Milivoj s modulárními datovými centry od Altron Modular má část zákazníků na Blízkém východě. Jako spolumajitel úspěšné datové firmy se podělil o to, v čem je tamní byznys odlišný od českého, a jak důležitou roli hraje získání důvěry před uzavřením kontraktu.
Proč právě Blízký východ
Milivoj vybudoval úspěšnou firmu, která poskytuje technologické zakázky na klíč, ve Spojených arabských emirátech. „Emiráty jsou malá země s velkým PR. Je tu velký převis nabídky nad poptávkou. Abychom byli úspěšní, potřebovali jsme ulovit velkou rybu. Zakázku pro státní správu v Emirátech jsme získali jen díky vytrvalosti, důvěře a pevné vůli. Trvalo to několik měsíců.“
Blízký východ je podle něj region s obrovským potenciálem. „Je tu enormní poptávka po kritické infrastruktuře, standardizaci, kvalitě, a to vše nejlépe hned. Naše modulární datová centra tyto požadavky splňují, protože kouzlo modularity je právě v rychlosti. Je tu vysoká bonita klientů, kteří mají peníze a hlavně potřebu. Middle East i Afrika zatím nejsou ve spárech internetu.“
Blízký východ vs. Česko
V Česku spolupráci odstartuje podpis smlouvy. Pak všichni pracují, aby bylo co nejdříve hotovo. Abyste se však stali úspěšným obchodníkem na Blízkém východě, musíte napřed svého zákazníka poznat, vybudovat důvěru, a teprve poté dojde k uzavření kontraktu.
„Na Východě nejdřív pracujete a pak až podepisujete. Je to neustálé handrkování o podpisy a platby. Taky musíte hned na začátku vědět, kdo má rozhodovací schopnosti a objedná. Všichni se tváří jako magnáti, kteří sedí na penězích. Ale poznat, kdo doopravdy rozhoduje, je dost těžké. K takovým lidem se člověk lehce nedostane, proto je potřeba tzv. prostředník, který vás s nimi seznámí.“
Než získáte důvěru, je dobré vsadit na indirect sales a společníky, kteří vás trhem provedou. „Náš business model je o kombinaci direct a indirect [sales]. Většinou komunikujeme se zákazníky napřímo, protože o nás mají povědomí. Máme odbornost, která je na Východě žádaná a není tu taková konkurence. Navíc jsme známí poctivostí našich zakázek od A po Z – od návrhu až po výstavbu datových center.“
Své zákazníky spolumajitel Altron Modular rozděluje do tří skupin. „Modulární datacentra jsou oblíbená zejména v oblastech státní správy, armádních složek nebo ve zdravotnictví. Do oka padla ale také bankám a service provider firmám.“
Business napříč generacemi
Firma Altron Modular vznikla v roce 2022 jako divize firmy Altron, kterou založil Milivoj Uzelac starší. Poskytuje prefabrikovaná modulární datová centra, která jsou navržena s důrazem na škálovatelnost, energetickou účinnost a bezpečnost. Mimo to nabízí potřebnou infrastrukturu pro zajištění napájení, chlazení, zálohování dat a dalších důležitých aspektů. „Je to tvrdý byznys jako každý jiný. Při vzniku této divize jsme vycházeli z tradice, know-how i zkušeností Altronu. Modularita je trend, datová centra lze využít napříč všemi průmysly.“
Mateřskou společnost Altron založil Milivoj Uzelac starší před 30 lety. „Praděda byl malíř a děda dirigent. V jejich stopách jsme sice nešli, ale s otcem promítáme tyto umělecké vlohy do businessu. (smích)”
Kam kráčí Altron Modular
„Do celého světa. Nakročeno máme do Saudské Arábie. Láká nás brána podrovníkové Afriky, která má velký potenciál, protože se tu telekomunikační i datová infrastruktura musí teprve postavit. A mekka datových center – Anglie. O tom, že bychom chtěli dobýt Ameriku, ani nemluvím! (smích)“
Milivoj tuto cestu vidí reálně nejen díky rostoucí digitalizaci. Je zastáncem toho, že když kolem sebe máte správné lidi, kteří jsou zapálení, pracovití a dávají do své práce kus srdce, dá se prorazit kdekoliv i se specifickým produktem.
„Produkt a poptávka po něm je jedna věc. Ale když kolem sebe máte správné lidi a správně poskládaný hodnotový žebříček, dokážete téměř cokoliv.“
Pokud vás ve světě datových center cokoliv zaujalo, můžete sledovat Milivoje na LinkedIn, kde pravidelně sdílí novinky ze světa Altron Modular.
