S klienty často narážíme na jednu věc:
- dělají marketing,
- píšou e-maily,
- dělají všechno správně
ale
nejsou leady.
Fares: Můj první dotaz vždycky je: S kým komunikujete, kdo jsou vaši potenciální zákazníci?
Když pak děláme review, zjistíme, že míří špatně a furt používají techniku spray and pray.
Proč je zákaznická persona (buyer persona) tak důležitá?
Buyer persona identifikuje, kdo přesně je ten váš potenciální zákazník, takže to je alfa a omega každého sales a marketingu. Každá firma by měla mít určenou buyer personu a nejen jednu, ale několik.
Alex: Já mám stejný pozorování za posledních několik let, zejména za poslední dva roky, že přesně to alfa chybí.
Chceme nový zákazníky.
Na to potřebujeme leady.
Ty leady hledáme.
Když chci najít lead, tak musím mít vydefinováno, koho hledám. Bez toho, aniž bych si napsal a řekl jasně, co hledám, tak to nikdy nemůžu najít.
Ten jev „jo tohle je dobrý pro všechny“, tak ten je rozšířenej. Ten jev, že „jo, buyer persony, no to jsou takový ty teoretický marketingový cvičení. My tady děláme praxi, my to prostě jako rozjíždíme narychlo, my na to nemáme čas“.
Tak pak je úplně ten základní problém, který brzdí ten prodej.
Fares: Přesně tak. A nejen když se vytvoří buyer persona, nejen pomáhá v tom, abyste správně zacílili na tu správnou osobu, se správnou komunikací a se správnou zprávou, ale zároveň pomáhá i v tom, abyste identifikovali, jaké je rozhodování v dané firmě, když se uzavírá obchod.
Potom vám to ukáže, kde přesně se ti vaši potenciální zákazníci pohybují, jestli jsou víc na LinkedInu nebo více reagují na e-mail nebo jiný sociální sítě a nebo jsou to konference a tak dále a tak dále. A poslední věc: vytvoří vám ve firmě takový krásný targeted content.
Takže nejen v salesu, ale i do marketing oddělení tady to zasahuje strašně moc, aby se udělal ten targeted content. Zároveň si vytvoříte takový krásný seznam podle jakých odvětví nebo s jakým odvětvím můžete začít cílit a posílat zprávu.
Alex: Já si myslím, že to klíčový je, jak ty říkáš velmi vysoká míra specificity. To znamená já musím velmi specificky nadefinovat, kdo si to má koupit. Jak to můžu udělat? Fakt my říkáme buyer persona.
Jak si definovat buyer personu
Tak si tu osobnost představit a dát jí jméno. Čili, když si řeknu, tady mám věc, která ulehčí HR lidem, tak to není moc specifický. Ale když řeknu: OK, Jarda personalista, tak můžu začínat uvažovat v jaký firmě Jarda personalista pracuje? Pracuje v IT sektoru, pracuje ve středně velkých firmách, to znamená 50 – 200 lidí. Reportuje přímo CEO. Jarda má věk 30 až 40, má už rodinu. Zajímá se o koníčky, oblíká se hipstersky.
Jarda na Linkedinu, na Facebooku followuje skupiny český skupiny HRisti, čte CzechCrunch. Co nejvíc to jde, co nejvíc specificky.
Když tohleto udělám, tak jenom ten proces toho, že to dělám, a že to píšu, a že si dělám myšlenky ideálně v týmu, vede k tomu, když pak dojde na to omega – co chci sdělit tomu Jardovi – takže to mám jako kdybych mluvil k jedný osobě a to vede k tomu, to bych řekl, že je takovej jako magic – PFM = Pure Fucking Magic, že si toho Jardu představím, tak to moje sdělení bude jasnější pro toho Jardu. Bude jenom pro Jardu nebude pro nikoho jinýho.
