochu problém při oslovování. Je hodně dobrý vypimpit svůj LinkedIn profil a začít u té úplně první pracovní pozice. Ptal jsem se ho: ‘Hele, a co jsi tady dělal, co vlastně znamená ta pozice?’”
“‘Ale nic, to jenom bylo v Seznamu.’” “‘Jo, v Seznamu a co jsi tam dělal?’” “‘No, no, tak tam jako produkt Mapy.cz.’”
Po dalších otázkách vyšlo najevo, že klient byl produktovým manažerem zodpovědným za Mapy.cz, produkt s miliony uživatelů po celém světě. “Tomu člověku hned stouplo sebevědomí, hned se vzpřímil a najednou neměl problém oslovovat jiné lidi,” dodává Alex.
Pro posílení sebevědomí zkuste:
- Najít si partnera, který vám pomůže vidět vaše úspěchy
- Detailně rozpracovat každou pracovní zkušenost
- Kvantifikovat své úspěchy (počet klientů, částky, procenta růstu)
Tip #3: Najděte své “Proč”
Silná motivace je klíčem k překonání strachu z oslovování. “Vždycky člověk musí najít odpověď na tu velkou otázku, Proč to dělám,” říká Fares. “Většinou, když se ptám lidí, proč podnikáte, proč děláte sales? Odpovídají: ‘No, protože tady je dobrá provize.’ Říkám, OK, ale to si můžete vydělat i někde jinde.”
“Pokud si najdete odpověď na to velký proč – příklad, když řeknete, chcete svobodu, proč chcete tu svobodu, co chcete pak potom dělat, co si chcete pořídit. Nebo pokud děláte sales. Proč dělám tady ten sales? Vydělám si peníze, super. Ale co s těmi penězi? Pokud si najdete tady tu velkou odpověď, pak vůbec vám nebude dělat problém oslovit i hodně seniorního manažera ve velkým korporátu.”
Alex doplňuje, že “proč” je důležité i pro zvládání odmítnutí: “Většina podnikatelů totiž nikdy neprodávala a teď tím, že se pustí do podnikání, tak to musí řešit. Vždycky říkáme klientům, aby věděli, proč to dělají pro ty druhý, ten hlubší smysl jejich práce.”
Jak najít své “proč”:
- Pátrejte po hlubším smyslu vaší práce
- Přemýšlejte, komu a jak konkrétně pomáháte
- Uvažujte o svém podnikání jako o poslání
Tip #4: Přijměte roli “doktora” ve svém oboru
Alex nabízí metaforu: “Nejjednodušší poslání cítí třeba takový doktor, který říká, já léčím lidi. My vždycky říkáme, je dobrý, i když vy si řeknete, sice jsem podnikatel, ale vlastně jsem doktor ve svém oboru.”
Tato změna perspektivy může radikálně zvýšit vaše sebevědomí. Pokud se vnímáte jako “léčitel” problémů vašich klientů, budete mít silnější motivaci je oslovit.
“Takže když rozumíte HR, tak jste doktor pro HR problémy vašich klientů a oni vás potřebují a vy s nima chcete mluvit, protože jim chcete pomoct a to zvedne sebevědomí,” vysvětluje Alex.
Zkuste si tedy představit:
- Jaké “nemoci” léčíte svým produktem nebo službou
- Jaké “bolesti” odstraňujete klientům
- Jak by vypadal jejich život nebo byznys bez vaší pomoci
Závěr
Sebevědomí není vrozená vlastnost, ale dovednost, kterou můžete rozvíjet. Zkuste tyto čtyři tipy a uvidíte, jak se vaše sebejistota při oslovování klientů postupně zvýší. Pamatujte, že každý úspěšný obchodník i podnikatel začínal s pochybnostmi – důležité je nenechat se jimi zastavit.
Pokud chcete pomoct od nás, můžete nám napsat tady na webu nebo přes LinkedIn.
Co si dál poslechnout na podobné téma?
Jak nejlépe domluvit schůzku: Telefon, e-mail nebo LinkedIn?