Každý úspěšný podnikatel má za sebou řadu bolestivých chyb. Ty naše sdílíme, aby vám třeba ušetřili čas, peníze a nervy.
Tyto lekce přišly draho – stály nás spoustu peněz, několik přátelství i roky úsilí. Ale i díky nim dnes dokážeme lépe dělat práci, která nás naplňuje.
Příběh první: Nikdy nespoléhejte na jeden obchodní deal
Fares si dodnes pamatuje svůj nejbolestivější obchodní moment. Prodával lístky na exkluzivní konference za 5000 eur za kus a trefil na “deal svého života” – delegaci 6 lidí z Blízkého východu.
“Viděl jsem se už na svatbě za 180-200 tisíc korun provize,” vzpomíná Fares. “Udělal jsem všechno správně – kvalifikoval jsem příležitost, měl jsem několik follow-upů. Byl jsem si na 98% jistý, že se to povede.”
Problém? Přestal volat ostatním klientům. Soustředil se pouze na tento jeden deal, který vypadal tak slibně. Předposlední den měsíce přišel email: “Rozhodli jsme se, že nepojedeme na tu konferenci.”
Základní plat? 11 tisíc hrubého. Čistého 9,5 tisíce v Praze.
Klíčová lekce: “Pokud přijde jakákoliv příležitost, nezáleží na tom, jestli je malá nebo velká, zapomeň na ni. Kvalifikuj ji, udělej všechny kroky, ale pak začni fungovat, jako by neexistovala. Jdi hledat další příležitosti.”
V salesu můžete udělat všechno správně, ale rozhoduje se zákazník – a ten se může rozhodnout, jak chce. To neovlivníte.
Příběh druhý: Důvěřuj obchodníkům, ale vždy prověřuj jejich pipeline
Alex převzal ve 26 letech vedení rodinné firmy v krizi. Zdědil tým sedmi obchodníků, všichni o 10+ let starší. Měsíc za měsícem prodeje klesaly.
“Obchodní porady byly vždycky stejné – stěžovali si na produkty, ceny, faktury, sklad,” popisuje Alex. “Když jsem se ptal na klienty, odpověď byla: ‘Dobrý, jezdíme tam, ale dokud nebudeme mít něco nového, nebude to fungovat.'”
Alex věřil, že když vyřeší jejich problémy, prodeje porostou. Optimalizoval sklad, zlepšil faktury, sehnal nejlepší produkt na trhu. Výsledek? Stále stejné kecy a klesající prodeje.
Zlom přišel na konferenci v Marrákeši, kde mu francouzský kolega poradil: “Musíš si udělat Excel tabulku. U každého klienta datum poslední návštěvy, o čem se mluvilo, kdy je další návštěva, jakou má obchodník ideu.”
“Uděláš pořádný grilling na každé poradě. Nesmíš se bát je nachytat na švestkách – kdy jsi tam naposledy byl? Ukaž mi kalendář, kdy tam pojedeš.”
Výsledek: Po týdnech odporu se začalo dařit. Alex získal přehled o trhu a rozloučil se se dvěma neproduktivními obchodníky.
Klíčová lekce: “Důvěřuj, ale prověřuj” – každý jednotlivý obchodní případ potřebuje mikromanagement skrz kvalitní otázky.
Příběh třetí: Skript je dobrá berlička, ale nesmíte ho číst jako robot
Fares pracoval v call centru, kde vytáčeli 450 čísel denně. Management nutil agenty číst skript slovo za slovem:
“Dobrý den, pane Nováku, u telefonu je Fares ze společnosti XY. Neruším vás? Musím vám oznámit, že tento telefonát se nahrává…”
Výsledek? “Jenom jsem slyšel pí, pí, pí. Ve většině případů na mě lidi řvali,” vzpomíná Fares.
Rozhodl se script opustit: “Šel jsem straight to the point. Představil jsem se, kvalifikoval, jestli je to majitel, a začal s otázkami o jejich internetu. Když jsem odkvalifikoval, pak jsem přirozeně řekl, že se hovor nahrává.”
Management nebyl nadšený, ale výsledky mluvily jasně.
Školitel mu později řekl: “Máš pravdu, Faresi. Ta přirozenost, lidskost a energie, kterou vyzařuješ, je skvělá. Skript je opěrná zeď, kde se můžeš opřít, ale musíš být ty jako Fares.”
Klíčová lekce: Skript je jako noty pro muzikanta – základ, ale každý hovor musí být živé vystoupení s lidským přístupem.
Příběh čtvrtý: Vždy konkretizujte dohody písemně – i s kamarády
Alex měl možnost přizvat dva kamarády z vysoké školy do své firmy. Společně ji dostali z krize a rozjeli novou kliniku. Vše fungovalo na “gentleman deal” bez písemných dohod.
