Spousta lidí si myslí, že closing techniky jsou nějaký zázračný black magic. Že je to hodně, hodně drsný a musí lidi přimáčknout ke zdi.
Současně chtějí používat jen tu nejlepší techniku, aby byl jejich closing úspěšný.
Fares: Ale co je to „nejlepší technika“? Je to jako jedna košile pro všechny?
Alex: Nejlepší technika je ta, která ti pomůže v danou chvíli, v danou situaci closnout a uzavřít obchod. To je nejlepší technika.
A právě proto existuje spousta technik, které se dají používat v různých situacích. Jednu z nejčastějších situací můžeme vidět ve firmách, které prodávají software. Ty nabízejí trial verzi. Tzv. trial close.
Vyplatí se rozdávat trial close na potkání?
Fares: Hodně salesáků to využívá, respektive já říkám zneužívá.
Proč to zneužívají? Protože mají v rukách trial a vůbec si ho neváží. Rozdávají ho všem potenciálním zákazníkům jako bonbónky na Halloween.
Alex: Jo, jo, takovej trial je mocnej, hodnotnej dáreček, ale když to dávám každýmu na potkání jak bonbónky, tak ten trial znehodnocuju.
Než nabídneme produkt/službu zdarma, je důležité si uvědomit, kolik lidí na tom strávilo čas a kolik daná firma utratila peněz.
Jaká je tedy ta dobrá metoda?
Alex: Mám software a mám možnost někomu dát čtrnáctidenní trial. Teď jsme se bavili, diagnóza proběhla, jde na closing. Jak to uvedu?
Fares: Uvedu příklad, Alexi. Tady je náš produkt. Budeš mít příležitost, aby sis ho vyzkoušel předem, abys dal nějaký commitment. Ale co já potřebuju od tebe, je za tři dny si zavolat. Takovej rychlej checking a zeptat se, jak vám to jde. Jestli jste se zalogovali správně a jestli máte ten produkt správně nastavený. Tím pádem vás i provést na ten trial. A abyste z toho vymáčkli co nejvíc.
V případě, že zákazník checking odmítne, měli byste nabídku trial verze stáhnout. Protože když někomu dáte něco vyzkoušet „zadarmo“ a on už teď ví, že si za celou dobu trvání zkušební verze nenajde čas, aby si produkt vyzkoušel, nenajde si pak ani čas na to, aby si s vámi zavolal.
Jak vypadá checking v praxi?
V průběhu diagnózy zjistíte, jaké řešení od vašeho produktu potřebují.
Alex: Dejme tomu, že mi prodáváš software na to, abych si měřil a analyzoval, jaký LinkedIn příspěvky frčí. A zjistil jsi během diagnózy, že můj největší problém je, že já nevím, jakej typ příspěvků psát dál.
Takže řešení je: „Můj software, Alexi, tak ten vám poskytne možnost vidět, jaký příspěvky nejvíce frčí. Zkuste si to, stačí vám týden.“ Já řeknu ano. A pak říct: „OK, já vám ještě pošlu e-mail. První den doporučuji si zkusit tohleto, druhej den tohle, třetí to.“
Sestavte si check list toho, co může zákazník v trialu dělat. Jednoduchý návod, co může vyzkoušet.
Lze použít trial close i ve službách?
Rozhodně ano. Můžete nabídnout krátkou praktickou ukázku, jak spolupráce s vámi probíhá.
Fares: Něco jako tester session. Je to trošku investice vašeho času a tím pádem byste si ho měli vážit ještě víc, jo? Když někdo chce vyzkoušet, jaká by byla ta potenciální spolupráce s vámi, tak jim nabídnete tester session. Hoďku nebo dvě. Záleží to na vás.
Alex: Takže příklad: učím lidi prezentační dovednosti, čili řeknu OK, můj program trvá 10 hodin, je to balíček. Posunete se z toho, že teď se stydíte a za 10 hodin se nebudete stydět před publikem. Pojďte si to zkusit, dáme jednu hoďku, zapracujeme.
Můžeme tedy říct, že trial close je skvělá technika. Je strašně jednoduchá, ale zároveň je to velká past. Abyste do té pasti nespadli, vždycky mějte připravené následující kroky. A nebo nám napište, rádi vám s ní poradíme.
