Souboj Titánů – své obchodní superschopnosti přeměřili Alex Raiman a Fares Měchura. Zakladatelé Saleshero vám představí dva obchodníky, dva majitele firem a dva způsoby, jak k prodeji přistoupit a rozlousknout i ten nejtvrdší oříšek.
1. kolo: Náplast na bolestivé místo
Z Alexe se stává Pavel. Úspěšný majitel IT firmy, který dělá business už 11 let. S Faresem se potkal na konferenci, kde si lidsky padli do oka. Proto se domluvili na virtuální kávě.
Fares: „Dobrý den, Pavle, děkuji, že jste si udělal čas. Na konferenci jsme se bavili o tom, že Saleshero pomáhá ambiciozním majitelům firem růst o 50 až 70 %. Teď jen odbočím, všiml jsem si, že nosíte Victorinox hodinky. Máte rád outdoor?“
Pavel: „Outdoor je jediné místo, kde nemám signál. Chodím a hledám místo, kde bych mohl přespat. Jsem tam sám, relaxuju, byznys mě neotravuje.“
Fares: „Rozumím, taky rád vyrazím do přírody, mám rád zátěž na horském kole.“
Pavel: „Akorát teď na to nemám čas. Firma i klienti jsou nároční. Mám dvoučlenný tým, na který se snažím delegovat, ale tým i zákazníci potřebují podporu. Každý týden v roce je vyplněný. Business development, operativa, zbývá mi víkend, kde se to bije s plány s rodinou a je potřeba se předem domluvit, abych mohl být sám.“
Fares: „Jakou podporu tým potřebuje?“
Pavel: „Vaška mají zákazníci rádi, krásně řídí projekt, ale dealy mu musím dohazovat já. Andrej je junior, neví jak obchod reálně funguje a nasává know-how od Vaška. Produkty mu však musím představit já. Všechno hezky funguje, jen neuzavíráme tolik obchodů. Nakonec forecast zachraňuju já, a také ukončuju rozdělané projekty.“
Fares: „Takže je problém v uzavírání dealů. Máte silnou pipelinu, hodně příležitostí, ale dotahování do konce vázne. Jaké následky to má pro váš byznys?“
Pavel: „Beze mě business nefunguje. Nejlepší nápady přicházejí na čerstvém vzduchu, ale tam se kvůli množství práce nedostanu. Čísla se nepromítnou, když nezapojím své kontakty, přes které některé projekty doťuknu. Potřeboval bych větší samostatnost sales týmu.“
Fares: „Děkuji za upřímnost. Připomněl jste mi jednoho majitele malé IT agentury, kterému jsem nedávno pomohl. Trávil 20 hodin denně v práci, hledal tooly, díky kterým by optimalizoval procesy a jeho sales tým dokončoval projekty. Díky našemu tříměsíčnímu programu se jeho tým osamostatnil, dotahoval dealy a sám si generoval leady. Stali jsme se jejich parťáky, se kterými mohou kdykoliv spolupracovat a zabrainstormovat. Jde o investici v hodnotě 300 tisíc, která zvedne obraty firmy o 50 až 100 %. Zajímá vás to?“
Pavel: „Je to pálka, ale zajímá mě to. Vrátí se mi tato investice? Jak program probíhá?“
Fares: „Podíváme se pod pokličku vašeho podnikání, abychom věděli, jak máte nastavené procesy. Díky tomu přijdeme na způsob, jak se váš tým osamostatní a váš business se stane ještě úspěšnější. A hlavně si splníte sen – do přírody se dostanete častěji. Nejen o víkendu, ale i v týdnu. Já chápu, že potřebujete být sám a odpočinout si. Proto navrhuju, že bych vám připravil takovou ochutnávku, díky které se rozhodnete, zda vám chutná nebo ne. Je ještě něco, co by mohlo ovlivnit vaše rozhodnutí?“
Pavel: „Chtěl bych vidět ROI. Je to investiční uvažování, potřebuju připravit business case. Taky chci vědět, jak program probíhá a jaká je metodika. Potřebuju hmatatelné výsledky. Vidět, že to kluci zvládají sami a obrat se výhledově navýší.“
Fares: „Souhlasím. Ukážeme vám ROI, uděláme vhled do programu a nastavíme reálné cíle a KPI naší spolupráce. A pošlu vám rozvrh programu. Teď pojďme najít společný termín workshopu, kde si ukážeme, jak bude vše probíhat!“
2. kolo: Zamířit na ego, připravit a pal!
Z Farese se stává sebejistý majitel e-commerce. Svůj úspěšný e-shop vede 10 let s pomocí tříčlenného sales týmu. Má rád drahé věci a chová se jako ředitel zeměkoule. S Alexem se setkali na konferenci. Zaujaly ho zázraky, které Alex umí s obratem udělat.