Když Alex odešel do startupu Socialbakers, viděl se jako “rentier” – kamarádi vedou firmu, on má podíl a může se věnovat novým projektům.
Po pár letech ho konfrontovali: “Chceme tě vyplatit a dělat to sami.”
“Trvalo celkem rok, než jsme se dohodli. Nebylo to hezké, přátelství to výrazně narušilo. Byla to drsná jednání,” přiznává Alex.
Kde byla chyba? “Měl jsem písemně zakotvit, co bude spolupráce obnášet, jaké máme očekávání, časovou osu. Před odchodem jsme si měli říct: Co od toho čekáte? Jaké zapojení ode mě potřebujete?”
Klíčová lekce: “Kamarádství je kamarádství, byznys je byznys.” Přijdete o kamarády, když nebudete konkretizovat a nedáte si dohody písemně.
Příběh páty: Dokumentujte vše od začátku – je to cenné
Zapisování a dokumentování se týká i další f*ck-up. Fare i Alex se shodují, že velkou chybou na začátku podnikání bylo, že nezapisovali poznámky z jednání se zákazníky: “Vedli jsme sice naši excelovku, kde jsme měli s kým se bavíme a kolik bylo follow-upů, atd., ale nezapisovali jsme jak jsme vůbec oslovili toho člověka, co přesně na schůzce říkal, na základě čeho jsme uzavřeli deal. Když nějaká příležitost nedopadla, tak proč přesně nedopadla.”
Nevedli si ani zápisy ze samotného koučování, a tak ladění produktu trvalo mnohem déle.
Klíčová lekce: Pokud začínáte s podnikáním, tak zapisujte vše. Zapisujte svá rozhodnutí a rozhodovací proces, který k nim vede. Dokumentuje detailně celou komunikaci s potenciálním klientem. A dokumentujte i spokojenost klientů. “Ušetří vám to hodně peněz v budoucnu, i když vás to teď bude stát nějaký čas,” doplňuje Alex.
Příběh šestý: Není všechno zlato, co se třyptí
Alex na konec sdílí poslední f*ck-up. Opustil Socialbakers, kde se v tu dobu dařilo, obchodní tým čítal cca 150 obchodníků po celém světě, management rostl, firma se škálovala, aby skočil po hlavě do atraktivní příležitosti. “Zamiloval jsem se do toho. Skvělej nápad, produkt již hotovej, byznysmeni propojení do Silicon Valley, úspěch na dosah,” popisuje Alex důvody proč odešel ze Socialbakers do nového projektu.
Problém byl v tom, že si dostatečně nekvalifikoval pozadí zakladatelů v novém projektu a především, že si nevyjednal dostatečné páky, kterými by mohl ovlivnit fungování firmy. “Když jsem nastoupil, bylo potřeba udělat fundraising a já přesvědčil opravdu hodně lidí, aby do projektu investovali. Angel investoři, tak jak to je běžné u startupů,” doplňuje Alex. Projekt se pak sice začal rozvíjet, ale ne dostatečně rychle a začaly se dít další nestandardní věci: “Foundeři mi neuznávali žádné pravomoce, protože jsem si je na začátku nevyjednal a nezapsal,” upřesňuje Alex. Investoři se pak ptali na situaci a Alex neměl dostatečné páky věci měnit.
Klíčová lekce: Kvalifikujte! Tato zkušenost vedla Saleshero k tomu, že své klienty vždy kvalifikujeme. A pokud se jedná o větší projekt, do kterého vstupujeme, vždy si prověříme, kdo za tím je a jaké jsou naše možnosti věci měnit.
Závěr: Bolestivé lekce, které vám můžou ušetřit roky úsilí
Tyto “fuckupy” nás stály nejen peníze, ale i přátelství a roky života. Ale právě díky nim dnes dokážeme pomáhat českým firmám vyhnout se stejným chybám.
Hlavní ponaučení:
- Mějte více želízek v ohni – nespoléhejte na jeden deal
- Prověřujte každou příležitost – důvěřuj, ale kontroluj
- Používejte script jako noty – buďte lidští, ne roboti
- Vše si pište – i s nejlepšími kamarády
- Dokumentuje své kroky – budou se vám hodit v budoucnu
- Vyjednávejte si pozici a kvalifikujte – neskákejte do příležitostí úplně po hlavě
Jak říká Fares: “Zkuste se od toho ponaučit a nedělejte stejné chyby, které jsme udělali my. Stály nás spoustu energie a nervů.”
Tipy pro další čtení a poslech
150: Jak diskvalifikovat příležitosti a posílit pozici
128: Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání
119: Jak se dělá pipeline review
Pokud s námi chcete probrat vaši konkrétní situaci, ozvěte se nám tady na webu nebo přes LinkedIn.