Prospecting je základem úspěšného obchodu. Potřebujete domluvit schůzky, ale jaký komunikační kanál vybrat? Který je nejefektivnější? LinkedIn, telefonáty nebo e-maily? V novém díle podcastu sdílíme zkušenosti se získáváním nových obchodních příležitostí.
Neexistuje univerzální kanál
“Ten nejlepší kanál je tam, kde se pohybuje moje buyer persona,” vysvětluje Fares hned na začátku. “Neexistuje žádný nejlepší kanál. Protože ať mi ten, co tvrdí, že LinkedIn je nejlepší na prospecting, ať mi řekne, jak mám prospektovat, když moje buyer persona se na LinkedIn podívá třeba jednou za rok.”
Alex souhlasí: “Vychází to z buyer persony, takže LinkedIn je dobrý, ale na někoho to vůbec nefunguje. Včera jsem seděl s jedním klientem z Londýna, který potřebuje leady – v jeho případě jsou to lidi, kteří mají volné investiční prostředky 5 milionů dolarů a víc. Ti nikomu nebudou odpovídat na LinkedInu, ani na cold call, ani na e-mail.”
Telefonování: okamžitá zpětná vazba
Telefonování má podle Farese jednu zásadní výhodu: “Hned vím, na čem jsem. Za hodinu klidně můžu dát 20 až 25 telefonů, takže 25 lidí můžu oslovit. Ano, někdo mě pošle do háje, což je taky v pořádku. Vím, na čem jsem. Někdo mi nezvedne telefon, to je taky v pořádku, protože můžu zavolat odpoledne.”
Alex dodává další důležitou výhodu: “Telefon je dobrý, je to rychlý, přímočarý, mám okamžitou zpětnou vazbu. A ještě je tam jedna věc, ty lidi na to rychle zapomenou, že jsem jim volal.”
Ne všechny buyer persony jsou však přes telefon dosažitelné. “Pokud moje buyer persona je CEO v nějaké nadnárodní společnosti, tak dovolat se tomu člověku je, no, good luck,” upozorňuje Fares. “Ale pokud cílím na nějaký mid management, tak použiju telefon, protože ta pravděpodobnost, že mi zvedne telefon nebo recepce mě propojí, je dost velká.”
E-mail: škálovatelnost a follow-up
“Já vždycky volím e-mail jako follow-up,” vysvětluje Fares. “Když jsem dělal obchodníka, tak vždycky byl první telefon. Zavolal jsem, nedovolal jsem se, tak jsem použil e-mail.”
Jaké jsou výhody e-mailu? “Zaprvé ho můžu škálovat. Pokud jenom budu spoléhat na telefon, kolik telefonátů můžu dát maximálně za jeden týden? Max čtyři. A to je pak opravdu chůze po tenoučkém ledu, že se dostanu na nějaký black no call list. Ale e-mailů za ten týden můžu poslat pět.” Fares upřesňuje, že každý z těchto e-mailů by měl dávat nějakou hodnotu a neměl by nic prodávat.
Alex dodává: “E-mail má takovou střední rychlost odezvy. Jde to škálovat, dokážu to delegovat, když to dělám dobře, dokážu toho zvládnout větší množství. Můžu ho ztemplateovat. Ty lidi zapomenou na to, že dostali ode mě e-mail – což je výhoda proti LinkedInu.”
LinkedIn: osobní přístup a budování reputace
“Ta výhoda, kterou já vnímám u LinkedInu, je zaprvé, že se můžu vyprofilovat jako thought leader,” říká Fares. “Můžu si vzít víc času, zapracovat na lepším profilu. LinkedIn je hodně osobní. Proč? Protože ten člověk mě vidí. Vidí tu moji fotku, vidí, kdo jsem, kde pracuji, jaký skilly mám.”
Alex přirovnává LinkedIn k veletrhu: “LinkedIn je jako veletrh, akorát, že má otevřeno furt a nepotřebuji nikam jezdit. A na veletrhu se nemůžu chovat jako hovado, že každému vnutím svoji prezentaci. Jdu na to pomalu, postupně si buduju tu reputaci.”
Zároveň upozorňuje na riziko: “Můžu si rychle spálit kontakty. Ty lidi, když mi odmítnou propojení, kdykoliv jim budu do budoucna psát, v tom chatu uvidí hned tu moji zprávu a já jim akorát připomenu ‘Jo, to je ten, kterého jsem odmítl’. Takže na LinkedInu se vyplácí jít na to pomalu, dát tomu čas.”
Kombinace kanálů je klíčem k úspěchu
“Za mě je nejlepší nakombinovat všechny tyto tři komunikační kanály,” doporučuje Fares. “Zvolím první telefon, pak follow-up s e-mailem a pak odpoledne požádám toho člověka o propojení, pokud je na LinkedInu. Nebo můžu jít i obrácenou cestou – požádám o propojení, pak následující den pošlu e-mail, pak následující den udělám telefonát.”
Alex rozlišuje dva scénáře podle akutnosti potřeby schůzek:
- Akutní potřeba schůzek: “Nemám co jíst, potřebuju teď meetingy, tak na to holt musím jít za toho rizika, že nějaké kontakty spálím a měl bych hodně volit kombinaci telefon a e-mail. Protože pokud mám kontakty, to nejrychleji vede ke schůzkám.”
- Strategické plánování: “Pokud už mám rozjetý byznys a starám se o to, abych měl další schůzky příští měsíc či kvartál, tak je dobré kombinovat tyto zdroje pomalou strategií. Nejdřív na LinkedInu pomalinku interaguju s jejich obsahem, všimnou si mého jména, už nejsem studený, pak si je přidám jako kontakt, dál interaguju. V tu chvíli už se stanu dobrým známým a můžu si na LinkedInu vyměnit nějaké informace a pak třeba udělat ‘poloteplý call’.”
Závěrem
“Vždycky se koukejte na vaši buyer personu. Kde se pohybuje?” uzavírá Fares. “Pokud ani ne na telefonu, ani na e-mailu, ani na LinkedInu – pokud ten člověk hraje golf, tak běžte na golfový hřiště, tam ho potkáte a tam ho oslovíte.”
Klíčem úspěšného prospectingu není volba jednoho kanálu, ale strategická kombinace různých přístupů podle povahy vaší buyer persony a naléhavosti vaší situace. A pamatujte si, že je potřeba při domlouvání schůzky hlavně neprodávat!
Co si dál poslechnout nebo přečíst?
Díl s Ondřejem Krátkým, který mluví o tom, jak přistupuje k oslovování kontaktů.
O tom, jak fungovat na LInkedInu s Vojtěchem Forejtkem.
Jak si rozplánovat obchodní aktivity zjistíte zde.
Jak na účinný prospecting probíráme zase v tomto díle.
Bavila vás tato epizoda? Dejte nám to vědět třeba na LinkedInu. .