Co dělat, aby vám nový salesák neodešel po měsíci? Zaměřte se na onboarding proces aneb sžití nováčků s chodem firmy i se zbytkem týmu.
Onboarding na intuici nepostavíte
Vaše firma je skvělá, poskytuje krásný produkt, uvnitř vládne týmový duch, klienti vás zbožňují… Přesto se fluktuace obchodníků neustále hlásí o slovo. Příčina se může skrývat v detailu jménem onboarding.
Často se setkáváme s tím, že firmy nemají žádný checklist co dělat, když naberou do svého týmu nováčka. Až 90 % firem dělá onboarding na základě svých pocitů.
Fares: „Když jsem nastoupil do práce, neměl jsem ani své místo. Dostal jsem počítač, abych si ho sám nainstaloval a dál nic. Nakonec jsem si díky své paličatosti poradil! (smích)” Nespoléhejte se, že touto vlastností je vybaven každý. Zkuste si uvědomit, co je potřeba udělat, aby člověk cítil, že je na správném místě a má potřebnou oporu.
Nábor nových salesáků můžeme rozdělit do tří fází:
1. fáze: pre-onboarding
Nejvíce podceňovaná fáze, která začíná dva až tři týdny před nástupem nového člena týmu. Během ní byste měli zařídit přístupy do e-mailu, koupi nového počítače a připravit detailní checklist na první dva týdny. Ten zahrnuje seznámení s IT prostředím, s produktem/službou a firmou.
Představte si, že jste v cizím státě, kde se cítíte dezorientovaně a okamžitě se vcítíte do pocitů nováčka, který první dva týdny ani netuší, kde jsou záchody. Bude trvat dlouho, než z člověka opadne strach z nového prostředí. Fázi pre-onboardingu je dobré završit společným týmovým obědem.
2. fáze: onboarding
Pokud máte ve své firmě HR oddělení, měl by se seznamování nováčka s managementem a ostatními kolegy věnovat HRista. Jestliže ve své firmě HR nemáte, měli byste se mu věnovat vy jako co-founder nebo founder společnosti.
Udělejte si čas hned na začátku spolupráce a naplánujte si mentoring v kalendáři dlouho dopředu. Zapomeňte na mikromanagement, spíš vytvořte buddy systém a zaškolení pojměte formou semináře či workshopu. Účinné je také stínování neboli shadowing.
3. fáze: ramp-up
Žádný salesák nebude podávat výkon za čtrnáct dní. Tato doba může trvat tři až šest měsíců a odvíjí se od zkušeností daného člověka, komplexnosti produktu a délce obchodního cyklu. I kdybyste měli toho nejzkušenějšího salesáka, nikdy se nedostanete pod tři měsíce. Proto s tím počítejte při strategickém i finančním plánování.
Mějte trpělivost, dejte mu čas, který potřebuje. Podporujte svého nového kolegu. Uvědomte si, že chcete, aby u vás zůstal. Aby získal nové zakázky, zvýšil obraty i zisky. Nastavte si kontrolní plán na třicet, šedesát nebo devadesát dnů, díky kterému budete vědět, kde se tento člověk nachází.
Stačí půl hodina, abyste se zeptali, jak se mu daří, jak se mu líbí v nové firmě, co říká na produkt nebo co mu chybí. Vnímejte, jak využívá své dovednosti a jaké jsou mezilidské vztahy nového kolegy s ostatními členy týmu i s klienty.
Když nepodceníte ani jednu z výše uvedených fází onboardingu, žádný nový salesák už vám neuteče. A pokud chcete probrat onboarding detailněji, napište nám, rádi vám pomůžeme!