Fares: Ano, nemusí být jen jeden Jarda. Když si to představíte, tak si můžete vytvořit 2 až 3 potenciální zákazníky.
A jak jsi říkal, Alexi, dát jim jméno je taky zajímavý a důležitý. Dát jméno komu cílím a když se bavím, tak si představím, že mluvím k tý osobě.
Jak můžu začít jako vytvářet tady tu buyer personu? Ty si pojmenoval jako věci, na kterým bych se měl zamyslet, ale zároveň: jak mám přijít na ty informace?
Kde sehnat informace o zákaznické personě
Fares: Pokud máte uzavřeno už pár zákazníků, tak se podívejte, s kým jste uzavřeli. Kdo byl ten člověk, jak vypadá? Jak vypadá celej ten proces?
Je dobrý i toho člověka přímo pozvat na kafe a bavit se s ním. Chci vědět máš děti, máte děti, nemáte děti, máte hypotéku, nemáte hypotéku. Jaký jsou vaše sny? Co chcete docílit? Kam se chcete jako posunout v kariéře? Co vás brzdí nejvíce v tý kariéře? Proč jste si od nás koupili náš produkt?
Na všechny tadyty dotazy vám lidi rádi odpoví.
Pokud nemáte žádného zákazníka, máte určitě nějaký přátele, kamarády, kteří znají někoho, kdo pracuje, například jak jsi říkal, v HR. Tak požádejte, aby vás propojili a jděte s nimi na kafe, pobavte se.
To jsme přesně udělali i my, když jsme vytvářeli Saleshero. Pozvali jsme několik founderů a bavili jsme se, jako co přesně je trápí, jak přesně uvažujou o byznysu, jak uvažují o salesu, kam se chtějí posunout a tak dále a tak dále.
Neříkám, že jsme perfektní dneska, protože i ta buyer persona, kterou si vytvoříte dnes, neznamená, že bude relevantní za půl roku nebo za rok, takže to neustále musíte jako krmit. Neustále se musíte jako zamýšlet nad tím.
Alex: Já si myslím, že tohleto není žádnej shortcut, to není žádnej hack. A každou hodinu času co do toho investujete, přemýšlet, kdo to je, vytvářet jí, získávat si další informace, koukat se na svý zákazníky, kdo tam, jaký mají společný znaky, parametry… Tak se to neprojeví okamžitě ale zjistíte, že všechno jde jednodušeji, lépe a rychleji, pokud to máte.
Další věc, který jsem si všiml, takhle jako za ty poslední 2 roky, že vždycky, když se řekne ok, komu prodáváte a přijde pak ta rada, tak si udělejte buyer personu. Musíte si vybrat 1 osobu ideálně musíte se zaměřit, musíte mít fokus.
Tak je strach.
Ale když budeme mluvit jenom k HRistům, tak přece finanční ředitele vyloučíme. Vyloučíme manažery IT a všechny další, který ten náš úžasnej produkt potřebujou.
No ne.
Na to se musí dívat tak, že když získáte jeden malej segment, třeba HRisty, tak to vytvoří reference a ty reference pak můžu použít a jít na další segment. Třeba František – finanční ředitel a začnu mluvit o firmách, v kterejch to už ulehčuje procesy v HR a že teď vlastně začínáme spolupracovat i s finančními manažery, aby se ulehčily procesy. Čili získat jeden segment za druhým. Postupně. Fokusovat to. A v dnešním světě, jestli budete komunikovat dneska je to dokonalej software pro HR manažery, který je ušetří spoustu času, a za 3 měsíce řeknete, je to dokonalý software, který je pro finanční ředitele malých firem. To je úplně jedno.
Nikdo si toho nevšimne, můžete takhle měnit a získávat jeden segment za druhým.
Pokud nemáte udělanou buyer personu, udělejte si ji teď hned. Strašně moc vám to pomůže a posune váš byznys na úplně jinej level.
Pokud nevíte jak na to, napište nám.
