Leady. Co to je?
Když zacílím a zamířím na správnou osobu se správným sdělením, tak dostanu lead.
Lead je salesácká hantýrka. To slovo je z angličtiny a používá se jako stopa. Když nějaký detektiv řeší záhadný zločin, tak jakýkoli kontakt nebo jméno, je stopa, podle kterých jde získat další informace. Takže se jedná pouze o kontakt.
Kde sehnat leady, pokud nemám zavedenou firmu nebo produkt
Alex: Když nemám žádný produkt, ale nápad, a nemám žádné klienty, tak se začnu ptát kde? Svých známých. To jsou moje první leady, první stopy.
Fares: Tohle bych doporučil i když bych nechtěl používat LinkedIn nebo žádné sociální sítě. Prostě obvolám známé, které pracují v podobné sféře, o které si myslím, že ten můj nápad pomůže. A zeptám se na doporučení.
Druhý dobrý kanál, je LinkedIn. To je prostě zlato.
Spousta lidí, jsem si všimnul, že používá LinkedIn pro inspiraci, aby se nadchli, protože tam jsou samý chytrý lidi, včetně nás. 🙂 Spousta lidí ho vnímá jako místo, kde budou shánět job. Zároveň je to skvělý místo, kde si budu hledat ty svoje leady, ty stopy. Ale, je klíčové si nadefinovat buyer personu – koho hledám.
Alex: A to na LinkedInu jde výborně, protože… Jak jsme to říkali v minulém díle, hledám Jardu HRistu. No tak to jde docela dobře vyhledávat na Linkedinu. Přijdu na to, že můžu naťukat slovo HR manažer do vyhledávače a pak mi najednou jdou jména, a pak si můžu filtrovat výsledky podle lokace podle vzdělávání, podle jazyku…
Získání leadů jako výrobní linka
Klíčový je, když začnu u známých, nebo na Linkedinu, oddělit proces oslovování leadů od toho, že jenom si někam ukládám ta jména, co najdu.
Čili na výrobní lince krok 1 – leady. Někam zapsat a vyrábět třeba každej den 5 nových kontaktů. Jedno kdo to je, nic s nimi nedělat a pak v druhé fázi, kdy nastane ten čas je kontaktovat, tak už se jenom koukám do toho mýho sběru, tý tabulky, toho seznamu na papírku, to je úplně jedno. To jsou ty moje lidi, s těma pracuju.
Fares: Ano my jsme takhle jako začínali. Takhle radíme lidem, že když už začínám se salesem, nebo když otevíráme svoji vlastní firmu jako co-founder, udělám si seznam. My jsme si ho ukládali do excelu. Máme rádi excel, to uznáváme, ale pokud vy nemáte rádi excel, tak klidně i ve wordu, ale v excelu se vám bude lépe pak potom pracovat.
Nicméně zmínil si tady zajímavou věc: neoslovovat tady ty lidi, jen si je zaparkovat, protože na to, jak oslovit studený leady, tak na to existuje x technik, který dnes nebudeme rozebírat, ale prostě si uložit tady ten seznam a pak se ujistit, že ten seznam vypadá tak, že máte správné lidi. To znamená ta buyer persona sedí.
A pokud máte nějaký peníze navíc, je dobré si koupit nějakou databázi. To je další zdroj, kde si najít ty leady. Existují skvělý databáze. Teď nechci dělat reklamu, ale třeba Imper mají skvělou databázi. Ano zainvestujete, nebudete utrácet peníze, ale zainvestujete to databáze, protože potom budete mít velkou návratnost.
Alex: A tam vlastně dobrý už u tý databáze, to je investice, to je třeba, když už máte malinký tým a chcete velkou zásobou ušetřit čas, tak oslovit odborníka by vám pomohl to nastavit. Takže Martin Hošek třeba nebo Martin Kondrys, to jsou dva lidi, který známe, který ví, jak tu databázi dobře nadefinovat. Tam bych už šel za odborníkem…
A ještě jedna metoda, kde získávat ty stopy.
Když už jsem na Linkedinu nebo na internetu, tak můžu číst články. Když hledám Jardu HRistu, tak jsou určitě skupiny na Linkedinu, na Facebooku. Taky publikace, který jsou relevantní tady proto odvětví a tam jenom když si budu číst, tak narazím na články. Jé, tady se udělovaly ceny HRista roku. To je ale spousta jmen! A kouknu se na stránky toho webu. Jé, to byli lidi, co to sponzorujou, to byli lidi v porotě a mám jedno jméno za druhým.
Fares: A ještě jeden zdroj, který mě napadá. Jsou to skupiny na sociálních sítích. Facebook, LinkedIn, tam máte různý skupiny a tam, když se připojíte za prvý, naladíte se na to a podíváte se, jaký jazyk používají tady ty lidi, jak se baví a zároveň máte jména, který vám dají jako krásnou stopu, kde a jak se pohybujou tady ty lidi.
Alex: A další zdroj. Rád ho používám. Když jste studovali nějakou školu, ať už je to střední, vyšší odborná, vysoká škola, je to úplně jedno, na Linkedinu i na Facebooku krásně můžete jít do alumni skupin nebo si vyfiltrovat všechny lidi, co studovali stejnou školu jako vy. Třeba VŠE, no a tam vidíte spoustu lidí, tisíce lidí, s kterýma máte společný to, že jste alumni, že jste spolu bývalí studenti.
A s těma lidma je jednoduchý se propojit. Na Linkedinu si můžu třeba vyfiltrovat na VŠE, kdo jsou všechno personalisti v Praze? Těm pak můžu napsat.
Pokud budete chtít další rady, jak sbírat leady, jak si organizovat tu výrobní linku, toho salesu, jak řešit všechny problémy, jak to nakopnout, tak jsme spustili teď nedávno novou komunitu salesheroes. Rádi vás tam uvidíme.