Cold calling buď milujete nebo nenávidíte. Ale z nenávisti může vzniknout láska. A to je důvod, proč naši klienti rozlišují svůj vztah k němu na dobu před a po koučinku. Abyste callingu přišli na chuť i vy, připravili jsme pro vás pět pravidel. Můžete si je poslechnout v našem podcastu a pro ty, co radši čtou, jsme je i sepsali.
1. Tajemství se skrývá v přípravě
Než se rozhodnete kohokoliv oslovit, dobře se připravte. Staňte se Colombem a vyhledejte všechny informace o firmě, ve které váš potenciální zákazník pracuje. Zjistěte, jaké má hobby, kde se často pohybuje, jaká sociální média jsou mu nejbližší a jaký sdílí obsah. Taková příprava vám zabere maximálně 5-10 minut, ale klient z vašeho hovoru okamžitě pozná, že máte skutečný zájem. Zejména v B2B světě, kde jsou firmy doslova živým organismem a věci se mění skoro z minuty na minutu, je příprava důležitá.
2. Každý herec má svůj scénář
Abyste nevypadli z role obchodníka, napište si scénář. Ten se naučte, zkoušejte a vžijte se do něj. V žádném případě jej do telefonu nečtěte. Budete znít jako robot a váš projev nikoho nezaujme. Vdechněte svým připraveným podkladům život a kus ze své osobnosti.
Stejnými skripty můžete podpořit svůj obchodní tým. Když budou dopředu vědět, co mají říct a na co se zaměřit, odpadne prvotní šok a získají čas vcítit se do své role. Protože stejně jako žádný herec nevyhrál Oscara bez předem napsaného scénáře, tak žádný salesák neuzavřel obchod bez připravené prezentace. Při psaní scénáře je důležité být relevantní. Myslete na to, že musí být specifický pro všechna odvětví a segmenty trhu.
3. Všechno je to v hlavě
Mindset je skvělý sluha, ale může být i zlý pán. Když si před telefonováním řeknete: „Co když toho člověka hovorem naštvu? Co když mě odmítne?”, tak mobil do ruky neberte. Je to zbytečné. Zkuste to jinak! Řekněte si, že svým produktem můžete zlepšit zákazníkův business, nebo mu ulehčit život. Hned se budete cítit skvěle. A když vás i tak odmítne, nezoufejte! Sales je neustále se točící kolečko. Jednou přijde čas, kdy si na vás tento člověk vzpomene a řekne si: „Tehdy mi volal profík, který by mi s tímto dokázal pomoci. Zkusím mu zavolat!”.
4. Vytrvalost je cesta k vítězství
Když jste pětkrát volali a pětkrát vás odmítli, tak to neznamená, že jste špatný cold caller. Nevzdávejte to a zaměřte se na follow-up. Udělejte si v oslovených klientech pořádek a zkuste je za měsíc, měsíc a půl oslovit znovu (zvlášť CEO, kteří bývají zaneprázdnění). Vaše sdělení musí být personalizované a krátké, dlouhým textům se vyhněte obloukem. Telefon není jediný komunikační kanál. Vyzkoušejte také sílu sociálních sítí nebo e-mailů. Ale pozor – vytrvalost není synonymum slova vlezlost. Nespamujte e-mailovou schránku a nevolejte desetkrát denně.
5. Sebeprezentace
Spousta salesáků zapomíná na marketing a budování své značky. LinkedIn je dokonalou platformou, kde můžete prezentovat své dovednosti a představit svůj produkt či službu. Nepřehánějte to se superlativy a buďte sami sebou. Pište příspěvky a pracujte na tom, abyste byli vidět. Čím víc lidí o vás bude vědět, tím větší šance je, že si na vás vzpomenou, až budou potřebovat vaši službu či produkt. Nezapomínejte na přísloví „Sejde z očí, sejde z mysli”.
Děkujeme, že sledujete náš obsah na webu i LinkedInu. Pokud byste chtěli některé z témat probrat osobně, napište nám.
