Spousta podnikatelů má ze sales strach, a to takový, že se mu raději vyhýbá . Důvodů je nespočet. V tomto článku se zaměříme na jeden konkrétní: používání komplexních a těžkých technik prodeje místo těch základních.
Řeknu vám, proč občas zapomínáme na základy. Lidi milují novotu a náš mozek je lačný po nových informacích.
Vyhýbáme se cold e-mailům, protože články o tom, jak je za nás napíše umělá inteligence, jsou zajímavější.
Zákazníkům nezavoláme, protože raději vybíráme nový CRM systém místo toho současného, který stejně nepoužíváme.
Nezveřejňujeme posty na LinkedIn, protože radši studujeme, co píšou ostatní o jeho algoritmu (i když o něm stejně neví nic jistě).
Na schůzkách nenasloucháme, ale soustředíme se na krásnou prezentaci a svůj monolog à la Horst Fuchs a prodej hrnců.
Co tedy dělat?
- Neřešte CRM a jak nastavit proces,
- nezabývejte se automatizací e-mailů,
- nehrajte si s ChatGPT,
- nehledejte informace o tom, jak lépe prezentovat,
- nečtěte si o věcech jako MEDIC, MEDPIC, Challenger Sales, Enterprise Selling atd.,
- nedívejte se na videa o tom, jak prodávají úspěšní sales lidé v Salesforce, Microsoft či Oracle.
Tohle platí pro solopreneury, malé firmy nebo týmy v rozjezdu (tedy takové, které ještě nedosáhly prodeje za 10 mil. Kč).
Na co se zaměřit?
Procvičujte základní dovednosti donekonečna. Trénink dělá mistry. Věnujte se zejména:
- psaní personalizovaných a krátkých e-mailů,
- domlouvání schůzek přes telefon,
- skvělé přípravě na schůzku,
- budování vztahů a hodnot na schůzce,
- propojování sebe s ostatními a ostatních mezi sebou (na LinkedIn i offline),
- dobré organizaci svého času.
Žádné prázdné fráze, ale zkušenost
I já jsem to dělal špatně. Hned po studiích jsem vedl rodinnou firmu, v níž se mi během tří let podařilo znovu nastartovat obchod. Než se to rozhýbalo, udělal jsem spoustu chyb. Jedna z nich byla, že jsem zbytečně investoval do drahé CRM implementace. Nic ale nevyřešila.
Má logika byla, že potřebujeme mít dashboard. Po večerech jsem koukal na krásná videa o grafech a budících. Měl jsem pocit, že jedině tak rozvinu obchod. Byl jsem pevně přesvědčen, že Salesforce musím nasadit co nejdřív!
To se mi taky podařilo. Za nemalé peníze nastoupili konzultanti a za velkého úsilí jsme nastavili definici procesů, propojení s účetním systémem, konfiguraci cen a produktů i další detaily. Proběhlo školení celého týmu obchodních zástupců a já se těšil, že všechny budíky s KPI budou svými ručičkami ukazovat, jak se nám daří.
Nic z toho se ale nestalo. Brzy bylo jasné, že celý sales tým jen čeká na poptávky od klientů. Sice zapisoval aktivity do CRM, jenže ty nijak nezvětšovaly portfolio.Jaký byl lék na neúspěch? Pravidelný trénink jeden na jednoho. Tým se postupně naučil, jak se klienta lépe ptát a co říkat, což zvedlo výsledky!
Překvapí vás, kdo všechno může být mentorem
V roce 2017 jsme byli se ženou v Las Vegas. Chtěli jsme USA procestovat, takže jsme nutně potřebovali místní simku. Vlezli jsme do mini sámošky uprostřed Vegas, bylo to něco jako naše Žabka.
Stáli jsme u stojanu se simkami, když vtom se objevila Suzie. Žena středního věku, která okamžitě poznala, že jsme turisti, kteří si nevědí rady. „Potřebujete SIM kartu. Jak dlouho tu budete?“ zeptala se s úsměvem.
Dva kvalifikační body hned na začátek.
Třetí získala, když nám vybrala tu nejvýhodnější variantu: „Nejlepší bude tahle, 25 dolarů a nemusíte nic řešit.“ Žádné technické parametry, rovnou benefit. Další body přibývaly raketovou rychlostí – vzala nás ke kase, simku vložila do telefonu, nainstalovala a ještě nám na její obal napsala své jméno a číslo. Kdyby něco, máme se ozvat.
Nejenže nám ukázala, že jsme ve Vegas vítaní, ale ještě za osm minut vyřešila problém, který my bychom jinak řešili půl dne. Prostě skvělá obchodnice. Mistryně základních dovedností.
Eliminujte strach z prodeje. Soustřeďte se na zvládání základních technik, které se relativně rychle naučíte (za pár týdnů). Na jejich zdokonalování máte celý život.
Hodně úspěchů!