Alex: „Dobrý den, jak se máte, Faresi?“
Fares: „Dobrý den, skvěle. A vy?“
Alex: „Mám se skvěle, děkuji. Všiml jsem si fotky za vámi, byl jste určitě úspěšný hráč ragby! Daří se vám i vašemu tříčlennému týmu i v byznyse?“
Fares: „Ano. Business funguje jak má, generuje peníze, obchodníci nejsou na firmě, takže asi jezdí a prodávají, protože čísla nám rostou. Já se zrovna opaluju na Mácháči, operativa funguje sama, do ničeho nezasahuju.“
Alex: „Tak to vám závidím! Jak jste to dokázal?“
Fares: „Na začátku jsem si máknul. Jsem podnikavý a do všeho se vrhám po hlavě. Když mě napadlo otevřít e-shop, chtěl jsem být mezi prvními, rozjel jsem to naplno. Platil jsem reklamy, marketing, hodně peněz do FB, jelo to jako po másle. Nabral jsem zkušené lidi, borci tomu rozumí a prodávají.“
Alex: „Tak to je skvělé! A máte vizi, které byste se svým e-shopem chtěl dosáhnout?“
Fares: „Chci být větším než velké e-shopy. Chci ukázat, kdo je Fares. Chci, aby mě ostatní majitelé firem obdivovali. I v ragby jsem byl vždycky nejlepší! E-shop je moje třetí dítě. Sám jsem ho vybudoval a dotáhl tak vysoko, že má 10 miliard eur obrat. Můj cíl, kterého bych podle propočtů mohl dosáhnout cca. za 15 let, je 100 miliard eur. Já ho ale chci dosáhnout co nejdřív. Maximálně za 7 až 8 let.“
Alex: „A co vám v tom brání? Vy jste říkal, že se pro vás věci nehýbou tak rychle. Co se musí rozpohybovat, aby se vám to splnilo?“
Fares: „Kdyby mí obchodníci prodávali o 30 % víc, tak by nás to k cíli přiblížil. Já neříkám, že neumí prodávat, oni jsou fakt skvělí. Ale kdyby prodávali víc, byla by to pecka. Počítám i s tím, že bych rozšířil tým, ale napřed potřebuju vědět, co funguje a co ne, abych to nováčkům mohl předat.“
Alex: „Faresi, zvýšit obrat o 30 % není vůbec žádný problém. Běžně s klienty (máme mezi nimi i e-commerce) přijdeme na to, že uvnitř firmy působí salesáci sebejistě, ale před klienty se sebedůvěra ukrývá. Chybí jim základní dovednosti. Proto máme v našem tříměsíčním programu postup, jak si můžete one-by-one své lidi navnímat a zjistit, kde je jejich potenciál. Tím se podaří dostat je do vyššího výkonu. Jde o investici v hodnotě jednoho milionu. Zajímá vás víc?“
Fares: „Určitě. Pokud se to povede, jde o skvělou investici. Co se ale stane, když nedocílíme těchto výsledků?“
Alex: „Jste zkušený, takže už v prvním měsíci poznáte, že se s klukama něco děje a dělají určitě věci jinak. Klienti okamžitě poznají vyšší sebevědomí, uzavírá se více obchodů, pipeline je čistší. Po měsíci se zeptáme, jak jste s námi spokojený. Když řeknete, že nejste, spolupráci ukončíme a vy nic neplatíte. Za první fakturu vám vrátíme peníze. Neříkám, že hned na začátku budete mít 50% nárůst, ale nastavíme si jasné KPI, které bude dobrým ukazatelem. Riziko je o to nižší, že neplatíte celou částku naráz.“
Fares: „To mi dává smysl. Jak tedy budeme pokračovat?“
Alex: „Do e-mailu vám pošlu souhrn celé naší schůzky. Teď si domluvíme hodinovou schůzku, kam můžete vzít i toho nejzkušenějšího kolegu. Díky ní budete mít všechny informace pro to, abyste se rozhodl, zda do toho chcete jít či ne. Pokud chcete, můžu v pátek v jednu hodinu nebo v pondělí ve tři.“
Fares: „Skvělé. Tak se uvidíme v pátek v jednu hodinu.“
Máte za sebou duel dvou úspěšných obchodníků. Budeme rádi, když nám dáte vědět, kdo je podle vás lepší prodejce, ale i za feedback, co můžeme ve svém prodeji zlepšit. Třeba na LinkedIn. Jen díky síle zpětné vazby se můžeme posouvat.
Děkujeme, že jste s námi už 100 dílů podcastu, moc si vážíme si vašeho zájmu.
