Event není náklad, ale investice. Vladimír Bárta z agentury Creative Dreamers radí, jak strategicky plánovat akce, jak do eventu propisovat firemní hodnoty a jak zajistit, aby váš obchodní tým generoval leady před, během i po akci.
Náklad, nebo investice?
Jak proměnit event z „obrovského nákladu“ na silný nástroj prodeje, budování značky a dlouhodobých vztahů?
Vladimír hned v úvodu vyjasnil největší omyl:
„Event je určitě náklad. Vždycky je to náklad, pokud se udělá špatně… Pokud má být event skutečně investicí – a my věříme, že by jí měl být – záleží především na tom, co od něj firma očekává.“
Pokud nevíte, proč akci děláte, a jediný požadavek na agenturu je „nějaká atraktivní zábava, kterou jsme ještě neměli“, jen vyhazujete peníze.
Začněte u „Proč“ – Strategie před lokací
Nejčastější chybou je začít jako první hledat lokaci. Ta by měla být až na druhém či třetím místě.
Vladimír zdůrazňuje, že management si musí v první řadě napsat na papír, proč event chce dělat a co jím chce získat. Bez tohoto kontextu nikdy nezjistíte, co bylo jeho přidanou hodnotou.
Event má smysl, když:
- chcete představit nový produkt,
- potřebujete docvaknout dealy (akvizice), kde je nutné potenciální klienty přesvědčit, že jste silný a seriózní partner,
- chcete budovat vztah s klíčovými klienty a partnery.
Event nemusí být ve Forum Karlín s rozpočtem pět milionů. Může to být ranní workshop v kavárně pro 20 lidí, kde za interní náklady připravíte dvě hodnotné přednášky a networking. Je to o cíli, ne o velikosti.
Obsah a symbolika – Apple Store efekt
Z eventu nedělá investici raut, degustace rumu nebo přehlídka kostýmů. Klíčem je OBSAH a to, jak se skrze celou akci propisuje message vaší firmy.
Entertainment i lokace musí přesně komunikovat to, co chce firma akcí sdělit.
- Pokud slavíte stoleté jubileum a chcete ukázat stabilitu, zvolíte Španělský sál Pražského hradu, protože z něj „dýchá historie a noblesa“.
- Pokud jste moderní AI firma, vyberete si white wall prostor, kde se dá pracovat s digitálními projekcemi a světly, aby hosté měli pocit, že přišli do Apple Store – vše ladí, vše dává smysl.
- Pokud řešíte udržitelnost, uspořádáte event v botanické zahradě, aby od první chvíle host věděl, že se firma zabývá ekologií.
Důležité: Entertainment bez cíle je podle Vladimíra vyhozený rozpočet. Akce musí v první řadě splnit hodnoty a přinést výsledky tomu, kdo peníze investoval.
Event je práce aneb jak správně nasadit obchodní tým
Největší kámen úrazu a faktor, který snižuje výnosnost, je obchodní tým, který event vnímá jako firemní večírek.
„Je extrémně důležité jasně těm zaměstnancům, kteří na event jdou, odkomunikovat, že ta akce není pro ně… Oni tam jdou do práce, ne se bavit,“ říká Vladimír.
Obchodníci tam jdou hledat příležitosti a bavit klienta. Proto musí mít jasně stanovený plán a cíle.
Využijte event alespoň pro 3 sales příležitosti:
- Před akcí: Event vám dá legitimní důvod zavolat a pozvat klienta. Tím získáváte pre-event schůzky.
- Během akce: Stanovte si úkoly, koho potkat a jakou informaci zjistit. V Saleshero se nám osvědčilo namapovat účastníky a vytisknout fotky z LinkedInu pro rychlé nalezení daných kontaktů.
- Po akci (Post-eventový efekt): Zvedněte telefon a domluvte si krátkou feedback schůzku (20 – 30 minut). Získáte cenný feedback pro firmu a zároveň můžete najít další sales příležitosti.
Rada pro solitéry na konferencích: Pokud jedete na velkou konferenci, dopředu si domluvte schůzky přes networkingové aplikace (jako Eventee), nebo využijte personalizaci. Jděte za osobou, kterou chcete poznat, a zahajte rozhovor tak, aby bylo jasné, že už jste si nějakou práci dali: „Sleduju vás na LinkedInu, ten váš příspěvek mě zaujal, jaký máte názor na X?“ Vždy nejdřív ukažte, že vás zajímá on.
Závěr: Plánujte a dejte si čas
Vladimír Bárta dokázal, že eventy nejsou jen náklad, ale mohou být jedním z nejmocnějších komunikačních a prodejních nástrojů. Agentura Creative Dreamers dokázala za čtyři roky zšestinásobit obrat právě díky strategickému zaměření, systematizaci salesu (na čemž pracovali se Saleshero) a odlišení se skrze příběhové eventy.
Na úplný závěr dal Vladimír klíčovou radu pro každou firmu, která s eventy začíná: Dělejte to včas.
„Dejte si dostatečný čas na přípravu. Když na to budeme mít o dva nebo tři měsíce víc, tak jsme schopní doručit úplně jiný výsledek za stejné peníze, jako když na to budeme mít jeden měsíc.“
Eventy vyžadují strategické myšlení a čas na to, aby se z nákladu stala investice.
Tipy pro další čtení a poslech
Pokud chcete jít do hloubky v prodeji a strategii:
- Díl 153: 5 tipů, jak se zbavit strachu z cold callingu – Jak přistupovat k neoblíbenému cold callingu s mindsetem sportovce.
- Díl 147: Jak uzavírat více obchodů – Klíčové strategie pro úspěšný closing a budování obchodní infrastruktury.
- Díl 143: Jak zlepšit obchodní konverzace a prodávat přirozeně – Naučte se transformovat naučené postupy v přirozenou a efektivní komunikaci.
Nezapomeňte, na webu www.saleshero.cz už je přes 158 epizod! Využijte filtry a sestavte si vlastní školení v salesu.
Pokud chcete pomoct vyškolit váš tým, napište nám. Pokud máte zájem o skvělý event, ozvěte se Creative Dreamers.