Bojujete s chaosem v prodeji? Zjistěte, proč systematizace není nuda, ale základ škálování. Představujeme 5 klíčových subsystémů, které vám pomohou opravit jakýkoliv problém v salesu.
Boj o systém Balkán vs. Německo
Fares z Balkánu, Alex z Německa. Fares na začátku epizody přiznává, že ačkoliv „improvizace nebo individualismus ve firmě je hodně sexy věc,“ nesystematické procesy vedou k chaosu. Dokonce přirovnal situaci ve své rodné Makedonii k byznysu: „Každý rok vnímám, jak se tam zhoršují věci. Proč? Protože i když je tam nějaký systém, ten stát nefunguje. Je tam jeden velký chaos a člověk neví, která bije. Jak ve státě, tak ve firmě, musí být nastavené nějaké systémy.“
Alex, zastánce systému, ho doplnil s tím, že jde vlastně o organismus, ve kterém do sebe vše zapadá. Systém, který pomáhá podnikání, je skvělá věc. Představte si firmu jako auto – pokud má jet, potřebuje nějaké systémy pohybu.
Ale pozor, systém nejsou jen procesy! Proces je totiž jen dílčí část a systém je ucelený celek, kde na sebe jednotlivé procesy navazují. Pokud děláte cold cally, ale voláte nesprávným lidem se špatným sales scriptem, jeden proces sabotuje ten celek. A jak Alex zmínil myšlenku Noama Chomského, dobře nastavený systém okamžitě poukáže na ty individuální lidi, kteří do firmy nepatří.
Je čas přestat dělat jala, jala (pozn. válečný pokřik, který znamená urvat výsledky skrz adrenalin a chaos) a začít stavět na pevných základech.
Pojďme si shrnout pět klíčových subsystémů, které podle Alexe a Farese potřebuje každá úspěšná firma.
5 klíčových subsystémů pro škálovatelný sales
1. Strategický systém: Koho a jak zaujmout
Podle Farese a Alexe je to základ. Pokud by teď stavěli Saleshero od začátku, začali by právě zde.
„Když někam jedeme, nastavím do navigace cíl cesty. A v sales by mělo platit to samé. Když jej máte špatně nastavený a nevíte, komu prodáváte – my tomu říkáme Buyer Persona – tak nebude dobře fungovat ani to ostatní,“ vysvětlil Alex.
TIP: Nebuďte abstraktní. Vezměte si Google Sheets nebo Word a vytvořte si oficiální dokument, ve kterém si vysystematizujete, pro koho jste, jaké jsou vaše vize, cíle a mise.
2. Lead Gen systém: Kde získávat ty správné kontakty
Máte strategii? Víte, komu volat? Skvělé. Druhým subsystémem je Lead Generation, a i ten musí být systematický.
„Jde o jakýkoliv systém, který generuje leady, čili vyhledává ty správné kontakty a získává si o nich údaje. A je jedno, jestli je automatizovaný, nebo si kontakty oslovujete osobně,“ definoval Alex.
TIP: Vysystematizujte celý proces. Nestačí vyvěsit inzerát na platformu a čekat. Musíte systematicky vědět, jaké kontakty hledáte, kde je hledáte a jak je oslovíte. Teprve pak má smysl mít perfektní sales script.
3. Hiring a Onboarding systém: Jak nabírat a zapojit lidi
Nejste schopni obsloužit poptávku, protože nemáte lidi? Problém je v tom, že jste růst nezvládli systematicky.
„Viděli jsme spoustu firem, kde tyto věci nejsou systematizované. Není nastavené, jak by měly probíhat pohovory, kde hledat kandidáty… Nezapomeňte, že i samotný hiring je sales. Prodáváte se jako firma, i tohleto se musí jasně nastavit,“ uvedl Fares.
TIP: Zdokumentujte celý proces. Na jaké otázky se ptáte, jak probíhá onboarding, jaké úkoly nový člověk dostává. Cílem je, aby i nováček, který není superstar, měl jasně danou cestu, jak se ve firmě zlepší jeho performance. A to vše díky jasnému systému.
4. Cold Calling a Discovery systém: Jak vést schůzky a uzavírat
Když už jste s klientem na schůzce, musíte mít systém, který zajistí, že všichni obchodníci konzistentně odhalí problém, navrhnou řešení a udělají closing.
Fares zdůraznil: „Vy potřebujete mít systém i na to, jak probíhají třeba ty discovery schůzky, jak probíhá ten rozhovor s tím klientem. A především si napsat, jaké otázky se nejčastěji používají, na co se máte ptát a kdy například na řadu přichází demo vašeho produktu.“
TIP: Zdokumentujte váš prodejní postup – od elevator pitch přes discovery až po closing. To není jen o sales scriptu na telefon. Zaznamenávejte, jaké otázky vedou k úspěšnému odhalení potřeb.
5. Systém měření: Metriky a kontrolky
Firma je jako auto. Auto potřebuje kontrolky – musíte znát rychlost, stav nádrže, ujeté kilometry. Byznys zase potřebuje systém měření.
„Musím vědět, jak ten systém funguje. Co se neměří, neexistuje,“ řekl Alex a připomněl Petera Druckera.
TIP: Vytvořte si tabulky a metriky. Zjistěte:
- Kolik callů potřebujete na jednu schůzku?
- Kolik schůzek potřebujete na jeden uzavřený obchod?
- Kolik kontaktů potřebujete v databázi, aby se odehrály všechny aktivity?
Nástroj pro diagnostiku: Když vám nejdou kšefty, nepoužívejte jala, jala a neříkejte lidem ať volají víc! Může se stát, že je problém v tom, jaká slovíčka používají, ne kolik volají. Zde pomůže například pětkrát proč.
Alex popsal, jak řešil problém s prodeji: „Proč nám nefungují prodeje? (1x proč)… Proč? (2x proč)… Proč? (3x proč)… A proč? (4x proč)… A díky pátému „proč” zjistil, že obchodníci vůbec neuměli systematicky zjišťovat, kde je ta potřeba.“
Závěr: Systém zabraňuje vyhoření
Systematizace není jen o tabulkách, je to o tom, jak zabránit chaosu, stresu a vyhoření. Adrenalin a jala, jala sice přinesou krátkodobé výsledky, ale v dlouhodobém měřítku zničí tým.
Díky těmto pěti subsystémům se můžete podívat pod pokličku a zjistit, kde je skutečný problém, místo toho, abyste nutili lidi k výkonům a vyššímu počtu callů.
Alex to shrnul: „Díky tomu můžete předvídat a dívat se na to systematickým pohledem.“
Tipy pro další čtení a poslech
Pokud vás téma systému, disciplíny a prodeje zajímá, doporučujeme:
156: Scorecard – jednoduchý nástroj pro jasné výsledky
119: Jak se dělá pipeline review
106: Proč zavést systém hned v začátcích podnikání
Pokud s námi chcete probrat, jak nastavit systém ve vašem podnikání, ozvěte se nám tady na webu nebo přes LinkedIn.