Co řeknete, když se vás někdo zeptá na slevu? Vyhovíte okamžitě? Jde o jeden z nejčastějších problémů obchodníků – jak elegantně reagovat na žádost o slevu, aniž byste si podkopali nohy. Postoj Saleshero? Slevy nedáváme. Ale když už to padne, co s tím?
Základní pravidlo: Slevy nedáváme
“Když přijde slovíčko sleva, co je ta tvoje první odpověď jako obchodníka?” ptá se Fares. Alex odpovídá jasně: “Ne. Slevy nedáváme. Slevy, to není dobrý. Chceme se tomu jako obchodníci vyhnout, protože si podkopáváme hodnotu.”
Fares vysvětluje, proč je okamžité dávání slev problematické: “Jeden z klientů říkal, ‘no tak já hned vypočítávámm, jdeme podle kusu nebo odpracovaných hodin a podle toho snižuju cenu.’ To není dobré. Protože ty na začátku jsi říkal, podkopáváme si sami nohy a děláme si tím problém.”
Důvod je prostý: “I ten klient, nezapomeňte, že vaši klienti nejsou blbí, hned první, co je napadne, řeknou, ‘a proč jste mi takovou cenu nedali na začátku?’ Takže ztrácíte hned důvěru.”
Dva typy lidí, kteří žádají o slevy
Fares rozlišuje dva základní typy: “Osobně rozděluju lidi na dva typy. Jeden typ lidí jsou lidi, kteří berou žádost o slevy u služeb jako sportovní záležitost. Prostě chtějí mít slevu, což je v pořádku.”
“A ten druhý jsou lidi na manažerské pozici a dostali pokyn od vedení, aby pořídili třeba nějaký nástroj. To vedení mu řekne, ‘hele Honzo, jdi kup tohle, ale když to koupíš za lepší cenu, tak dostaneš oběd od nás.’ Takže tady ten člověk je nějak motivovaný.”
Strategie #1: Zjistěte, jakou přidanou hodnotu klient vidí
“První bod je, že chci zjistit, jakou přidanou hodnotu klient vidí, když si koupí řešení,” vysvětluje Fares svůj první postup.
Alex demonstruje tuto strategii na konkrétním příkladu: Náš klient navrhl konzultační balíček za několik desítek tisíc na man-day, který měl zásadně zvýšit produktivitu celé firmy. Když druhá strana napsala e-mail o tom, že jim to přijde drahé, klient zavolal (místo psaní e-mailu) a říkal: “Vy jste mi napsal, že vám to přijde nějak hodně na ten man-day. Já to chápu a je naprosto legitimní, že se ptáte na slevu. Nicméně, když se na to kouknu z pohledu toho, co po mně chcete a jak citlivé to pro vás je, tak na to nechcete přeci pustit jen tak někoho, kdo vám pokazí celou firmu, ne?”
Klient odpověděl skvěle: “Jo, jo, chápu vlastně, to je jako kdybych šel k neurochirurgovi, řekl, že mi vyoperuje nádor z mozku a já pak s ním začnu licitovat o ceně, že ‘a neuměl byste to levněji?’ Tak jdi k řezníkovi.”
Praktický postup:
- Zeptejte se přímo: “Když dáme tu cenu stranou, jakou přidanou hodnotu vidíte?”
- Nechte klienta vytvořit seznam benefitů
- Připomeňte rizika levnějších alternativ
- Důrazně komunikujte svou expertízu a omezené kapacity
Strategie #2: Identifikujte skutečnou překážku
“Druhou techniku, kterou já mám rád, je identifikace překážky. Protože dost často se děje, že lidi říkají o slevě, protože zatím je schováno ještě něco navíc,” vysvětluje Fares.
Jeho doporučení je jednoduché: “Předtím, abyste začali pracovat a hledat strategie, jestli dáte slevu nebo ne, tak jenom se zeptejte: ‘Je to jediná překážka, aby jsme začali se spoluprací?’ To je vše.”
Alex doplňuje důležitý poznatek: “Lidi si kupují věci a cena není jediný parametr. Je to ta věc, která je vidět a když to je někdo, kdo je řízený nákupem, tak cena, cena, cena. Ale je dobré si odladit všechny další parametry a pak se vrátit k té ceně.”
