Sales je především o matematice. Jako obchodníci byste si měli umět spočítat, kolik aktivit musíte udělat, aby byl váš prospecting úspěšný. Ale také byste měli vědět, kolika potenciálním klientům se zvládnete věnovat. Jak na to?
Princip zásobníku
Jedná se o velmi jednoduchou metodu, která spoustě obchodníkům ulehčí práci. „Jde o to, že si každý týden vyberete deset leadů ze CRM systému, které si vložíte do pomyslného zásobníku. Těm pak voláte, píšete nebo se s nimi propojíte na LinkedInu. Z kontaktů, které vám řeknou ‚ano‘, se stanou obchodní příležitosti a můžete je ze zásobníku odendat. Stejně tak z něj můžete odstranit kontakty, které vůbec nereagovaly nebo o vaše služby neměly zájem. Za každé jméno, které odstraníte, pak dosadíte nové, takže váš zásobník má neustále deset nábojů,“ vysvětluje Alex.
Tuto metodu jsme zavedli, když jsme dělali prospecting. „Napřed jsme si spočítali, kolik aktivit potřebujeme udělat, abychom zvládli vygenerovat příležitosti. Pak jsme spočítali, kolik příležitostí potřebujeme, abychom uzavřeli deal. A vyšlo nám, že bychom měli dělat padesát aktivit denně, pokud jsme obchodníci na plný úvazek,“ dodává Fares.
Padesát aktivit neznamená, že se budete věnovat padesáti potenciálním klientům. Stačí, když si jich vezmete deset. „Když všem deseti zákazníkům ráno zavoláte, máte deset aktivit. Když všem kontaktům pošlete jednoduchý e-mail, máte dalších deset aktivit. Odpoledne se zkusíte ozvat těm, kteří v danou chvíli buď nemohli, nebo rovnou požádali o pozdější kontaktování. A nezapomeňte, že mezi tyto kroky patří i propojení na LinkedInu,“ říká Fares.
Automatizace prospectingu
Zkuste si vytvořit seznam deseti kroků, které byste měli udělat, když v zásobníku přibude nový kontakt. „Může to být žádost o propojení na sociálních sítích, komentáře pod příspěvkem, doporučení nějakého článku a podobně. Když tyto tři kroky uděláte u každého potenciálního zákazníka, už jste na třiceti aktivitách. Pokud se rozhodnete pro telefonování, tak zkuste double tap – zavoláte poprvé a zhruba za pět minut podruhé. Tím zvýšíte pravděpodobnost, že vám protistrana zvedne telefon. A hned máte dvacet aktivit,“ radí Alex.
Jestliže jste majitelem firmy a nezvládnete padesát aktivit denně z časových důvodů, zkuste se alespoň držet principu zásobníku. Mějte před sebou deset jmen, ke kterým se postupně budete snažit dostat a doplňte je, pokud některé z nich odpadne.
„Když dělám full-time prospecting každý den, tak zvládám padesát aktivit denně s lehkostí. Mám pro něj ráno v kalendáři vyhrazenou hodinu a půl a jen volám svým patnácti kontaktům. Díky odpolednímu follow-upu jsem na třiceti aktivitách. A když někdo odmítne? Nahradím ho dalším kontaktem. Jsem ve fázi, kdy zvládnu patnáct kontaktů denně, ale vy zkuste začít pouze s deseti,“ vysvětluje Fares.
Malé versus velké firmy
Pokud nabízíte menší, respektive standardizovaný produkt či službu, tak se vám zásobník relativně rychle prostřídá. V případě velkých projektů, kdy mezi vašimi kontakty budou převážně jednatelé větších firem, můžete se zásobníkem pracovat klidně až půl roku, než si k daným lidem najdete cestu. „Tady akorát pozor na jednu věc. Pokud máte velké enterprise klienty a ve firmě je více lidí, tak si klidně nechte svých deset kontaktů, a s těmi pracujte tři měsíce nebo i půl roku. Ale začněte u juniorního člověka, který vás provede celou firmou až k tomu nejvyššímu. Bude to váš interní šampion,“ doporučuje Fares.
„Možná se vám může zdát, že získání obchodů bez marketingové podpory je náročný úkol, vyžadující aktivní zapojení na LinkedIn, telefonáty, e-maily a účast na akcích. Nicméně, když si vytvoříte zásobník deseti kontaktů a zaměříte se na ně, převádíte zdánlivě nemožný úkol na realistický. Máte před sebou jen malou část cesty a každý týden se soustředíte na další krok. Celý proces bude přehledný, uchopitelný a dosažitelný,“ dodává Alex.
A kdybyste přece jen potřebovali pomoc či radu, jak dělat správný prospecting nebo uzavírat více dealů, neváhejte nás kontaktovat.
