Největší rozruch letos rozhodně vzbudila umělá inteligence, která se dotkla všech oborů, včetně sales. Přečtěte si, co dalšího ovlivnilo rok 2023 v B2B a na co se můžeme těšit v roce 2024.
Vzestup AI v roce 2023
O umělé inteligenci se mluví napříč světem. V některých lidech vzbudila strach ze ztráty místa, spousta lidí si ji naopak pochvaluje a život bez AI je pro ně nepředstavitelný. „Pár obchodníků v mém okolí si notovalo, jak za ně AI udělá práci a oni se konečně vyhnou prospectingu. Tak to ale není! Ve světě B2B stále hraje hlavní roli lidský přístup. Umělá inteligence nám může hodně pomoci nebo nás inspirovat, ale na konci dne stejně musíme zvednout ten telefon my a udělat prospecting, abychom pomohli vyřešit klientovi jeho potřeby i problémy,“ vysvětluje Fares. „Přesně tak. AI je něco, co se třpytí, v angličtině se říká ‚shiny new object syndrome‘. Je pro nás nová věc, všichni o ní mluví, tak si s ní také chceme hrát a aplikovat ji na všechno kolem nás. A při tom zapomínáme na základní dovednosti, které hrají v prodeji prim,“ dodává Alex. Na trhu se pohybuje několik firem, které AI využilo dávno před tímto boomem. Jsou schopné vyvinout produktivní systémy, které ulehčují byznys dalším firmám. Jenže jsou tu i firmy, které by neměly řešit automatizaci a AI, ale spíš se zaměřit na základní dovednosti.
AI ve svůj prospěch využila například společnost Imper a v čele s naším dobrým kamarádem, Martinem Hoškem, se zaměřila na data-driven sales. Díky tomuto produktu se obchodníci nemusejí věnovat hledání příležitostí, ale mohou se soustředit na samotný prodej. Imper jim pomůže zjistit informace o firmě a potenciálním klientovi. Na základě dat se pak mohou salesáci rozhodnout, zda firmu osloví, nebo ne.
Základní dovednosti jsou pořád třeba. AI neAI
Umělá inteligence i data-driven sales nám obchodníkům určitě ulehčí život. Přesto bychom měli stále pracovat se základními dovednostmi a nespoléhat se pouze na technologie. Nikdy nevíme, co se může stát. „Když jsem začínal jako obchodník, živila mě hlavně provize z prodeje. V té době stávkoval místní dopravní podnik a nejezdila MHD. Jelikož jsem měl před svatbou a potřeboval jsem každou korunu, nemohl jsem si dovolit jeden den nepřijít do práce a neuzavřít nějaký obchod. Tak jsem vstal o půl hodiny dříve a šel do práce pěšky. Shodou okolností ten den vypnuli elektřinu v celé budově a nešel telefon. Tak jsem se sebral, za své peníze si koupil jednorázový telefon se sim kartou a začal jsem obvolávat kontakty. A kdybych náhodou ty peníze u sebe tehdy neměl, zvolil bych door-to-door metodu,“ směje se Fares.
„To je skvělý mindset, Faresi. O stejném principu píše ve své knize o speciálních jednotkách i Tom Clancy. Já bych k tomu dodal ještě fakt, že ve velkých firmách se sales oddělením je automatizace rozhodně přínosem. Ale u menších firem, které nemají obchodní tým, nebo se teprve obchodníky chystají nabírat, je opravdu třeba se zabývat napřed základy. Na jedné z konferencí jsem se bavil se zástupcem firmy, která má k dispozici snad všechny nové nástroje. A víte, co ho trápilo nejvíce? Že jeho sales tým má všechno k dispozici, ale není schopen ani vyplňovat informace do CRM systému – technologie, která existuje více než 25 let,“ doplňuje Alex.
Rok 2024 bude patřit LinkedInu
LinkedIn je úžasný nástroj, díky kterému můžete rozjet vlastní marketing. Zkuste svým obsahem předávat hodnotu a vzdělávat lidi, kteří jsou s vámi ve spojení. Ve spolupráci s umělou inteligencí můžete své myšlenky zhmotnit v plnohodnotný content. „Pro autentičnost, která je v sales opravdu důležitá, byste si měli marketing dělat sami. A jako foundeři byste v tom měli podporovat i svůj obchodní tým. Sales a marketing by měli zkrátka táhnout za jeden provaz,“ vysvětluje Alex.
Fares přidává svůj pohled na rok 2024: „Zajímavé bude sledovat i rostoucí poptávku po zkušených obchodnících, která už teď dalece přesahuje nabídku. Myslím si, že by se firmy měly zaměřit na podporu vzdělávání svého současného sales, místo hledání těch nejzkušenějších prodejců. Je skvělé, že vzniká více a více firem, které se soustředí na sales training jako my v Saleshero a dělají ze sales profese něco lukrativního.“
Hýčkejte zákazníky i obchodníky
Dalším důležitým bodem budoucnosti obchodu bude zlepšení zákaznického servisu a péče o klienty. Sales je o vás, o vašem osobním přístupu a jeho klíčovým prvkem je empatie. Měli byste svým klientům předat nějakou hodnotu, hýčkat je a komunikovat s nimi. „Hýčkání se týká nejen zákazníků, ale také vašich zaměstnanců. Doteď byl prodej docela jednoduchý, protože byly peníze. Ale s jakýmkoliv náznakem krize si firmy začaly uvědomovat, že pro svůj růst potřebují aktivní a proaktivní obchodníky, nikoliv pasivní. A proto je důležitější než kdy jindy, aby ve vaší firmě panovala dobrá nálada a sales kultura,“ říká Fares.
Alex přitakává: „Jak rádi říkáme – ryba smrdí od hlavy, a proto byste měli jít svým zaměstnancům příkladem. Když jako šéf umíte prodat, neschovávejte se za klávesnicí. Dobře a přesvědčivě komunikujte se zákazníky a buďte skvělým příkladem pro svůj tým.“
Děkujeme všem za podporu, kterou jste nám dávali celý rok i zpětnou vazbu, díky které jsme mohli naši tvorbu posunout. Přejeme vám do nového roku hodně štěstí, pohody, žádný stres a hlavně zdraví, protože byznys nakonec bude fungovat tak jako tak. Veselé Vánoce!