Klíčové otázky:
- “Je cena jediná překážka pro naši spolupráci?”
- “Co dalšího vás znepokojuje kromě ceny?”
- “Jaké další faktory ovlivňují vaše rozhodování?”
Strategie #3: Princip “něco za něco”
“Napadá mě další důležitá věc a to je ten starý princip něco za něco,” říká Alex. “Připravit se na to, že i když ustoupím, tak můžu ustoupit dvěma cestama. Můžu dát slevu a můžu dát protinávrh a dát něco navíc.”
Varianty přístupu:
Nabídka přidané hodnoty: “Hele, my vám to nemůžeme zredukovat, ale za tu stejnou cenu vám ještě dám předtím analýzu v rámci toho balíčku.”
Výměnný obchod: “OK, chápu váš point, dobře, tak když vám tady dám slevu, dáte mi referenci, můžeme pak s vámi udělat case study.”
Fares vysvětluje výhodu: “Něco za něco, to je boží technika. Proč? Protože i vy jako firma dostanete něco nazpět hodnotného.”
Strategie #4: Zeptejte se jednoduše “Proč?”
“Poslední rada je strašně jednoduchá, ale potřebujete na ni mít velké zkušenosti. Jednoduše, když vám někdo řekne o slevu, jednoduše se zeptejte: ‘Proč?'” radí Fares.
Příklad v praxi: “Když Alex přijde za mnou a řekne ‘Faresi, já bych si rád pořídil služby od Saleshero, ale to, co nabízíte, je to pro mě moc drahé. Nabídnete mi nějakou slevičku?’ A já se zeptám: ‘Alexi, já chápu, že to chceš, ale proč?'”
“Protože, když se zeptáte proč, ten člověk vám musí vysvětlit, proč chce po vás slevu. Kolikrát se stává, že lidi pak neumí vysvětlit, proč chtějí slevu.”
Klíčové předpoklady pro úspěch
Alex zdůrazňuje důležité předpoklady: “Vy si musíte být jistý a dělat všechnu tu práci předtím dobře – znát ten problém toho klienta, znát, jaké dopady to bude mít, když ten problém nevyřeší. Vy musíte doložit a podložit, že ten problém umíte vyřešit.”
“Pokud ten klient tohle všechno vnímá a pak začne s vámi vyjednávat o ceně, čili rozjíždí novou hru, tak tím ‘proč’ vy ukážete: ‘OK, chceš vyjednávat, tak pojďme vyjednávat.'”
Výsledky této strategie:
- 80 – 90 % lidí není připraveno na otázku “proč?” a ustoupí
- 10 % zkušených vyjednavačů bude pokračovat, ale to je v pořádku – můžete se domluvit
Proč strategie funguje
Alex vysvětluje psychologii: “Spousta lidí nejsou profi vyjednavači a mají jenom ve zvyku se ptát, jestli by nemohli dostat slevu. Takže 80 – 90 % lidí takhle rovnou vyřešíte. A těch 10 %, když je to zkušený vyjednavač, pamatujte na to: Každý ústupek znamená něco, co vám ten druhý za to musí dát.”
Závěr: Kdy je v pořádku dát slevu
Fares shrnuje: “Je v pořádku dávat slevy, pokud něco za to dostanete i vy. Druhá věc je důležité pochopit, proč tady ten potenciální zákazník chce slevu po vás. A další věc, abyste vždycky věděli – dávat předčasně slevu, tak podhodnocujete jak sami sebe, tak i celou firmu.”
Klíčové poznatky:
- Zjišťujte přidanou hodnotu, kterou klient vidí
- Identifikujte skutečné překážky kromě ceny
- Používejte princip “něco za něco”
- Ptejte se jednoduše “Proč?” a přimějte klienta vysvětlit svou pozici
Pamatujte: Vaše prvotní odpověď na žádost o slevu by vždy měla být “Ne” – ale pokud už musíte ustoupit, dělejte to strategicky a vždy za něco.
Tipy pro další čtení a poslech
150: Jak diskvalifikovat příležitosti a posílit pozici
147: Jak uzavírat více obchodů – klíčové strategie pro úspěšný closing
102: 5 tajemství efektivního e-mailingu
Pokud s námi chcete probrat vaši konkrétní situaci, ozvěte se nám tady na webu nebo přes LinkedIn.