Když hledáte nového manažera obchodu, můžete hledat pomocí inzerátů, u konkurence nebo sáhnout do svého týmu. Co se vyplatí víc?
Z mistra v oboru lídra neuděláte
Skvělý odborník vyniká ve své specializaci. To z něj ale nedělá dobrého manažera. Stejně jako z nejlepšího odstřelovače neuděláte velitele, tak z nejvýkonnějšího obchodníka neuděláte sales manažera. Specialisté piplají svůj skill a neustále se v něm zdokonalují. Přijde jim jako ztráta času věnovat se někomu dalšímu. A to je v pořádku! Potřebujete mít v týmu skvělého obchoďáka, stejně jako potřebujete někoho, kdo rád pomáhá, inspiruje kolektiv a umí organizovat čas. Vynikající obchoďáky motivujte platem nebo bonusy, aby je jejich práce stále bavila, ale nedělejte z nich manažery.
Alex: „Jednou jsem toto pravidlo porušil. V jedné firmě jsem pod sebou měl šestičlenný tým. Byl tam jeden super výkonný člověk, říkejme mu Franta a jeho protiklad, paní Maruška. Líbily se mi Frantovy výsledky, tak jsem z něj udělal manažera. Měl jsem představu, že se mu podaří dostat do sedla i Marušku. Ale nic se nedělo. Když jsem se na ni zeptal, tak jen pokrčil rameny a dál se soustředil na své výsledky a svůj úspěch. To není špatně, ale mně došlo, že takový člověk nemůže vést tým.”
Fares: „Přesně tak. Já nikdy nebyl člověk, který by jel na super top výkon. Spíš než soustředění se na svůj úspěch mě bavilo pomáhat ostatním. Umím si skvěle zorganizovat čas, takže jsem všem pomáhal s time managementem. Bavil mě onboarding, kde jsem nováčkům mohl ukázat, jak funguje firma, a jak by mohlo fungovat sales. A proto jsem si při výběru manažerů všímal toho, za kým lidi chodí pro rady, kdo má přirozenou autoritu a kdo je ochotný pomáhat.”
Tabulkový manažer
Spousta majitelů firem se řídí excelovým KPI nebo jinou podobnou metodou. Dají do Excelu KPI pro každého člena týmu, a kdo je splní nejdřív, vyhrává. Tabulka ale manažera nedělá. Majitelé jsou pak většinou nespokojení, vyhazují jednoho člověka za druhým a dokola za ně hledají náhradu. Úplně zapomínají své lidi motivovat.
Alex: „První leadership zkušenosti jsem získal v armádě. Snažil jsem se lidi motivovat, dávat jasné instrukce, naslouchat jim a především jít příkladem. To všechno jsem si přenesl i do zaměstnání.”
Fares: „Já jsem už při hiringu sledoval, kam bychom daného člověka zařadili za dva, tři roky. Protože na entry pozice většinou nastoupí mladí lidi, kteří neví, co by chtěli dělat. A jako manažer jsem se snažil dívat na jejich dovednosti. Jak mluví, jestli mluví srozumitelně, jsou to týmoví hráči nebo jsou to vlci samotáři. Protože i vlci samotáři se můžou ve firmě hodit, ale ne jako lídři.”
Správný lídr vychovává další lídry
Alex: „Mně se osvědčilo snažit se být dobrý člověk. A takhle i vychovávat sales manažery. Protože pak se rozhodují správně a ku prospěchu firmy. Ve většině případů totiž zaměstnanci opouštějí firmu kvůli šéfovi.”
Fares: „Dalšími klíčovými vlastnostmi jsou empatie, zdravé sebevědomí, strukturovanost a přizpůsobivost. Když se člověk neumí přizpůsobit dané situaci, tak to nebude dobrý manažer. Firemní cíle a priority se totiž mění neustále.”
Tento „manažerský balíček” doplňuje ještě odolnost. Když má někdo všechny tyto vlastnosti na vysoké úrovni, může být skvělý team leader i sales manager. Všechny tyto ingredience je potřeba doplnit o čas. Nic není mávnutím hůlky, a i když jste našli vhodného kandidáta, nezapomínejte ho podporovat. Je úplně jedno, jestli je to externista, nebo dlouholetý člen týmu. Pečujte o něj. Dejte mu čas. Na začátku mu můžete dát malý úkol, dívat se, jak reaguje, a jak ho vyřeší. Pak mu můžete dát další, tentokrát těžší. Vysvětlujte vše, čemu nerozumí, a dejte mu prostor. A když udělá chybu? Skvělé! Chybami se člověk učí.
Pokud vás toto téma bavilo, můžete se už brzy těšit na detailní příručku plnou návodů. Přejeme vám hodně štěstí při výchově svých manažerů a kdybyste se chtěli se poradit, jak správně uchopit mentoring, neváhejte nás kontaktovat.
